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Vente indirecte : les indicateurs du développement commercial


La première règle à avoir à l’esprit avant d’implémenter un indicateur de développement commercial est de se demander comment le suivre dans le temps. Les indicateurs de développement commercial sont des éléments importants dans la réussite de la mise en place d’un plan de commissionnement des commerciaux.

indicateurs commerciaux

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Ils sont généralement mis en place pour des commerciaux itinérants, c’est à dire toute personne ou structure visitant des prospects pour prescrire ou vendre des produits et services.

Voici quelques indicateurs utiles sachant que l’on peut toujours développer des modèles sur mesure en adaptant l’existant à la problématique de l’entreprise.

Le nombre de contacts commerciaux développés
Cet indicateur permet d’évaluer l’intensité de l’investissement commercial. C’est le nombre de rendez-vous commerciaux d’analyse du besoin et / ou de rendez-vous de sondage client.

Le taux de transformation des rendez-vous en nombre de propositions
C’est le rapport entre le nombre de devis établis sur le nombre de rendez-vous commerciaux effectués. Il permet d’analyser la qualité des rencontres avec des prospects ou clients.

La fourchette moyenne chiffrée des propositions et des contrats
C’est la valeur en chiffres de la proposition ou du contrat pour chaque client et / ou prospect.
Cet indicateur permettra de segmenter sa clientèle et de mettre en place une stratégie commerciale opérationnelle afin de cibler les clients prioritaires.

Les taux de transformation des propositions en contrats
C’est le rapport du nombre total de contrats validés sur le nombre total de propositions. Calculés en valeur et en nombre et déclinés par client, l’indicateur permet de juger de la pertinence des propositions et d’agir sur l’efficacité des offres soumises aux clients et prospects.

L’importance d’un client en pourcentage du chiffre d’affaires
Cet indicateur du développement commercial sert d’alerte lorsque le chiffre d’affaires d’un client dépasse plus de 20% du chiffre d’affaires total générés par tous vos clients. Il est calculé en rapportant le chiffre d’affaire du client sur le chiffre d’affaires global.

Le taux de pénétration de vos produits chez les clients / prospects
Il s’agit d’un indicateur mettant en valeur la part du budget de vos clients générés chez vos principaux concurrents. Cette information est difficile à obtenir mais n’est pas impossible !

Les indicateurs ci-dessus peuvent constituer des outils de pilotage du développement commercial et selon la stratégie mise en place sont suivit mois par mois ou d’année en année.

Ils existent d’autres indicateurs de développement commercial qui sont liés indirectement à la vente comme un indicateur de communication, de marketing et bien d’autres spécifiques à un secteur ou un métier qu’il ne faut pas négliger pour bien développer son affaire.

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