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Profitez de l’été pour organiser votre business !

Pendant la période estivale, certains commerces ont plus d’activités commerciales. Selon la saisonnalité et votre secteur d’activité,  les entreprises peuvent noter un ralentissement de l’activité. C’est le moment d’agir! Mettez-en place une action commerciale en six points pour booster votre business! Cela pourrait réduire vous aider à faire face à vos charges cet été mais également préparer vos prochains trimestres fiscaux.

Voici un ensemble de conseils commerciaux à suivre pour vous aider cet été à développer votre entreprise.

Analyser votre portefeuille client :

Si vous ne vous êtes pas encore prêté à l’analyse ABC de vos clients, c’est l’occasion de le faire. Prenez l’historique des ventes et des marges associées les trois dernières années. Classer vos clients en trois catégories en fonction du revenu généré en vous basant sur le fait que vos top clients A (15% de votre portefeuille) vous génèrent  65% de chiffre d’affaires, vos clients B (20% de votre portefeuille) vous génèrent 20% de Chiffre d’affaires et 65% des clients restants dans votre portefeuille contribuent à 15% de votre chiffre d’affaires.

Analyse ABC

Mettre en place votre plan d’actions :

Selon la taille de votre portefeuille client, regrouper en une liste homogène des comptes provenant de chaque catégorie ABC et assignez-les à un chargé de compte client qui aura pour mission de contacter chaque client et de leur faire part des services et produits que vous proposez. Pour gérer simplement la gestion des portefeuilles clients avec vos commerciaux, vous pouvez utiliser le CRM commercial SuiviBiz.

Selon la segmentation ABC, votre approche de l’offre (au niveau marketing) sera différente. Votre objectif ou plutôt celui de vos commerciaux sera de vendre plus ou de vendre une autre gamme ou un autre service correspond mieux aux attentes et besoins des clients. Quels sont les produits ou services que les clients ne connaissent pas encore ou qui sont des nouveautés.

Cette tactique commerciale qui consiste à analyser chaque client, à chercher de Nouvelles opportunités commerciales transformera votre équipe de vente en véritable facilitateurs de solutions.  Sans oublier, que la relation client se développera suite à un contact de chaque client.

Soyez proche de vos meilleurs clients :

Pour chaque client A, le chargé de compte ou le responsable commercial aura pour mission d’organiser un repas d’affaires ou une visite client au moins une fois par semestre. Cela afin d’établir de nouveaux liens commerciaux, de développer un climat de partenariat et de mieux appréhender les différentes stratégies mises en place.

Demander des références :

Former vos équipes de ventes par téléphone en leur demandant qu’à chaque appel sortant chez un client, il est nécessaire de demander leur état de satisfaction avec l’entreprise, ses produits et services et la marque.

Pendant la conversation, selon votre niveau en vente, vous pouvez demander si une personne dans son entourage pourrait avoir besoin de ses services. Si aucun nom n’est à ce stade facilité, vous pouvez essayer de demander un témoignage de son expérience client avec votre entreprise.

Lancer votre événement de Printemps :

C’est une excellente occasion de réunir tout le monde pour remercier et informer les clients des nouvelles offres. Il est important de lancer l’événement le plus tôt possible pour développer de nouvelles opportunités d’affaires. L’événement doit être très accessible, unique et surtout amusante. Vous pouvez penser à obtenir des sponsors de partenaires pour votre événement.  N’oubliez pas d’inviter bien sûr vos meilleurs clients potentiels.

Mesurer et gérer les résultats :

En tant que responsable d’équipes de vente, vous devez chaque jour suivre, analyser et commenter les résultats de votre équipe commerciale. Est-ce que les objectifs ont été atteints? Qu’avez-vous appris de cette tactique commerciale ? Devez-vous changer certains points dans votre approche ?

Planifier vos actions commerciales et marketing peut vous permettre de faire face à la saisonnalité de l’activité en anticipant les tendances des consommateurs, en travaillant la relation client et en formant votre équipe sur la vente par téléphone.

Vente indirecte : les indicateurs du développement commercial


La première règle à avoir à l’esprit avant d’implémenter un indicateur de développement commercial est de se demander comment le suivre dans le temps. Les indicateurs de développement commercial sont des éléments importants dans la réussite de la mise en place d’un plan de commissionnement des commerciaux.

indicateurs commerciaux

Votre partenaire conseil

Ils sont généralement mis en place pour des commerciaux itinérants, c’est à dire toute personne ou structure visitant des prospects pour prescrire ou vendre des produits et services.

Voici quelques indicateurs utiles sachant que l’on peut toujours développer des modèles sur mesure en adaptant l’existant à la problématique de l’entreprise.

Le nombre de contacts commerciaux développés
Cet indicateur permet d’évaluer l’intensité de l’investissement commercial. C’est le nombre de rendez-vous commerciaux d’analyse du besoin et / ou de rendez-vous de sondage client.

Le taux de transformation des rendez-vous en nombre de propositions
C’est le rapport entre le nombre de devis établis sur le nombre de rendez-vous commerciaux effectués. Il permet d’analyser la qualité des rencontres avec des prospects ou clients.

La fourchette moyenne chiffrée des propositions et des contrats
C’est la valeur en chiffres de la proposition ou du contrat pour chaque client et / ou prospect.
Cet indicateur permettra de segmenter sa clientèle et de mettre en place une stratégie commerciale opérationnelle afin de cibler les clients prioritaires.

Les taux de transformation des propositions en contrats
C’est le rapport du nombre total de contrats validés sur le nombre total de propositions. Calculés en valeur et en nombre et déclinés par client, l’indicateur permet de juger de la pertinence des propositions et d’agir sur l’efficacité des offres soumises aux clients et prospects.

L’importance d’un client en pourcentage du chiffre d’affaires
Cet indicateur du développement commercial sert d’alerte lorsque le chiffre d’affaires d’un client dépasse plus de 20% du chiffre d’affaires total générés par tous vos clients. Il est calculé en rapportant le chiffre d’affaire du client sur le chiffre d’affaires global.

Le taux de pénétration de vos produits chez les clients / prospects
Il s’agit d’un indicateur mettant en valeur la part du budget de vos clients générés chez vos principaux concurrents. Cette information est difficile à obtenir mais n’est pas impossible !

Les indicateurs ci-dessus peuvent constituer des outils de pilotage du développement commercial et selon la stratégie mise en place sont suivit mois par mois ou d’année en année.

Ils existent d’autres indicateurs de développement commercial qui sont liés indirectement à la vente comme un indicateur de communication, de marketing et bien d’autres spécifiques à un secteur ou un métier qu’il ne faut pas négliger pour bien développer son affaire.

Vente par téléphone : les indicateurs du développement commercial

 

Parfois complexe dans leur présentation, les indicateurs du développement commercial peuvent constituer un excellent guide à suivre quand vous souhaitez améliorer des choses dans la gestion de votre entreprise.

Voici des indicateurs présentés de manière simple en ce qui concerne la vente par téléphone.

Vente par téléphone

Vente par téléphone

Temps de présence

C’est le temps total par jour de présence au téléphone par rapport au temps total planifié par agent ou par commercial. Cet indicateur permet de mettre en place des actions de management, de formation individuelle ou de groupe. Il est déconseillé d’interpréter les résultats sur cet unique indicateur.

Payé pour parler !

C’est le temps total qu’un commercial passe au téléphone en appel sortant (c’est-à-dire à parler avec des clients) sur le coût total de son salaire journalier ! A ne communiquer qu’à des personnes issues du management et de la direction ! Il s’agit ici d’un indicateur de « production » et de « satisfaction client » ; est-ce que mon commercial réalise les basiques de son travail pour lesquels il a été embauché ?

Nombre de ventes par heure

Combien de ventes réalisent mon commercial par heure ? Pour mesurer l’efficacité de votre force de vente au niveau individuel, cet indicateur se calcule par le nombre de ventes effectuées dans une journée par commercial sur le nombre d’heures travaillés par jour. 

Le nombre d’appels sortants (prospection)

Un commercial au téléphone est dépendant de son téléphone pour détecter des affaires. Le nombre d’appels que le commercial effectue par jour peut être un bon indicateur de pilotage commercial s’il est comparé à d’autres indicateurs comme le temps passé à appeler les clients, le classement d’un commercial par rapport à un autre… C’est un indicateur de type « prospection ».

Le nombre d’appels entrants (éléveur)

Un commercial aguerri à son métier, au couple produit et service qu’il représente peut bénéficier d’appels en réception. Cet indicateur, plus du type « fidélisation » est intéressant à coupler avec le nombre de ventes réalisés par jour. Il permet d’orienter son commercial vers l’excellence… Vendre mieux et plus efficacement.

Le temps total passé par appel

Le temps total qu’un agent passe au téléphone est un premier indicateur de développent commercial.

Le Taux d’abandon

C’est un standard des centres d’appels ou call center : tout appel entrant à un coût. Il faut donc éviter de mettre les clients ou prospects trop en attente pour ne pas perdre l’appel. Le nombre total d’appels reçus sur le nombre total d’appels prévus est le taux d’abandon. Un standard de 5% est généralement accepté mais chaque centre d’appels définit ses propres règles de prise d’appel. 

Une fois les indicateurs les plus pertinents retenus pour votre activité, le chef d’entreprise ou le créateur d’entreprise devra mettre en place un système efficace de gestion de l’information commerciale afin d’obtenir de manière simple et rapide les résultats des indicateurs souhaités.

 

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