Articles avec le tag ‘segmentation marketing’

Profitez de l’été pour organiser votre business !

Pendant la période estivale, certains commerces ont plus d’activités commerciales. Selon la saisonnalité et votre secteur d’activité,  les entreprises peuvent noter un ralentissement de l’activité. C’est le moment d’agir! Mettez-en place une action commerciale en six points pour booster votre business! Cela pourrait réduire vous aider à faire face à vos charges cet été mais également préparer vos prochains trimestres fiscaux.

Voici un ensemble de conseils commerciaux à suivre pour vous aider cet été à développer votre entreprise.

Analyser votre portefeuille client :

Si vous ne vous êtes pas encore prêté à l’analyse ABC de vos clients, c’est l’occasion de le faire. Prenez l’historique des ventes et des marges associées les trois dernières années. Classer vos clients en trois catégories en fonction du revenu généré en vous basant sur le fait que vos top clients A (15% de votre portefeuille) vous génèrent  65% de chiffre d’affaires, vos clients B (20% de votre portefeuille) vous génèrent 20% de Chiffre d’affaires et 65% des clients restants dans votre portefeuille contribuent à 15% de votre chiffre d’affaires.

Analyse ABC

Mettre en place votre plan d’actions :

Selon la taille de votre portefeuille client, regrouper en une liste homogène des comptes provenant de chaque catégorie ABC et assignez-les à un chargé de compte client qui aura pour mission de contacter chaque client et de leur faire part des services et produits que vous proposez. Pour gérer simplement la gestion des portefeuilles clients avec vos commerciaux, vous pouvez utiliser le CRM commercial SuiviBiz.

Selon la segmentation ABC, votre approche de l’offre (au niveau marketing) sera différente. Votre objectif ou plutôt celui de vos commerciaux sera de vendre plus ou de vendre une autre gamme ou un autre service correspond mieux aux attentes et besoins des clients. Quels sont les produits ou services que les clients ne connaissent pas encore ou qui sont des nouveautés.

Cette tactique commerciale qui consiste à analyser chaque client, à chercher de Nouvelles opportunités commerciales transformera votre équipe de vente en véritable facilitateurs de solutions.  Sans oublier, que la relation client se développera suite à un contact de chaque client.

Soyez proche de vos meilleurs clients :

Pour chaque client A, le chargé de compte ou le responsable commercial aura pour mission d’organiser un repas d’affaires ou une visite client au moins une fois par semestre. Cela afin d’établir de nouveaux liens commerciaux, de développer un climat de partenariat et de mieux appréhender les différentes stratégies mises en place.

Demander des références :

Former vos équipes de ventes par téléphone en leur demandant qu’à chaque appel sortant chez un client, il est nécessaire de demander leur état de satisfaction avec l’entreprise, ses produits et services et la marque.

Pendant la conversation, selon votre niveau en vente, vous pouvez demander si une personne dans son entourage pourrait avoir besoin de ses services. Si aucun nom n’est à ce stade facilité, vous pouvez essayer de demander un témoignage de son expérience client avec votre entreprise.

Lancer votre événement de Printemps :

C’est une excellente occasion de réunir tout le monde pour remercier et informer les clients des nouvelles offres. Il est important de lancer l’événement le plus tôt possible pour développer de nouvelles opportunités d’affaires. L’événement doit être très accessible, unique et surtout amusante. Vous pouvez penser à obtenir des sponsors de partenaires pour votre événement.  N’oubliez pas d’inviter bien sûr vos meilleurs clients potentiels.

Mesurer et gérer les résultats :

En tant que responsable d’équipes de vente, vous devez chaque jour suivre, analyser et commenter les résultats de votre équipe commerciale. Est-ce que les objectifs ont été atteints? Qu’avez-vous appris de cette tactique commerciale ? Devez-vous changer certains points dans votre approche ?

Planifier vos actions commerciales et marketing peut vous permettre de faire face à la saisonnalité de l’activité en anticipant les tendances des consommateurs, en travaillant la relation client et en formant votre équipe sur la vente par téléphone.

Votre plan d’action commercial pour 2012

Si vous êtes une petite entreprise, vous devriez dès à présent vous plonger dans les prévisions des ventes pour 2012. Le personnel attend les chiffres ! Je vous propose afin de ne pas vous perdre dans ce processus décisionnel de suivre ce simple plan en 6 étapes pour préparer votre plan d’action commercial 2012.

1- Rassembler toutes les données de 2011

Vous allez avoir besoin des informations suivantes :

  • Le chiffre d’affaire par trimestre de chacun de vos dix meilleurs comptes clients de cette année. Vous devez faire une prévision de fin d’année pour le dernier trimestre à décembre.
  • Le chiffre d’affaire par trimestre de tous vos comptes hors top dix pour cette année. Vous devez faire une prévision de fin d’année pour le dernier trimestre à décembre.
  • Un total de toutes les affaires en attente d’être validé cette année. Ces affaires de vente sont dans l’état de « négociation commerciale » et vous pensez que vous démarrez la nouvelle année avec ces nouvelles affaires.

2- Evaluer vos meilleurs comptes et estimer leurs croissances

Vous devez considérer la croissance ou la décroissance de vos dix meilleurs comptes sur l’année prochaine. Ce groupe de compte (voir segmentation marketing sur notre blog) doit représenter votre plus gros chiffre d’affaire « sécurisé » de l’année. Connaissant vos clients, le marché et les projets en attente, vous devez faire des estimations réalistes de croissance. Les incidences clients, les commandes en attente et l’historique des commandes par trimestre vous permettront d’ajuster vos prévisions de vente 2012.

3- Evaluer vos autres comptes et faites des prévisions par trimestre

Refaites l’étape 2 à une différence près. Au lieu d’évaluer le poids en surplus du « pouvoir d’achat » de chaque compte, vous allez considérer un surplus de « pouvoir d’achat » de votre base de clients par rapport à un taux de croissance global.

4- Inclure dans vos prévisions des pourcentages erronés

La plupart des entreprises possèdent des chiffres retraçant l’historique des comptes clients perdus, que vous avez regagné et que vous avez acquis.. Vous devez appliquer ce pourcentage à votre ensemble de comptes clients et prospects avant de prendre en compte la saisonnalité de votre affaire. Ne sous estimez pas cette étape. Le prévoir, le budgétiser et y travailler pour améliorer les portefeuilles clients et un atout considérable pour le développement commercial de votre entreprise.

5- Planifier vos ventes en travaillant par tiers

En Business to Business, il est préférable d’établir des prévisions de vente en prenant en compte une segmentation de vos comptes par tiers, c’est-à-dire en trois catégories de chiffres d’affaires générées par an. Vous pouvez  segmenter vos comptes en utilisant un modèle de segmentation marketing type « rad » matrice (voir notre blog).

Une fois votre segmentation de comptes en place, pensez objectifs commerciaux pour l’année 2012 en prenant en compte dans votre plan d’action commercial les ressources nécessaires, les cycles de vente, les argumentaires commerciaux pour développer le chiffre d’affaire des différents tiers selon vos objectifs.

6- Validez et adapter votre plan commercial:

Vous avez besoin d’avoir un accord et une bonne compréhension du plan commercial par tous les décideurs et acteurs afin de faire de ce plan un succès commercial. Pour cela vous devez prendre en compte des éléments tels que la fréquence et la mise à jour du plan commercial, l’équipe apte à revoir, à adapter et à communiquer le planning et les hypothèses, les prévisions et les risques de chiffre d’affaires pour chaque segment de compte.

La communication à tous les acteurs et l’accord du plan ainsi que sa mise à jour régulière permettra une inclusion des équipes à tous les niveaux de l’organisation et permettra d’évaluer régulièrement la performance des équipes de vente et d’ajuster la stratégie commerciale et marketing en conséquence.

Pour établir votre propre modèle de prévisions des ventes, vous pouvez contacter The Business Vitamin Company.

Archives