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Le plan de tournée commerciale

Pour un commercial, les temps de visite clients-prospects et de prise de rendez-vous au téléphone varie selon le secteur d’activité mais sont tout aussi important pour développer l’activité commerciale et pour mieux gérer le temps des commerciaux.  Nous vous proposons dans cet article quelques conseils pour que votre commercial puisse créer simplement un plan de tournée afin d’optimiser son temps de présence auprès de sa clientèle.

C’est quoi un plan de tournée commercial?:

On peut définir le plan de tournée commercial comme étant la feuille de route des commerciaux. Ce document décrit les trajets et les visites que les commerciaux doivent effectuer. Pour préparer l’emploi du temps des commerciaux, il faut d’ores et déjà avoir des informations sur relatives au secteur géographique sélectionné.

Plan de tournée commerciale

Avec ces données, le commercial doit pouvoir répondre aux questions suivantes :

  • Qui sont les clients et prospects du secteur ?
  • Où sont ils situés ?
  • Quel est le chiffre d’affaires réalisé par client ?
  • Quel est la fréquence d’achat ou le degré d’autonomie ?

Le plan de tournée des commerciaux doit être réalisé de manière à ce que celui-ci passe le plus de temps possible avec la clientèle. Un commercial qui passe sa journée dans son véhicule n’est pas rentable pour l’entreprise.

La gestion du temps des commerciaux doit permettre d’une part de fidéliser la clientèle déjà existante avec un plan de tournée spécialement  dédié aux clients et d’autre part de prospecter en allouant une partie du temps du commercial à la rencontre de nouveaux clients potentiels.

Astuce Business vitaminée : pour le matériel, équipez-vous d’une carte routière et de punaises colorées.Pour se familiariser avec le secteur, rien de tel qu’une méthode simple mais qui a fait ses preuves. The Business Vitamin Company vous conseille d’afficher une carte au mur et de créer une légende.

Plan tournee conseilsAvec cette technique simple et efficace, vous allez être en mesure de visualiser les secteurs de concentration de vos clients et les itinéraires possibles pour les rencontrer. Un plan de tournée réussi repose sur la connaissance du secteur de commercialisation.

Concernant la stratégie des itinéraires à adopter, nous avons sélectionné trois méthodes qui sont utilisés par les techniciens commerciaux.

La tournée Marguerite:

Pour les petits secteurs commerciaux (moins de 3 départements) The Business Vitamin Company vous conseille cette méthode. Ce modèle de tournée renvoie souvent les commerciaux au centre du secteur (chez lui) et permet d’inter-changer les itinéraires en fonction des urgences. Les commerciaux préfèrent ce modèle, non pas parce qu’il est sympathique de travailler dans une fleure mais parce qu’il limite le nombre de nuits en dehors de leur domicile.

Ainsi, le client le plus loin ne doit pas se trouver à plus d’une heure et demie du domicile du technicien commercial. Avec la tournée marguerite, une journée de travail représente un pétale, qui comporte environ cinq clients et trois prospects.

La tournée en escargot:

A contrario de la tournée marguerite, ce modèle prévoit que le commercial va s’éloigner pendant la semaine de son domicile, en suivant la courbe d’une spirale. Le directeur commercial va évaluer combien de visites peut réaliser son commercial en une journée tout en suivant la courbe en escargot sur la carte du secteur.

La tournée en escargot permet au vendeur de rendre visite à l’ensemble du secteur qui lui a été confié, de ne pas prendre  de rendez-vous car les clients connaissent les jours de passage.

La tournée en Zizag:

Cette technique est basée autour d’un axe central comme une autoroute. Le commercial va se rendre à l’extrémité de cet axe puis reviendra progressivement au point de départ en visitant sur le chemin tous les clients qu’il aura à visité et qui sont situés de part et d’autre de l’axe principal.

Plan de tournée des commerciaux

Ce type de tournée est adapté lorsque le secteur que le commercial doit couvrir est très dispersé. Cette méthode permet de rationaliser au maximum l le temps passé dans les trajets.

Ces différentes méthodes vont permettre de réaliser toutes les visites prévues par le manager commercial en fonction de la dispersion géographique des clients et prospects. L’objectif de ces trois méthodes est de réduire au maximum le temps de trajet afin de diminuer les coûts des visites.

Outre les méthodes « traditionnelles » décrites ci-dessus, The Business Vitamin Company vous conseille d’utiliser à un logiciel spécialement dédié à la préparation d’un plan de tournée  commerciale tel que geoconcept. Pour plus d’informations sur ce thème vous pouvez consulter notre article sur la gestion du temps des commerciaux.

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