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Le plan de tournée commerciale

Pour un commercial, les temps de visite clients-prospects et de prise de rendez-vous au téléphone varie selon le secteur d’activité mais sont tout aussi important pour développer l’activité commerciale et pour mieux gérer le temps des commerciaux.  Nous vous proposons dans cet article quelques conseils pour que votre commercial puisse créer simplement un plan de tournée afin d’optimiser son temps de présence auprès de sa clientèle.

C’est quoi un plan de tournée commercial?:

On peut définir le plan de tournée commercial comme étant la feuille de route des commerciaux. Ce document décrit les trajets et les visites que les commerciaux doivent effectuer. Pour préparer l’emploi du temps des commerciaux, il faut d’ores et déjà avoir des informations sur relatives au secteur géographique sélectionné.

Plan de tournée commerciale

Avec ces données, le commercial doit pouvoir répondre aux questions suivantes :

  • Qui sont les clients et prospects du secteur ?
  • Où sont ils situés ?
  • Quel est le chiffre d’affaires réalisé par client ?
  • Quel est la fréquence d’achat ou le degré d’autonomie ?

Le plan de tournée des commerciaux doit être réalisé de manière à ce que celui-ci passe le plus de temps possible avec la clientèle. Un commercial qui passe sa journée dans son véhicule n’est pas rentable pour l’entreprise.

La gestion du temps des commerciaux doit permettre d’une part de fidéliser la clientèle déjà existante avec un plan de tournée spécialement  dédié aux clients et d’autre part de prospecter en allouant une partie du temps du commercial à la rencontre de nouveaux clients potentiels.

Astuce Business vitaminée : pour le matériel, équipez-vous d’une carte routière et de punaises colorées.Pour se familiariser avec le secteur, rien de tel qu’une méthode simple mais qui a fait ses preuves. The Business Vitamin Company vous conseille d’afficher une carte au mur et de créer une légende.

Plan tournee conseilsAvec cette technique simple et efficace, vous allez être en mesure de visualiser les secteurs de concentration de vos clients et les itinéraires possibles pour les rencontrer. Un plan de tournée réussi repose sur la connaissance du secteur de commercialisation.

Concernant la stratégie des itinéraires à adopter, nous avons sélectionné trois méthodes qui sont utilisés par les techniciens commerciaux.

La tournée Marguerite:

Pour les petits secteurs commerciaux (moins de 3 départements) The Business Vitamin Company vous conseille cette méthode. Ce modèle de tournée renvoie souvent les commerciaux au centre du secteur (chez lui) et permet d’inter-changer les itinéraires en fonction des urgences. Les commerciaux préfèrent ce modèle, non pas parce qu’il est sympathique de travailler dans une fleure mais parce qu’il limite le nombre de nuits en dehors de leur domicile.

Ainsi, le client le plus loin ne doit pas se trouver à plus d’une heure et demie du domicile du technicien commercial. Avec la tournée marguerite, une journée de travail représente un pétale, qui comporte environ cinq clients et trois prospects.

La tournée en escargot:

A contrario de la tournée marguerite, ce modèle prévoit que le commercial va s’éloigner pendant la semaine de son domicile, en suivant la courbe d’une spirale. Le directeur commercial va évaluer combien de visites peut réaliser son commercial en une journée tout en suivant la courbe en escargot sur la carte du secteur.

La tournée en escargot permet au vendeur de rendre visite à l’ensemble du secteur qui lui a été confié, de ne pas prendre  de rendez-vous car les clients connaissent les jours de passage.

La tournée en Zizag:

Cette technique est basée autour d’un axe central comme une autoroute. Le commercial va se rendre à l’extrémité de cet axe puis reviendra progressivement au point de départ en visitant sur le chemin tous les clients qu’il aura à visité et qui sont situés de part et d’autre de l’axe principal.

Plan de tournée des commerciaux

Ce type de tournée est adapté lorsque le secteur que le commercial doit couvrir est très dispersé. Cette méthode permet de rationaliser au maximum l le temps passé dans les trajets.

Ces différentes méthodes vont permettre de réaliser toutes les visites prévues par le manager commercial en fonction de la dispersion géographique des clients et prospects. L’objectif de ces trois méthodes est de réduire au maximum le temps de trajet afin de diminuer les coûts des visites.

Outre les méthodes « traditionnelles » décrites ci-dessus, The Business Vitamin Company vous conseille d’utiliser à un logiciel spécialement dédié à la préparation d’un plan de tournée  commerciale tel que geoconcept. Pour plus d’informations sur ce thème vous pouvez consulter notre article sur la gestion du temps des commerciaux.

Comment choisir un formateur en vente?

Votre entreprise ou votre département de formation cherche un formateur en technique de vente. Prenez le temps nécessaire pour bien évaluer votre formateur en vente et assurez-vous qu’il réponde à vos besoins.

Pour bien faire votre choix, voici quelques éléments importants à retenir pour évaluer votre formateur en vente.

Méthode de vente

Avez-vous une méthode de vente en interne? Si cela n’est pas le cas, vous devrez créer ou en acheter une. Si vous recrutez un formateur très compétent en technique de vente, la transmission des connaissances ne seraient pas forcement suffisant. La capacité du formateur à travailler à l’élaboration d’une méthode de vente avec vous est essentielle.

Pertinence du programme pédagogique
Votre formateur travaille avec plusieurs entreprises. Est-ce qu’il délivre les informations nécessaires quand vous en avez besoin?  La réactivité et la disponibilité sont très importantes pour pouvoir délivrer des formations qui répondent aux attentes.Bien choisir son formateur de vente

Efficacité du programme
L’expérience est légion en vente. Est-ce que le formateur peut prouver aux commerciaux qu’avec cette formation ils vendront plus ou qu’ils sauront vendre?

Aptitude pédagogique
Les adultes ont leurs propres façons d’apprendre et de nombreux commerciaux apprennent différemment que les autres adultes. Assurez-vous que le programme pédagogique a été conçu pour un apprentissage optimal de l’équipe. Pour cela, la mise en situation et la pratique seront essentielles.

Formation sur mesure
Utilisez des formations vente préétablies ne conduisent pas aux mêmes résultats qu’avec des formations vente sur mesure. Savez-vous si votre formateur peut adapter sa formation aux attentes du public?

 Coaching et Manager des ventes
Les managers des ventes doivent être formés sur les mêmes bases si possible que les commerciaux. Comment les managers vont coaché et managé leurs commerciaux pour s’assurer de l’efficacité de la formation en vente.  Est-ce que le formateur intègre cette dimension dans son offre de formation.

Contenu de la formation vente
Pour de nombreuses entreprises de simples compétences en basique en vente ne seront pas suffisantes pour vendre. Certains postes de commerciaux nécessitent des aptitudes complémentaires en finance, en négociation commerciale, en communication par exemple.

S’adapter au changement
La plupart des entreprises ont une culture résistante au changement. Est-ce que le formateur en vente en a conscience et est-ce qu’il a une approche lui permettant de s’adapter à tous les niveaux hiérarchiques de l’entreprise.

Intégrer les autres départements
Comment le formateur intègre les activités du département vente, marketing, service client etc.…  qui participent directement ou indirectement à l’effort de vente.

Choisir un formateur en technique de vente n’est pas simple selon les attentes que l’entreprise a pour  le développement de la performance des ventes par ses commerciaux. Si vous souhaitez participer à nos formations techniques de vente et à nos ateliers d’entrainement intensif à la vente contactez nous.

Petite entreprise : astuces pour réussir votre rentrée

Le mois d’Août est assez calme pour les entreprises de certains secteurs mais vous devez tout de même continuer à payer vos charges! Septembre est la.

Voici 5 astuces pour démarrer la nouvelle saison d’une façon énergique :

Développement Commercial

Développement Commercial

1. Décider de votre stratégie

Définir une stratégie ne se résume pas à un plan financier ou à un plan marketing. La rentabilité n’est pas une stratégie en soi ! Afin de définir votre stratégie commencez par vous poser cette question : Comment je pourrais maintenir et développer un avantage certain face à mes concurrents dans mon domaine d’activité.

Ensuite pour savoir la réponse voici d’autres questions à vous poser. Connaissez-vous la mission à long terme de votre entreprise… Est-ce que vous avez identifié vos concurrents et votre marché afin de mettre en avant votre avantage ? Est-ce que votre offre attire de nouveaux clients ?

Tant de questions à se poser pour redémarrer sereinement et en toute confiance pour atteindre ses objectifs. Pour assurer la pérennité de l’entreprise vous devez définir et revoir votre politique général régulièrement et définir votre mission d’entreprise.

Votre stratégie commencera alors à prendre forme.

En effet, avant de se lancer dans l’action, vous devez savoir vers ou allez et pourquoi y aller !

2. Fixez-vous des objectifs clairs

Pour mettre en œuvre un avantage concurrentiel dans votre domaine d’activité, il est primordial de se fixer des objectifs clairs et de pouvoir les mesurer dans le temps. Si vous n’avez pas de système pour mesurer vos objectifs un tableur peut être une bonne solution pour démarrer.

Commencez par définir les grandes actions à mener pour atteindre votre objectif : développer l’entreprise. Planifiez ensuite chaque objectif et assignez les tâches à un membre de votre équipe.

A ce stade vous aurez un plan d’action avec des objectifs à suivre. La nature des actions pourra reposer sur le marketing direct, le webmarketing,  et la téléprospection. Vous pouvez aussi envisager des formations pour avoir un avantage face à vos concurrents.

3. Inspirez et Motivez votre équipe

La richesse de votre entreprise repose sur la diversité des hommes qui la composent. En tant que responsable d’un département ou chef d’entreprise vous devez inspirer votre équipe et trouvez agir sur les leviers de motivation de chacun. Pour cela commencez simplement par vous intéressez à eux !

4. Accueillez et donnez de l’importance à vos clients

Un accueil client 5 étoiles – voilà ce que votre client mérite ! Dès que votre client se présente en face à face ou au téléphone, vous devez mettre tout en œuvre pour l’écouter, bien l’accueillir et répondre à ses attentes.

Vous devez vous demander comment-vos clients actuels perçoivent vos produits et services. Est-ce qu’ils sont satisfaits ? Que pouvez-vous améliorer dans votre accueil. Est-ce  que vos clients recommanderont vos produits ?

5. Communiquez de nouvelles idées.

Développer votre entreprise passe par une communication régulière avec vos employés. Donnez de nouvelles idées sur l’orientation de l’entreprise, sur les attentes de vos clients et sur les nouveaux défis à relever permettent de développer l’esprit et la culture d’entreprise.

The Business Vitamin Company est présent à vos côtés pour mettre en pratique ces 5 points. Nous proposons des shots, des cures et des vitamines individuelles pour vous aider à développer votre affaire dans chacune des étapes décrites.

Devenez Fan sur Facebook et commencez par un diagnostic commercial gratuit!

Préparez-vous aux appels téléphoniques !

Il est important de bien se préparer à répondre au téléphone. Préparez son appel téléphonique peut vous laisser le temps pour prendre des notes afin de développer une écoute active et d’améliorer la satisfaction client.

Vente par téléphone

Vente par téléphone

Voici quelques conseils simples et efficaces pour être à l’aise avec le téléphone en accueil client, en centre d’appels ou en téléprospection :

– Lorsque le téléphone sonne, décrochez au bout de 3 sonneries. Décrochez après 3 sonneries peut signifier à votre interlocuteur que vous êtes soit débordé par le travail ou que vous êtes très inattentif !

Accueillez correctement votre interlocuteur. Les bonnes manières prouvent le respect!

– Présentez-vous! Cela permet de personnaliser le contact avec le client et lui indique que vous accordez de l’importance au service client. Demandez à votre interlocuteur en quoi vous pouvez l’aider. Cela permet de donner immédiatement une première bonne impression. Que vous soyez commercial ou conseiller de clientèle, c’est votre travail de les aider à résoudre leurs problèmes ou de répondre à leurs besoins.

– Faites attention à votre intonation ! Au téléphone le ton de votre voix est encore plus important que les mots qui forment votre discours. Votre interlocuteur va immédiatement essayer de se former une image mentale de vous!

PENSEZ CAPITAL pour la réussite de votre échange téléphonique !

Cadence – C’est le rythme de votre dialogue téléphonique. Elle doit être faible et stable

Amabilité – Il est important d’être polit et courtois. Cela prouve le respect !

Présentation – Présentez vous et présentez votre société de manière clair et compréhensible !

Intonation – Travaillez votre inflexion pour que votre interlocuteur se concentre sur votre discours !

Ton – Ayez un ton sobre pour éviter que votre interlocuteur ne se lasse !

Articulation – Votre prononciation doit être irréprochable.

Lien (créer un) – Faites preuve d’empathie auprès de votre interlocuteur !

– Utilisez des questions ouvertes et validez la compréhension en répétant le message. Votre interlocuteur se sentira à l’aise et  s’ouvrira à vous. Vous devez clarifier les faits et demander des informations spécifiques pour montrer que vous êtes attentif à ce que votre interlocuteur vous dit. Résumez ce qu’il vous a dit et surtout faites preuve d’empathie.

– Pour donner une bonne impression au téléphone cultivez votre écoute active, votre sens de l’humour et votre enthousiasme. Parlez clairement, lentement, calmement avec des mots simples et articulez.

– Concluez toujours vos appels avec des remerciements ! Ensuite, rappelez le rendez-vous que vous auriez pris, rappelez un suivi téléphonique prévu avec cette personne, ou encore précisez si vous devez lui envoyer des informations supplémentaires.

Pour toute formation commerciale, pensez The Business Vitamin Company!

Petite entreprise : Vous avez du mal à vendre vos produits ?

Vous avez des difficultés à vendre vos produits ? Cela vient-il du produit ? De vos méthodes de vente ? De la composition ou de l’organisation de votre force de vente ? Autant de questions auxquelles il faut répondre mais avant cela, il est important de bien cerner vos objectifs à court et moyen terme. Mais également déterminer les différents outils qui vont vous permettre d’atteindre vos objectifs.

Des Problèmes en vente

Des Problèmes en vente

Surtout ne pas perdre le contrôle !

Il faut avant tout réfléchir sur l’origine de la baisse des ventes. Les origines sont multiples et peuvent varier d’une situation à une autre.

Nous pouvons citer plusieurs raisons pour lesquelles les produits peuvent rencontrer des problèmes de vente :

– Produits ne répondant pas aux attentes des clients.

– Effet de mode du produit

– Effet de saisonnalité

– Produits ayant rencontrés des problèmes de fabrication.

– Le produit présente un prix trop élevé – Revoyez le Marketing Mix

– Problème lié à la présentation et la mise en avant du produit (merchandising)

– Technique de vente

Cette liste n’est pas exhaustive. Il y a bien d’autres raisons, qui peuvent varier d’une entreprise à une autre. Pour vous aider dans votre démarche marketing et de fidélisation clients vous pouvez suivre les étapes suivantes pour identifier votre problématique d’entreprise et identifier une solution réaliste.

Intelligence – Modélisation – Choix ?

La méthode IMC va vous permettre de trouver une solution à un problème d’entreprise en suivant les étapes d’un processus décisionnel.

Intelligence

Cette première étape consiste en la prise de conscience d’un problème. Il est donc nécessaire de prendre une décision pour remédier à ce problème.

Modélisation

Cette étape consiste à recueillir l’ensemble des informations nécessaires à la prise de décision mais également la recherche de toutes les solutions possibles qui vont permettre de remédier à cette panne de ventes.

Choix

Enfin, suite à l’inventaire des différentes solutions qui s’offrent à vous, il s’agit ici simplement de prendre une décision qui permet de répondre à votre problème d’entreprise.

Une baisse des ventes peut avoir de multiples origines. Si vous avez bien cerné vos objectifs et votre mission, vous cernerez rapidement l’origine du problème grâce à un diagnostic commercial de votre entreprise et vous pourrez développer vos ventes de façon efficace dans le temps.

Faites bonne impression au téléphone!

Pour donner une bonne première impression au téléphone que cela soit en appel sortant pour de la prospection téléphonique ou en appel entrant pour de l’accueil client au téléphone par exemple, vous devez faire preuve d’accroche, d’intérêt et que le message soit mémorisable!

Pensez A.I.M ou Objectif de l’appel téléphonique pour faire bonne impression:

Accueil téléphone

Accueil téléphone

A..comme Accroche : Soignez votre apparence, soyez ouvert, amical et positif. Suscitez la confiance sur le projet du client en étant authentique et soignez votre comportement !

I.. comme Intérêt : Soyez le premier à vous présenter, inspirez confiance et rappelez vous du nom de votre interlocuteur en cas d’appel sortant ou de relance client. Facilitez l’échange en faisant preuve d’écoute active et d’une prise de parole soignée.

M..comme Mémorisable : Concluez l’appel téléphonique sur une note positive. Saluez correctement votre interlocuteur afin de faciliter la reprise de contact avec celui-ci et effectuez un suivi par téléphone ou par E-mail.

Savoir faire une bonne impression au téléphone est un élément essentiel pour tout conseiller de clientèle par téléphone ou tout commercial en vente par téléphone. Il est donc important de se préparer à travailler efficacement avec le téléphone. Souriez..plus que 29 secondes pour faire une bonne impression au téléphone !

Petites entreprises : Les 7 Eléments Clés en Vente

Ce simple article est fait pour aider particulièrement les petites entreprises à vendre avec plus d’efficacité.

Conclure une vente nécessite une certaine préparation et des qualités personnelles. Se lancer sans réflexion et sans préparation préalable peut présenter des risques et peut entraîner la perte du client. Un bon vendeur doit s’appuyer et travailler sur les 7 Eléments clés pour être crédible, convaincant mais surtout pouvoir par la suite assurer une relation durable avec le client.

Les éléments importants en vente

Les éléments importants en vente

Comment doit-on procéder pour conclure une vente efficacement ?

Il faut commencer par la Qualification du prospect :

L’Entreprise ou le vendeur doivent d’abord définir à quel type de client s’adressent-ils ? Définir sa cible, revient tout simplement à déterminer le profil type de client auquel le vendeur ou l’entreprise va s’adresser. Un bon nombre d’entre vous, vont demander mais comment déterminer le profil de client ? L’entreprise ou le vendeur a plusieurs possibilités comme la recherche documentaire (magasines, Revues Spécialisée), se baser sur ses concurrents ou encore s’appuyer sur une recherche provenant de l’INSEE par exemple. The Business Vitamin Company peut vous épauler dans la qualification de votre prospect.

La Connaissance Produit

Un vendeur qui ne connait pas ses produits, ne pourra pas conclure de ventes. La connaissance passe par la compréhension de la composition du produit / Service ou de ses caractéristiques techniques. Comprendre les avantages et les inconvénients des produits / Service permet de répondre aux préoccupations du client et répondre à ses différentes questions ou objections. Vous devez connaitre le marché et savoir ou vous situez.

Si vous vendez vos propres produits ou services, votre connaissance approfondie et votre passion pour ce que vous vendez sera un réel avantage ! Il est aussi important de connaître quels sont les produit concurrents ou substituables, que disent vos concurrents. Si vous recrutez quelqu’un pour vendre pour vous, la première étape est de tout lui apprendre sur votre produit et votre service.

Les techniques de vente

Cette étape arrive uniquement en troisième position. Mais elle n’en reste pas moins importante. Il s’agit ici de maîtriser les différentes étapes de la vente. En commençant par la découverte des besoins jusqu’à la conclusion de la vente en passant par le traitement des objections. The Business Vitamin Company propose un large choix de formations en développement commercial sur-mesure tels que les techniques d’argumentations ou encore la Vente oul’accueil restaurants, plage privée et centre de beauté.

Les compétences personnelles

Cet élément concerne les capacités individuelles à conclure une vente. Autrement dit, son savoir et son savoir-faire.

Votre expérience, votre niveau technique et votre personnalité seront des éléments déterminants. Cette étape demande une certaine remise en question, donc ne la négligez pas, elle peut être déterminante pour pouvoir conclure une vente. Vous pouvez développer vos compétences personnelles grâce à des mises en situations, des jeux de rôles, des études de cas avec un coach ou un formateur.

Les Comportements et Attitudes

Il s’agit ici du savoir-être du vendeur. Cela inclut les relations humaines qui ont un impact direct sur les clients. Ce qui peut entraîner la sympathie ou la fuite du client. Les comportements individuels demandent un travail important qui exige de s’adapter aux différents clients et surtout être davantage à l’écoute des différents besoins propre à chaque client. Il faut tout étudier et être conscient de soi ! Introspectez-vous !

La Capacité de Présentation Orale

Etes-vous clairement compréhensible lors de votre prise de parole ? Détenir les caractéristiques techniques d’un produit, ses avantages et ses inconvénients n’est pas suffisant. Encore faut-il savoir expliquer, argumenter et défendre une idée. Cela nécessite bien évidement de l’entraînement. Vous pouvez améliorer votre capacité de présentation orale grâce à une formation. Faites également notre quiz en ligne communication entreprise.

Les Techniques de Verrouillage et Conclusion

Il s’agit de la clé maîtresse des 7 Eléments clés en Vente. Elle permet de mieux cerner le moment où le client est prêt à acheter votre produit ou Service et aussi comment amener le client à finaliser la vente. Sans savoir conclure, vous ne vendrez jamais. Entraînez-vous à être d’avantage réactif dans ces situations là. L’écart entre le moment où le client est prêt à acheter et celui où vous clôturez la vente est très court. Donc, dès que le client exprime son accord verbalement ou de façon implicite, clôturez la vente !

Formation Vente par téléphone : les étapes à suivre

La formation par téléphone rappelle souvent que la vente par téléphone est un chemin semé d’embuches qui se transforme en arc en ciel quand l’objectif est atteint.

Les clients veulent être écoutés et être avoir l’attention qu’ils méritent. Les clients sont sans cesse sollicités par e mail ou par courrier avec des publicités les rendant souvent insensibles dès qu’ils ont un vendeur au téléphone auquel ils ne veulent pas répondre. Ne le prenez pas mal. C’est la première chose que la formation par téléphone peut vous apprendre : prendre conscience que chaque potentiel client est occupé et que son temps est précieux.

Formation Vente Montpellier

Formation Vente Montpellier

Alors comment faire pour atteindre efficacement vos objectifs en respectant vos clients !

Voici les 7 étapes clés à suivre pour atteindre efficacement vos objectifs après avoir assisté à une formation de vente par téléphone.

Susciter l’attention de votre interlocuteur.

Soyez très concentré dès les premières secondes de l’appel. Expliquez dès le départ le bénéfice pour que le client puisse vous écouter. Toutes les formations de vente par téléphone vous diront que c’est une étape essentielle et efficace qui va permettre au client de comprendre les véritables raisons de vous consacrer une partie d’un temps précieux. Pensez à utiliser la méthode Q.S.A.P.M : Quels sont les avantages pour moi ? Si le client ne voit pas d’avantages dans ce que vous lui proposez, il ne sera pas disposé à vous consacrer son temps. Parlez bénéfice client et mesurez l’intérêt du client.

Etablir la confiance et Construire la crédibilité.

Pourquoi les clients vous feraient-ils confiance ? Pour établir une confiance et être crédible, soyez bref et parler de votre petite entreprise, de votre expérience et de ce que vous pouvez leur apporter.

Donnez l’objectif

Vous souhaitez savoir si vos produits correspondent à leurs besoins et répondre à leurs attentes. Oubliez la vente et concentrez-vous sur le service. Mettez les besoins du client au-dessus des vôtres.

Assemblez les informations

Vous produits et services ne sont pas forcément adaptés à tout le monde. Pour savoir si vos produits sont adaptés à vos clients, posez simplement des questions sur leurs fournisseurs actuels. Vous montrerez votre intérêt et le client se sentira inconsciemment valoriser et apprécier.

Soyez d’accord sur les besoins.

C’est un moment de vérité. Si vous êtes d’accord sur les besoins, le client sera à l’écoute de ce que vous pourriez faire pour lui. Pensez à reformuler en deux phrases courtes les besoins.

Quelle est la solution à mon problème ?

Il s’agit du signe qui vous permet de savoir si vous vous approchez de votre objectif et de la satisfaction de vos clients. Un client peut avoir tendance à acheter un produit ou un service par besoin et non pas par volonté. Pensez aux réels besoins du client et proposez une solution sur mesure à ces attentes. Ils auront un sentiment de sécurité et de tranquillité de savoir qu’ils ont fait le bon choix.

Finaliser la vente !

Pensez à mettre en avant la valeur ajoutée du produit avant de parler prix. Le client mettra en avant la réflexion, la valeur financière et les avantages de la proposition. Résumez tout les bénéfices client et décrivez le produit de manière positive et réconfortante. Pensez besoin émotionnel client.

Avec The Business Vitamin Company, formez vos commerciaux à la vente par téléphone pour une meilleure efficacité! Formation sur mesure par rapport à chaque activité pour petite entreprise et pour particuliers.

Vente par téléphone : Les 10 meilleures techniques de vente d’Appels sortants

Véritable combustible des ventes, l’appel sortant en formation vente par téléphone est une composante essentielle dans n’importe quelle stratégie de vente. Avec une préparation adéquate, les techniques de vente d’appels sortants ainsi que l’anxiété peuvent être minimisés et éventuellement éliminés.

Formation Vente par téléphone

Formation Vente par telephone

Les techniques présentées ici vous aideront à maximiser le bénéfice de chaque appel et à éviter de nombreux pièges.

Bâtir une base de données client

Le succès des ventes est largement dû à la création d’une grande base de données clients qui peut être relié à une analyse simple mais efficace de votre segmentation client. Cultiver de nouveaux clients tout en continuant à maintenir vos clients fidèles est la clé pour développer votre petite entreprise dans le temps.

Que vous soyez commercial par téléphone ou chef d’entreprise ou créateur d’entreprise, les appels sortants sont un élément essentiel dans la création d’une base de données pour générer des revenus et se faire connaitre.

Si votre petite entreprise attend patiemment une demande de devis grâce à des appels entrants, vous allez droit vers l’échec. Vous devez être capable en tant que petite entreprise ou que commercial de pouvoir établir une relation avec des clients potentiels afin de faciliter les objectifs de vente et de faire connaitre votre entreprise.

Les techniques suivantes peuvent aider à maximiser l’efficacité de chaque appel sortant tout en rendant l’ensemble du processus moins intimidant.

Préparation :

La première étape de lancement d’un appel sortant réussi est une préparation minutieuse. Cela inclut une compréhension complète des produits et services vendus ainsi que des informations sur les aspects importants de la société qui va être représentée. Si le vendeur n’a pas une connaissance suffisante du produit et du service, cela signe la fin de l’appel !

Identifier l’acheteur :

Quel est le décisionnaire ? A qui est destiné votre produit, service ? Qui prend la décision ? Dans des petites entreprises, c’est certainement le gérant, mais dans des entreprises type PME ou multinationales, cela peut être le responsable informatique, le responsable des ressources humaines… Tout dépend du produit et service que vous présentez. Pour ne pas repousser l’intérêt de votre interlocuteur à des semaines, des mois ou des années d’efforts inutiles, demandez-vous si vous parlerez à la bonne personne !

Eviter la discussion du prix :

Le premier but de l’appel sortant est d’établir une relation personnalisée avec le futur client et d’obtenir un rendez-vous. Ne discutez pas prix dès le premier appel, les informations concernant le produit, l’entreprise sont plus importants pour décrocher un rendez-vous avec le futur client. Privilégiez la discussion du prix ainsi que la qualité des produits, les caractéristiques et les avantages lors du rendez-vous en face à face.

Soyez ami ! : Rappelez-vous que chaque personne impliquée dans un appel sortant a la capacité de vous aider ou de vous gêner dans vos efforts. Restez proche de ces personnes qui peuvent vous ouvrir de nombreuses portes ! Si elles sont là, elles ont un rôle à jouer dans l’organisation. Ne sous estimez pas leur potentiel de décision.

Etablir un objectif minimum d’appels sortants par jour :

Qui aime faire des appels sortants ? Bien que parfois désagréable, c’est un aspect primordial dans le processus de vente. Ne trouvez pas régulièrement des excuses et des activités pour éviter les appels sortants ! Exiger une période de temps raisonnable ou un certain nombre d’appels sortants par jour. Cela permettra de créer une approche structuré dans votre procédure commerciale.

Mettre en place un plan d’appels sortants : Le script téléphonique est révolu ! Il faut personnaliser chaque appel ! Etablissez un plan pour vous rappeler des points importants et intégrer des données spécifiques concernant vos potentiels clients. Gardez un degré de spontanéité.

Posez des questions si nécessaire : Les questions sont stratégiquement placées, et sont destinées à mieux comprendre l’acheteur ou son entreprise. Elles peuvent également aider à mettre en place une stratégie pour le prochain appel ou rencontre personnelle. Cela devra inclure des questions relatives aux habitudes d’achats actuels ainsi que l’identification des problèmes que l’acheteur rencontre avec ses fournisseurs actuels.

La pratique de simulations de séances :

Pratiquer des Appels sortants avec un collaborateur peut aider à identifier et corriger les problèmes de compréhension tout en améliorant la présentation globale de l’appel. Privilégiez la formation vente par téléphone en double écoute !

Faites preuve de sensibilité :

La vente commence dès que le client dit Non ! Chaque réponse négative venant d’un prospect constitue une réponse positive venant du prospect suivant. Cela fait simplement partie de la profession de vente.

Mettre fin à l’appel correctement :

Remercier l’acheteur pour le temps qu’il a accordé et lui rappeler les rendez-vous avant de terminer l’appel.

Formation vente en double écoute – Ecoute toi parler !

Dans une petite entreprise, le téléphone est tout. Nous avons tendance à oublier à quel point il est important de faire une bonne première impression par téléphone pour communiquer, pour argumenter, pour conseiller ou pour vendre. Il est difficile de savoir vraiment ce qui se dit au téléphone. Quel type de message est envoyé au client ou à l’équipe ?

Il peut suffire que de quelques mots pour envoyer votre client tout droit chez vos concurrents ou au contraire le voir revenir vers vous sans hésitation !

Pour s’assurer que tous les collaborateurs agissent dans le respect des valeurs de l’entreprise, la formation par téléphone en double écoute est une bonne alternative à la formation traditionnelle. La formation par téléphone est très populaire dans les grandes entreprises et les centres d’appels mais elle est peu présente dans les petites et moyennes entreprises. Pourtant, elle est maintenant accessible à tous et elle est bien plus efficace que les méthodes traditionnelles de technique de vente par téléphone.

Alors comment s’assurer que tous les acteurs de l’entreprise véhiculent les idées de l’entreprise de manière efficace ? Est-ce que vos commerciaux sédentaires vendent efficacement par téléphone ? Est-ce que l’accueil téléphonique est performant ? Est-ce les managers savent conduire des projets de façon efficace par téléphone ?

Formation vente double écoute

Formation vente double écoute

Pour vous en assurer, optez pour une formation vente en double écoute par un consultant formateur spécialisé en vente ou en interne dans l’entreprise par un superviseur sénior avec une solide expérience en vente, coaching et formation.

La double écoute est un outil de contrôle et de formation et permet de travailler la formation vente avec 80% de pratique et 20% de théorie afin de développer des résultats concrets et des acquis sur le long terme dans le respect de la culture de chaque entreprise.

Voici quelques conseils pour mieux vous formez au techniques de vente par téléphone :

Optez pour la solution de double écoute

Dans la plupart des moyennes entreprises, tous les postes téléphoniques sont capables techniquement de recevoir un casque filaire et un câble Y pour la double écoute. Connectez le casque via le câble Y au poste téléphonique et écoutez !

Si vous êtes une très petite entreprise et que vous n’avez pas de poste téléphonique adapté sachez que l’investissement est bon marché si vous voulez vraiment développer les compétences de vos collaborateurs. Comptez environ 250€ pour une solution complète.

Optez sinon pour une formation de vente par téléphone au téléphone avec The Business Vitamin Company ! (nous utilisons nos propres équipements). Notre expertise et notre méthode de coaching dynamique est motivante et efficace.

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Choisissez le bon superviseur

Le superviseur ou le formateur doit avoir plusieurs aptitudes. Outre sa compétence métier, par exemple la vente, il doit avoir des connaissances pratiques en formation, en coaching, en communication et doit avoir une bonne écoute active.

Attention ! Ne choisissez pas un superviseur junior juste pour montrer à votre équipe que vous prenez des initiatives pour développer les compétences de vos collaborateurs ! Ils seront frustrés s’ils sentent qu’ils perdent leurs temps et ne progressent pas à leur convenance.

Etablissez votre propre grille de supervision

C’est la partie la plus délicate et elle doit être faite par un expert en développement commercial en respectant le métier et l’objectif du poste de travail. Par exemple, pour un commercial, il faudra décortiquer les étapes de la vente. Pour une secrétaire, il faudra décortiquer les étapes de l’accueil client..

Attention ! N’oubliez pas de relier ces étapes aux objectifs de l’entreprise pour qu’ils aient du sens.

Evaluez en double écoute les différents points de la grille de supervision

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Faites un compte rendu – à chaud –

L’appel écouté avec le supervisé doit être immédiatement analysé avec le collaborateur en lui donnant la parole en respectant certaines étapes dit de « Débriefing ». Cela améliorera l’efficacité de la formation et l’assimilation des connaissances théoriques et pratiques.

Présentez les résultats au responsable de l’entreprise ou au manager de l’équipe de vente

Une formation est efficace dans la pratique mais aussi dans le partage des résultats pour plus d’efficacités. Il est donc bénéfique pour l’entreprise et le stagiaire supervisé d’obtenir un compte rendu détaillé, simple, concis et clair avec des recommandations.

Évaluez-le supervisé par des jeux de rôles au téléphone avec le consultant-formateur.

Pour finaliser la formation, vous pouvez poursuivre la formation uniquement par téléphone sur les dernières séances pour valider les derniers points que vous avez déjà évalué.

Faites appel à The Business Vitamin Company pour des formations sur mesure « en double écoute » pour plus d’efficacités.

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