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Vente directe : Les appels entrants sont plus difficiles?

Non je ne suis pas fou! C’est peut être mon expérience après 12 ans dans la vente par téléphone en équipe qu’elle soit à distance ou sur site, qu’elle soit composée de commerciaux espagnols, français, anglophones, allemands ou marocains qui me fait dire cela. Les appels entrants sont plus difficiles à gérer que les appels sortants!

indicateurs commerciaux

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L’une des raisons de cette difficulté est la prise de contrôle de l’appel par le prospect et le manque de savoir-faire et de savoir-être des commerciaux.

Pour une présentation efficace et fluide de votre procédure de vente, vous devez prendre le contrôle de l’appel. Autrement, vous passez à côté des informations essentielles pour découvrir les besoins de vos futurs clients.

Quand un prospect vous appelle, c’est généralement avec de nombreuses questions qui pourraient irriter assez rapidement un commercial ordinaire. Son irritation sera même de plus en plus perceptible dès que le prospect aura la première réponse à sa question. Impossible de l’arrêter ensuite! Vous serez assailli de questions auxquelles vous répondrez docilement pendant de nombreuses minutes et ensuite votre prospect vous dira « Merci, je vais réfléchir et je vous rappelle! ».

La seconde raison est tout simplement que de nombreux commerciaux sont peu compétents dans l’art du questionnement et de l’écoute active. Si vous faites de la double écoute en formation vente ou en coaching, vous pourriez vous apercevoir que très peu de questions sont posées par le commercial. C’est l’une des premières difficultés majeures de la prise de contrôle d’un appel entrant en vente par téléphone.

Alors ?  Comment procéder avec n’importe quel appel commercial.

Rappelez-vous que peu importe qui compose le numéro de téléphone. Appels entrants ou appels sortants, dans tous les cas vous parlez à quelqu’un que vous ne connaissez pas! Est-ce le décisionnaire, avez-vous des indices sur son entreprise, savez-vous comment vos produits ou services peuvent répondre à ses attentes ?

A chaque appel, vous devez reprendre du début votre modèle de vente.

Par conséquent, vous devez avec humilité et avec une certaine dose d’agressivité prendre délicatement le contrôle des appels en montrant le chemin à suivre. Appliquer cela sur un appel entrant vous donnera de bien meilleurs résultats.

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