Blog – The Business Vitamin Company® http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog Transformation de l'Entreprise Sun, 05 Mar 2017 17:25:58 +0000 fr-FR hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.7.5 Storytelling : Une nouvelle pratique commerciale http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/2014/01/10/storytelling-communication-commerciale/ Fri, 10 Jan 2014 16:59:09 +0000 http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/?p=2041 Encore peu pratiqué en France, le Storytelling est une méthode d’aide à l’élaboration de discours commerciaux né aux Etats-Unis. Littéralement, le storytelling c’est raconter une histoire. C’est sur une structure narrative du discours qui s’apparente à celle des contes, des récits. Les hommes d’affaires l’ont bien compris, créer une histoire autour de sa marque permet aux consommateurs  de retenir un discours commercial et de consommer non plus une marque mais une légende.

Comment faire du Storytelling ?

-Une anecdote relative à  la création de l’entreprise comme Apple l’a fait avec l’histoire de son nom commercial et de son logo,
-Le témoignage d’un client convaincu par une marque,
-Faire appel à l’imaginaire: l’objectif est de créer un univers autour de la marque, l’objectif est de susciter l’émotion des consommateurs potentiels. (Affectif)

Dans son argumentaire commercial, le storytelling  permet au vendeur de mieux maîtriser son argumentaire, car il est ponctué d’anecdotes le concernant lui ou son client, autrement dit des éléments relativement faciles à retenir et ludiques à raconter. Dans les pays anglo-saxons, le storytelling est une méthode développée dans les entreprises particulièrement pour la communication en temps de crise.

Eh vous, quelle est votre histoire authentique au service de votre entreprise, de votre marketing, de votre management et organisation? N’oubliez pas une histoire vaut souvent bien mieux que de long discours.

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C’est quoi le PRM? http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/2013/11/15/logiciel-gestion-client-tpe/ Fri, 15 Nov 2013 10:49:41 +0000 http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/?p=2034 Un CRM (Customer Relationship Management) permet de gérer des portefeuilles de clients. Il existe aussi le PRM (Prospect Relationship Management) qui repose sur le même principe mais qui a pour objectif d’aider les commerciaux à travailler sur les relations que l’entreprise entretient avec les prospects.

En effet, si une bonne gestion de la relation client permet de fidéliser les clients déjà acquis, la gestion de la relation avec les prospects est toute aussi primordiale car elle offre la possibilité d’acquérir de nouveaux clients. Il est important de distinguer les prospects et les clients car les actions marketing que l’entreprise va mener sont différentes. Nous vous proposons dans cet article des conseils pour gérer la relation avec vos prospects en 4 étapes.

1-Choisir un canal de communication

Il faut choisir un canal de communication afin de récolter un maximum d’informations sur les prospects. Téléphone, e-mail, courrier et réseaux sociaux ; tous ces outils sont des canaux que les commerciaux peuvent utiliser pour faire de la prospection.

De tous les nouveaux moyens de communication, le téléphone reste la star de la prospection car il permet d’ajouter une dimension humaine à la relation commerciale et reste beaucoup plus personnelle qu’un e-mail ou qu’un courrier. Si le téléphone est un canal de choix pour prospecter, ce n’est pas le meilleur ami des commerciaux qui redoutent souvent l’exercice de prospection téléphonique. Ainsi, les commerciaux les plus à l’aise au téléphone doivent désacraliser l’échec d’un prospect qui n’est pas intéressé mais aussi faire preuve de persévérance jusqu’à temps de tomber sur un futur client.

Les e-mails constituent votre nouvelle boite aux lettres virtuelles au même titre que la boîte aux lettres traditionnelle, vous pouvez prospecter sur internet en envoyant beaucoup d’e-mails à vos prospects. L’intérêt d’utiliser les e-mails comme canal permet de tracer toutes les actions que font les destinataires. Est-ce qu’ils ouvrent le mail ? Est-ce qu’ils vont sur le site de votre société ? Quels produits les attirent ? Toutes ces informations sont très importantes dans une campagne de prospection et permettent de cibler les actions marketing que vous allez mettre en place. Attention toutefois à cet outil de communication, les prospects doivent avoir donné leur accord pour être contacté (Opt-In).

Oui le publipostage coûte cher (environ 700 € HT pour 1000 contacts, soit 500€ plus cher que de contacter 1,000 prospects par mail) et non le courrier n’est pas « Has Been ». Le courrier se doit être créatif pour passer le barrage de la secrétaire et atterrir sur le bureau du patron. Certaines entreprises l’ont bien compris et sont prêtes à y mettre le prix.

En effet, même si le courrier ne s’inscrit pas dans la mouvance écologique actuelle, la mémorisation du publipostage est plus élevée car il peut être consulté plusieurs fois du fait d’une durée de vie plus longue que l’e-mail.

Les réseaux sociaux, dernier moyen de communication en date, permet également de prospecter. Comment faire ? La prospection doit être très fine, ciblée et pas agressive. The Business Vitamin Company  vous conseille d’animer un forum ou un blog sur lequel vos clients et prospects peuvent s’exprimer sans que vous perdiez le contrôle car c’est vous qui gérez les commentaires (modérateur). Vous devez apporter un contenu de qualité sur vos réseaux sociaux et ainsi faire parler de vous (prospection) et améliorer votre référencement (SEO).

Astuce Business Vitaminée : Internet est le canal idéal pour les petites entreprises qui n’ont pas un budget extensible pour faire de la prospection, pour les entreprises avec un budget plus élevé, vous pouvez utiliser tous ces outils pour communiquer avec vos prospects, vous obtiendrez d’excellents résultats !

2-Les supports existants

Plusieurs supports existent pour collecter les adresses des prospects, voici quelques exemples :

–          Inscription à une lettre d’informations,
–          Réalisation d’un Test,
–          Inscription à une offre d’essai,
–          Jeux concours,
–          Demande de documents,

Astuce Business Vitaminée : Pour une clientèle en Business to Business vous pouvez utiliser le site de la CCI, rubrique Annuaire des Entreprises Françaises (AEF). Les 100 premières adresses sont gratuites et les données sont de qualité.

3-Traiter les données prospects

Plus l’entreprise a des informations sur les prospects, plus la segmentation réalisée sera pertinente. Pour traiter les informations et segmenter les prospects, il faut utiliser un logiciel type CRM mais avec un portefeuille adapté au traitement des données prospects.

4-Etablir un plan de contact des prospects 

Une fois la segmentation réalisée, il faut établir un plan de contact, cette dernière étape est cruciale dans la relation que l’entreprise va entretenir avec les prospects. La personne qui va être chargée de cette tâche va représenter l’entreprise, sa responsabilité est donc lourde puisqu’elle va devoir séduire les prospects. Le plan de contact est aussi une manière de vérifier que les produits ou les services correspondent aux attentes des futurs clients.

Ces quatre étapes sont déterminantes et vont permettre de cibler les prospects en fonction de ce qu’ils recherchent et de leur potentiel d’achat. De plus, pour que le PRM soit efficace, il faut aller plus loin et connecter le PRM et le CRM ensemble.

SuiviBiz est le tout premier logiciel à fonctionner avec une nurserie pour les prospects. Dés que le prospect se transforme en client, le commercial n’a qu’à transférer le nouveau compte vers son portefeuille de clients. Cette formule 2 en 1 permet de suivre la relation avec les clients de l’état de prospect jusqu’au statut de client de l’entreprise.        

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Les faux prospects http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/2013/10/15/comment-se-proteger-contre-les-faux-prospects/ Tue, 15 Oct 2013 11:13:37 +0000 http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/?p=2016 La prospection est souvent semée d’obstacles mais elle est reste une étape obligatoire pour les commerciaux et le développement de l’entreprise. Pour se prémunir contre les faux prospects, The Business Vitamin Company vous propose quelques conseils afin d’éviter de perdre du temps, de l’argent et parfois même d’être plagié.

Le faux prospect n’est pas la pour signer le contrat de l’année mais pour récolter le plus d’informations possibles sur les offres commerciales.  Il arrive souvent au mauvais moment.

Après une heure de prospection téléphonique, vous vous écroulez sur votre bureau tant les résultats que vous avez obtenu sont médiocres. Coup de téléphone, un prospect venu d’ailleurs, souhaite faire une grosse commande et aimerait recevoir une offre personnalisée. Quelle aubaine ! Tout enthousiaste à l’idée de faire la vente de l’année vous vous emballez un peu et vous commencez à fournir au à votre interlocuteur toutes les informations qu’il attend même celles qui n’ont aucun rapport avec votre potentiel vente!

Bref, vous venez d’être sollicité par un appel de renseignement sur votre entreprise et votre activité. Alors comment peut-on se prémunir contre les prospects frauduleux qui vous font perdre du temps et de l’argent ?

1. Le portrait du prospect

Il n’existe pas de formule magique pour éviter les prospects en quête d’informations que vous jugez parfois indiscrètes. The Business Vitamin Company vous propose quelques techniques pour éviter de perdre du temps.

Comme pour chaque prospect que vous contactez, il est essentiel de cerner la personne que vous avez au bout du fil et de dresser le portrait du prospect. Cette étape est très importante et même si vous êtes très optimiste à l’idée de faire une grosse vente, respirez un bon coup et remplissez le formulaire de compte rendu de votre conversation du CRM SuiviBiz . C’est grâce à lui et à votre bon sens que vous allez déjouer les plans du faux prospect.

2. Comment reconnaître un faux prospect

Le faux prospect vous contacte toujours par téléphone, il semble très emballé par votre offre mais vous impose un délai très court pour lui envoyer une proposition commerciale détaillée sur les offres que vous proposez.

Il vous appelle et vous explique qu’il souhaite avoir une proposition détaillé de ce que vous proposez. Très bien, faites lui remplir la fiche entreprise afin d’avoir une trace de cette appel dans notre logiciel de gestion commerciale SuiviBiz.  Les réponses que vous apporte ce potentiel contact demeurent très floues en ce qui concerne l’entreprise dans laquelle il travaille, vous l’entendez même un peu bafouiller. En effet, il est fort probable ce contact se soit joué de vous …

3. Le CRM pour mieux connaitre ses prospects

Grâce à SuiviBiz, vous allez remplir une fiche détaillé à chaque appel téléphonique, cela vous permettra de mieux connaitre votre interlocuteur et si cela est nécessaire, d’écarter les prospects qui ne sont pas intéressés, de classer ceux qui souhaitent avoir des informations sur vos offres (en validant sa permission marketing) ou de vous prémunir contre un prospect qui ne vous semble pas motivé.

Ce potentiel contact ne pourra plus retenter l’expérience à vous ou à vos collègues car vous aurez bien annoté dans le compte rendu dans votre logiciel de gestion client vos remarques.

GRC Gestion commerciale

Si ce contact se montre insistant, vous pouvez lui dire que vous n’êtes pas en mesure de lui fournir une proposition commerciale si détaillée en si peu de temps d’une part et d’autre part vous ne disposez pas d’assez d’informations pour faire le travail qu’il vous demande.

En effet, si votre faux prospect se trouve être un concurrent, il est préférable de prendre certaines précautions pour éviter de trop en dire avant de juger de ses intentions à votre égard.

The Business Vitamin Company reste à votre disposition pour toute autre demande concernant le logiciel commercial SuiviBiz et sur l’accompagnement commercial global.

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Le CRM accessible pour les TPE http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/2013/09/17/logiciel-tpe/ http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/2013/09/17/logiciel-tpe/#comments Tue, 17 Sep 2013 08:22:06 +0000 http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/?p=1926 Vos clients se baladent un peu partout sur votre ordinateur? Ce n’est pas parce que vous êtes une petite structure que vous ne pouvez pas bénéficier d’outils performants! Le CRM Customer Relations Manager, en français, Gestion de la Relation Client (GRC) devient accessible pour les Très Petites Entreprises en faisant appel à un logiciel sous forme d’un fournisseur d’applications hébergées tel que SuiviBiz pour suivre votre business.

Une bonne gestion du portefeuille clients permet aux entreprises d’être performantes en marketing via une communication personnalisée mais aussi de procéder à une classification pertinente de la clientèle et donc de gagner en productivité pour les commerciaux.

Grâce à SuiviBiz, les TPE vont avoir accès à un logiciel de développement commercial qui répond aux besoins des  petites structures. SuiviBiz est le tout premier logiciel de GRC conçu sur mesure par un expert en développement commercial.

Être une Très Petite Entreprise et disposer d’un logiciel de Gestion de la Relation Client pour gérer ses portefeuilles clients permet de:

Portefeuille Client

  • Suivre ses activités commerciales,
  • Adapter ses actions marketing,
  • Segmenter sa clientèle,
  • Gérer sa base de données des e-mails avec accords des clients,
  • Avoir un historique des propositions commerciales,
  • Contrôle des informations par rapport au statut dans l’entreprise,
  • Indicateurs téléphoniques

La maîtrise du portefeuille client offre aux TPE innovantes et motivées par la fibre entrepreneuriale, l’opportunité de gagner de nouveaux marchés en très peu de temps et de fidéliser ses clients déjà existants.

Les TPE qui ont fait appel au GRC hébergé n’ont pas à se soucier des sauvegardes des données clients et des mises à jour du logiciel puisque la maintenance du système est assurée par The Business Vitamin Company.

De plus, SuiviBiz est un logiciel itératif c’est-à-dire qu’il est constamment amélioré et développé. Nous prenons en compte les recommandations de nos clients afin de proposer un logiciel qui répondent aux mieux aux besoins des entreprises de moins de dix salariés. Toutes les mises à jour de SuiviBiz sont comprises dans le tarif (à partir de 16€ par mois avec un portefeuille de 400 comptes).

SuiviBiz est une aide pour que l’entreprise se développe rapidement, optimise le temps dédié aux commerciaux et évalue la performance des agents en temps réel avec son module d’intelligence commerciale.

Comment utiliser le logiciel:

Récupération de votre fichier client

Pour ajouter votre fichier client au CRM hébergé, un fichier Excel (disponible au format XLS ou CSV) avec les adresses de vos clients suffit. Toutes vos données sont accessibles en ligne avec vos identifiants personnels. Vous pouvez télécharger 1000 fiches en un seul clic une fois le formulaire complété.

Création de comptes & gestion des données clients

En fonction de vos droits utilisateurs (Directeur, Chef d’équipes, Manager, Agent), vous aurez accès à certaines informations que vous pourrez modifier ou non.

Ces droits vous donnent également une possibilité de transférer des portefeuilles de clients à vos opérateurs commerciaux et de suivre l’évolution de ces portefeuilles grâce à un système d’actions à valider (workflow) et à des modules d’intelligence commerciale.

Pour la direction commerciale, les indicateurs du GRC (statistiques, tableau de bord, suivi téléphonique, compte rendu des visites et des appels, proposition commerciale…) peuvent être des outils précieux lorsqu’il s’agit de prendre une décision quant à l’activité des commerciaux.

Par exemple avec les statistiques, l’intéressé peut avoir des renseignements sur :

  • Les informations générales et préférences du client, (CA, effectif, Siret…)
  • Le suivi de la relation client
  • L’activité téléphonique avec ses indicateurs de suivi
  • Les attentes, besoins ou motivations
  • L’historique commercial
  • Une segmentation des clients par code d’activité (NAF)

De plus, SuiviBiz améliore l’aide à la décision commerciale et marketing avec son module de qualité des données collectées.

Pourquoi choisir SuiviBiz ?

SuiviBiz est le premier logiciel de gestion de la relation client qui va vous permettre de :

  • Créer des portefeuilles clients pour chacun de vos commerciaux
  • Développer des leads qualifiés en utilisant des portefeuilles dédiés (la nurserie)
  • Gérer une base de données e-mail avec la permission marketing (Opt-In/Opt-Out)
  • Créer des fiches de renseignements pour particuliers et entreprises
  • Sécuriser vos données grâce à un système de droits performant

Si vous ne connaissez pas encore SuiviBiz, vous pouvez l’essayer gratuitement et sans engagement pendant 15 jours. L’inscription se fait en 30 secondes Top chrono !

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http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/2013/09/17/logiciel-tpe/feed/ 1
Le plan de tournée commerciale http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/2013/09/05/le-plan-de-tournee-commerciale/ Thu, 05 Sep 2013 09:46:19 +0000 http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/?p=1962 Pour un commercial, les temps de visite clients-prospects et de prise de rendez-vous au téléphone varie selon le secteur d’activité mais sont tout aussi important pour développer l’activité commerciale et pour mieux gérer le temps des commerciaux.  Nous vous proposons dans cet article quelques conseils pour que votre commercial puisse créer simplement un plan de tournée afin d’optimiser son temps de présence auprès de sa clientèle.

C’est quoi un plan de tournée commercial?:

On peut définir le plan de tournée commercial comme étant la feuille de route des commerciaux. Ce document décrit les trajets et les visites que les commerciaux doivent effectuer. Pour préparer l’emploi du temps des commerciaux, il faut d’ores et déjà avoir des informations sur relatives au secteur géographique sélectionné.

Plan de tournée commerciale

Avec ces données, le commercial doit pouvoir répondre aux questions suivantes :

  • Qui sont les clients et prospects du secteur ?
  • Où sont ils situés ?
  • Quel est le chiffre d’affaires réalisé par client ?
  • Quel est la fréquence d’achat ou le degré d’autonomie ?

Le plan de tournée des commerciaux doit être réalisé de manière à ce que celui-ci passe le plus de temps possible avec la clientèle. Un commercial qui passe sa journée dans son véhicule n’est pas rentable pour l’entreprise.

La gestion du temps des commerciaux doit permettre d’une part de fidéliser la clientèle déjà existante avec un plan de tournée spécialement  dédié aux clients et d’autre part de prospecter en allouant une partie du temps du commercial à la rencontre de nouveaux clients potentiels.

Astuce Business vitaminée : pour le matériel, équipez-vous d’une carte routière et de punaises colorées.Pour se familiariser avec le secteur, rien de tel qu’une méthode simple mais qui a fait ses preuves. The Business Vitamin Company vous conseille d’afficher une carte au mur et de créer une légende.

Plan tournee conseilsAvec cette technique simple et efficace, vous allez être en mesure de visualiser les secteurs de concentration de vos clients et les itinéraires possibles pour les rencontrer. Un plan de tournée réussi repose sur la connaissance du secteur de commercialisation.

Concernant la stratégie des itinéraires à adopter, nous avons sélectionné trois méthodes qui sont utilisés par les techniciens commerciaux.

La tournée Marguerite:

Pour les petits secteurs commerciaux (moins de 3 départements) The Business Vitamin Company vous conseille cette méthode. Ce modèle de tournée renvoie souvent les commerciaux au centre du secteur (chez lui) et permet d’inter-changer les itinéraires en fonction des urgences. Les commerciaux préfèrent ce modèle, non pas parce qu’il est sympathique de travailler dans une fleure mais parce qu’il limite le nombre de nuits en dehors de leur domicile.

Ainsi, le client le plus loin ne doit pas se trouver à plus d’une heure et demie du domicile du technicien commercial. Avec la tournée marguerite, une journée de travail représente un pétale, qui comporte environ cinq clients et trois prospects.

La tournée en escargot:

A contrario de la tournée marguerite, ce modèle prévoit que le commercial va s’éloigner pendant la semaine de son domicile, en suivant la courbe d’une spirale. Le directeur commercial va évaluer combien de visites peut réaliser son commercial en une journée tout en suivant la courbe en escargot sur la carte du secteur.

La tournée en escargot permet au vendeur de rendre visite à l’ensemble du secteur qui lui a été confié, de ne pas prendre  de rendez-vous car les clients connaissent les jours de passage.

La tournée en Zizag:

Cette technique est basée autour d’un axe central comme une autoroute. Le commercial va se rendre à l’extrémité de cet axe puis reviendra progressivement au point de départ en visitant sur le chemin tous les clients qu’il aura à visité et qui sont situés de part et d’autre de l’axe principal.

Plan de tournée des commerciaux

Ce type de tournée est adapté lorsque le secteur que le commercial doit couvrir est très dispersé. Cette méthode permet de rationaliser au maximum l le temps passé dans les trajets.

Ces différentes méthodes vont permettre de réaliser toutes les visites prévues par le manager commercial en fonction de la dispersion géographique des clients et prospects. L’objectif de ces trois méthodes est de réduire au maximum le temps de trajet afin de diminuer les coûts des visites.

Outre les méthodes « traditionnelles » décrites ci-dessus, The Business Vitamin Company vous conseille d’utiliser à un logiciel spécialement dédié à la préparation d’un plan de tournée  commerciale tel que geoconcept. Pour plus d’informations sur ce thème vous pouvez consulter notre article sur la gestion du temps des commerciaux.

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La gestion du temps des commerciaux http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/2013/08/22/conseils-gestion-du-temps-des-commerciaux/ Thu, 22 Aug 2013 07:48:14 +0000 http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/?p=1954 D’après une étude réalisée par Proudfoot Consulting, les commerciaux itinérants consacrent moins de 30% de leurs temps de travail aux visites. Les commerciaux sédentaires réalisent qu’à eux tout au plus trois heures d’appels téléphoniques par jour. Le reste de la journée se réparti entre les déplacements et les taches administratives.

The Business Vitamin Company souhaite vous éclairer sur l’optimisation de la gestion du temps des commerciaux et vous propose quelques conseils afin de mieux gérer le temps des commerciaux.

Comment faire des plans de tournée:

Un plan de tournée commerciale permet d’organiser tous les trajets et visites des commerciaux en fonction de la sectorisation commerciale définit pour chacun d’entre eux.

Dans un souci de qualité et d’efficacité, les entreprises cherchent à optimiser le temps des commerciaux. Les tournées de l’équipe commerciale peuvent être réglementées de deux façons : soit par un CRM qui bénéficie d’une solution adaptée pour réaliser des plans de tournée soit par un autre logiciel spécialement dédié à l’organisation des tournées de l’équipe commerciale.

Le système simplifié

Si vous êtes une très petite entreprise avec un ou deux commerciaux, vous pouvez optez pour un système très simple pour planifier votre tournée commerciale en utilisant les ressources libres d’internet Google Map.

Les CRM de géolocalisation

Si vous avez une équipe commerciale assez conséquente (plus de 15 commerciaux), The Business Vitamin Company vous propose le crm dynamics édité par Microsoft en cliquant ici. Une autre solution permet de calculer un itinéraire approprié pour les commerciaux en proposant une liste des clients à visiter. Le commercial peut avoir un aperçu de l’itinéraire sur la carte, cela peut être très pratique pour gérer son temps. Plus d’infos en cliquant ici

Les logiciels spécialisés

Le groupe GEOCONCEPT est leader de l’optimisation de tournées et de la planification en temps réel. Plus d’infos sur le site du logiciel en cliquant sur ce lien. Map & Market est un logiciel spécialisé dans l’élaboration de tournées pour les commerciaux, nous vous conseillons ce logiciel si vous réalisez l’essentiel de votre chiffre d’affaires grâce aux déplacements de votre équipe commerciale. Cette solution va vous permettre de réduire les temps. Découvrez le site.

  • Un rendez-vous important, ça se prépare !

Il est important de planifier sa journée heure par heure. Plus l’emploi du temps du commercial sera détaillé (pauses comprises) plus il sera efficace pour avoir le temps de préparer ses entretiens. Éviter les situations de stress inutiles liées aux réunions préparées au dernier moment … Comme tout le monde, les commerciaux ont des moments dans la journée où ils sont plus efficaces. L’objectif est de hiérarchiser les tâches en fonction de la concentration des commerciaux.

Gestion de Priorités des Commerciaux

Astuces Business Vitaminée : Faire une Check List des tâches à effectuer permet au commercial d’être le plus efficace possible et de ne rien oublier avant un rendez-vous  important. De plus, grâce à la Check List, le commercial se rend confiant à son rendez-vous.

Privilégiez le travail en équipe:

Il est important de favoriser le travail d’équipe pour accroitre la productivité de l’entreprise. Vous pouvez utiliser des outils qui vont vous permettre le partage des agendas, des documents (Google drive, Dropbox).

Astuces Business Vitaminée : Si vous souhaitez organiser une réunion et que vos commerciaux n’ont pas d’agendas partagés, vous pouvez utiliser Doodle, il vous permet d’organiser les réunions. Pour privilégier l’attribution de comptes dans des portefeuilles de commerciaux, le logiciel SuiviBiz met à disposition des agents commerciaux, un portefeuille de client individuel avec un système de droits spécifiques.

Les outils à la disposition des commerciaux:

Pour améliorer l’organisation et donc la gestion du temps des commerciaux, certains outils sont indispensables. Il est important pour la direction d’évaluer les performances des commerciaux. Pour cela, un tableau de bord peut être mis en place avec des indicateurs de performance et de suivi spécifique à l’activité et au marché.

La direction commerciale va également vérifier que les clients ont bien été contactés par téléphone ou que les visites ont bien été faites en face à face. Le contrôle des commerciaux va permettre de vérifier si les actions se sont déroulées comme prévu et s’il y a des enseignements à tirer de ce qui a été fait.

Astuce Business Vitaminée: Un agenda partagé permet à l’ensemble de l’entreprise d’avoir un agenda commun. Avec cet agenda, les commerciaux peuvent avoir un accès direct aux emplois du temps des collaborateurs. La matrice de gestion des priorités ci-dessous peut permettre à l’équipe commerciale d’avoir une gestion du temps plus efficace.

La gestion du temps par téléphone des commerciaux:

Les commerciaux sont évalués de manière périodique par le Directeur commercial. Celui-ci dispose d’outils pour lui permettre de vérifier que les commerciaux ont atteint ou non les objectifs qui leurs étaient fixés.

Le directeur commercial dispose de plusieurs outils CRM (Customer Relationship Management) pour organiser le travail de son équipe commercial et avoir ainsi un véritable tableau de bord afin d’évaluer la qualité de la relation client.

Aujourd’hui beaucoup d’entreprises ont recours à un CRM en mode hébergé. Plusieurs solutions existent tel que Salesforce pour les grandes entreprises ou encore Sage one pour les entreprises qui souhaitent ajouter à leurs CRM une solution de facturation.

Pour gérer les appels des commerciaux, la prospection et les rendez-vous clients, SuiviBiz est un logiciel adapté aux Très Petites Entreprises et permet aux commerciaux de gérer leurs portefeuilles clients. Avec SuiviBiz, la direction commerciale peut avoir accès aux portefeuilles de tous les commerciaux mais aussi aux statistiques relatives à la qualité du suivi client réalisé par l’équipe commerciale.

De plus, des indicateurs commerciaux permettent d’évaluer de manière pertinente la façon dont les commerciaux gèrent leur temps. Les indicateurs SuiviBiz vont faire toute la lumière sur :

  • L’activité et la performance des commerciaux
  • La fidélisation des clients
  • Le suivi des affaires
  • La part de marché

Avec ce tableau de bord performant, il devient facile pour les PME/TPE de gérer l’emploi du temps de l’équipe commerciale tout en contrôlant au fur et à mesure la performance de celle-ci. Il est important de fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs à l’équipe commerciale. SuiviBiz vous permettra de vérifier que ceux-ci ont été atteint ou non.

Pour vous aider à suivre les étapes de la performance commerciale de votre équipe, vous pouvez leur demander des reporting journaliers relatant de ce qu’ils ont fait dans la journée. Si vous souhaitez avoir recours à notre logiciel CRM SuiviBiz, cliquez ici !

Dans un souci de performance globale, optimiser le temps de travail de l’équipe commerciale reste une priorité pour les entreprises. Les astuces et conseils de The Business Vitamin Company peuvent vous permettre de mettre en place les outils nécessaires pour accélérer les performances commerciales de votre force de vente.

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C’est quoi le webmarketing? http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/2013/08/05/marketing-internet-tpe/ Mon, 05 Aug 2013 10:11:35 +0000 http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/?p=1934 Le webmarketing, cybermarketing, marketing 2.0, e-marketing, net marketing et j’en passe… Qu’est-ces différents mots en anglais qui veulent dire la même chose signifient…. Le webmarketing est l’application du marketing traditionnel à l’espace Internet. L’objectif est de parcourir les trois fondements de la communication à savoir : faire connaître, faire aimer et faire agir.

Le e-marketing peut se définir comme l’ensemble des techniques marketing et publicitaires dédiées à internet. Concrètement, le webmarketing va promouvoir un produit, un prix, une distribution adaptée et un moyen de communication pertinent.

A quoi ça sert?

Le webmarketing va se révéler être un outil précieux pour accroître la notoriété, rendre un site internet attractif, acquérir une nouvelle clientèle grâce à votre site internet, gérer son e-réputation et faire de la publicité pour l’entreprise

Nous vous proposons dans cet article de parcourir les différentes facettes du webmarketing ainsi que leurs utilités dans l’entreprise.

Le référencement Internet:

Le référencement est une notion abstraite pour vous? Tout devient simple avec The Business Vitamin Company. Le référencement consiste à choisir des mots essentiels qui caractérisent votre entreprise, votre activité… qui seront ensuite repris dans la plupart de vos communications support Internet, support papier ainsi que lors de vos conversations au téléphone.

Le référencement permet d’augmenter la visibilité de votre site et ainsi de répondre à l’objectif premier de la communication: vous faire connaître. Pour cela, vous devez avoir en tête  d’être présent sur la première page de Google (moteur de recherche le plus utilisé) car seulement 20% des internautes vont regarder les pages suivantes…

Il existe deux types de référencement dans le web marketing:

  • Le référencement payant : cette méthode repose sur le principe de la publicité payable au click (PPC). Elle va vous permet d’attirer beaucoup de visiteurs sur votre site et de vous faire connaître très rapidement. Et surtout de mesurer le retour de vos actions. Le référencement payant requiert un certain budget puisque vous devez acheter des mots clés à Google (Un article sera dédié à la rédaction des campagnes Adwords).
  • Le référencement naturel : Il permet de générer du trafic gratuitement sur votre site. Comment faire? Créer un blog ou un site attaché va vous permettre de faire du link building (construction de lien en français). Grâce à cela vous allez être mieux référencé sur Google  car vous allez élargir le nombre de mots clés inhérent à votre site web.

Dites vous bien que  plus vous aurez du contenu avec des articles de qualité sur différents thèmes liés à votre activité  plus vous serez bien référencé par Google ou un autre moteur de recherche.

Astuce Business Vitaminée : Vous devez  considérer le référencement naturel et payant comme deux actions complémentaires. L’un permet une visibilité à long terme et l’autre permet une augmentation significative du nombre de visiteur à court terme. Les deux envoient un signal fort au moteur de recherche.

Les réseaux sociaux:

En tant qu’entreprise, utilisez-vous les réseaux sociaux pour communiquer?  Créés il y a une dizaine d’années, les réseaux sociaux ont révolutionné le monde du web et ont même inventé de nouveaux emplois tels que community manager ou encore webmarketeur. Les médias sociaux vont être pour vous, une nouvelle alternative afin de vous faire connaître par le grand public.

Parmi les plus connus, citons:

Facebook et Twitter qui sont des réseaux sociaux généralistes, LinkedIn & Viadeo qui sont des réseaux sociaux profession

nels qui permettent d’être visibles des employeurs et de potentiels partenaires. Foursquare, un peu moins connu en France, est un réseau social qui a objectif de mettre en avant  des clients ambassadeur du lieu en leur faisant bénéficier de tarifs préférentiels.

Pour avoir des retombées marketing intéressantes, l’animation de ces réseaux sociaux et l’interconnexion avec d’autres médias reste essentiel pour vous faire connaitre.

Les supports publicitaires:

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La publicité a un coût! Elle est néanmoins plus abordable en support digital que papier. Sur Internet, il est bien plus simple de mesurer le retour des investissements des campagnes (ROI).

Plusieurs sites avec une fréquentation élevée peuvent vous permettent de faire de la publicité pour votre site web sous différentes formes (carrés ou rectangles) à divers endroits dans le site. Dans le jargon on appel ça des bannières graphiques.

Le prix que vous allez payer dépend donc de la taille de votre publicité sur le site mais aussi et surtout du nombre de personne qui vont voir votre publicité.

Vous  pouvez faire de la publicité sur différents supports :

  • Sites web
  • Blogs
  • Applications pour smartphones (Iphone ou Android)

Si vous passez par un site de publicité faites attention ! Vous devez vérifiez qu’il mette votre publicité sur des sites, blogs ou applications toujours en lien avec votre activité. Cela paraît peut-être évident mais beaucoup de site ne respecte pas cette règle.

Vous pouvez aussi faire de la publicité via un Popup, une publicité qui s’ouvre automatiquement à l’ouverture d’une page web. Plus efficace que la bannière, elle doit être utilisé avec modération car l’internaute peut être  gêné dans sa navigation. Dans le même genre, il y a le Popup-Under, une publicité s’ouvre lorsque l’internaute ferme une page web.

Astuce Business Vitaminée : Pour la bannière graphique, nous vous suggérons de positionner votre publicité soit au centre-gauche ou soit centre-droit.

E-mailing Marketing:

Il y a deux façons de contacter les contacts de votre base de donnés qualifiées si vous optez pour le courrier : le courrier papier appelé publipostage dont le coût au contact est d’environ 1,10€ et le e-mailing ou lettre d’informations  dont le prix au contact est d’environ 0,45 centimes.

Envoyez des mails à vos clients mais ne les harcelez pas non plus ! Entretenir une bonne relation avec votre clientèle est primordiale. Les newsletters (lettre d’information) que vous allez leur envoyer sont très importantes.

Pourquoi ? Cela permet de :

  • Fidéliser vos clients
  • Relancer vos clients
  • Faire parler de vous, en bien c’est mieux !

Ce dernier point est très important et permet de répondre au deuxième objectif de la communication : Vous faire aimer!

Pour cela, les destinataires de vos e-mails doivent avoir choisi d’être abonné à votre lettre de diffusion cela s’appelle une permission marketing (OPT IN en anglais). Idéalement, le modèle utilisé pour votre e-mailing doit intégrer la charte graphique de votre site internet.

Une fois que vous avez votre liste de clients abonnés, il faut trouver votre logiciel qui va vous permettre d’envoyer des e-mails en masse.  E-Target ou Sarbacane proposent des offres de paiement au mois et vous permettent plusieurs services (géolocaliser vos clients, détecter les adresses fausses avant envoi, permet de faire des envois différés…).  Il en existe de nombreux sur le marché.

Echanges de liens:

Les échanges de liens vont vous permettre d’augmenter votre nombre de visiteurs et votre popularité. Pour cela, vous devez contacter le propriétaire du site internet (webmaster) avec lequel vous souhaitez mettre en place un partenariat.

Grâce à vos échanges de liens vous allez avoir d’avantage de visiteurs sur votre site. En échange vous allez vous engager à proposer le lien de l’autre site web soit sur votre site soit sur votre blog.

Astuce Business vitaminée : pour trouver un lien qui vous correspond vous pouvez utiliser le site webrankinfo qui vous proposera des partenaires potentiels par rapport à l’adresse de votre site.

Attention s’il est important de cibler votre clientèle, il est tout aussi primordial de cibler vos sites partenaires par rapport à votre activité. La qualité de votre site internet en dépend !

Vidéo Marketing:

La vidéo est un moyen ludique pour se faire connaître. On préfère souvent regarder une vidéo qu’un texte long et ennuyeux… Avec le haut-débit et l’essor de YouTube, faire une vidéo marketing est devenu un moyen de communication incontournable pour les entreprises qui veulent se faire connaître. N’oubliez pas vous devez C-O-M-M-U-N-I-Q-U-E-R!

De plus, des visiteurs captivés par votre vidéo vont rester plus longtemps sur votre site. Si vous arrivez à proposer votre produit ou votre service grâce à la vidéo, le client va pouvoir entendre votre argumentaire de vente en direct.

L’enjeu de la vidéo est qu’elle soit regarder jusqu’à la fin. Pour cela elle doit :

  • Ne pas être trop longue
  • Captiver l’auditoire jusqu’au bout
  •  Se démarquer (humour, couleurs, contenu …)

Avec votre vidéo, vous allez vous démarquer ce qui permet de faire agir vos prospects pour qu’ils achètent vos produits et services. Ainsi, grâce à la vidéo marketing, vous allez répondre au troisième objectif de la communication  faire agir.

The Business Vitamin Company  reste à votre disposition pour vous aider à développer la présence de votre entreprise sur  internet.

N’hésitez pas à nous contacter.

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Comment faire ses premiers pas avec SuiviBiz? http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/2013/07/29/suivibiz-crm-gestion-relation-client-prospection-telephonique/ Mon, 29 Jul 2013 08:46:50 +0000 http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/?p=1718 Vous êtes une entreprise qui souhaite utiliser la prospection commerciale comme outil de développement. Vous avez cherché une solution pour vous aider à gérer et à développer votre clientèle. SuiviBiz est très certainement l’outil commercial qu’il vous faut pour mettre en place une base de données commerciale que vous allez enrichir dans le temps.

Voici nos conseils pour bien démarrer avec SuiviBiz

1- Regarder la vidéo de présentation et inscrivez-vous en moins de 30 secondes. Top Chrono

 

2- Si vous avez déjà une liste de comptes, importez-la au format CSV en allant dans le menu Outils Marketing> Fichiers Import – Export.  Veuillez respecter les deux champs obligatoires en jaune. Sinon créer votre compte en cliquant sur « nouveau particulier » ou « nouvelle entreprise ».

3-  Aller ensuite sur votre > Portefeuille Client et cliquer sur la fiche entreprise ou particulier qui vous intéresse.

4-  Renseigner les coordonnées et les contacts de l’entreprise.

5- Aller sur le profil de l’entreprise et qualifier votre entreprise en remplissant les champs informations générales,  l’activité de l’entreprise, les  préférences du client ainsi que votre activité commerciale et le potentiel d’achat de l’entreprise.

6- Appeler l’entreprise en créant un suivi. Indiquez le type de contact (téléphonique, physique,…), le statut (intéressé, à rappeler…), la durée, la date et l’heure du suivi, la raison de l’appel ainsi que vos commentaires puis valider.

7- Selon la discussion établie avec votre client potentiel, allez dans le menu « rendez-vous » et organiser un rendez-vous à une date établie. Vous recevrez une notification par e-mail ainsi qu’une alerte visuel le jour J.

8- Vous avez certainement obtenu des informations précieuses concernant votre discussion téléphonique ou votre entretien physique. Retourner dans le menu « profil » et cliquer sur « Attentes, Besoins et Motivations » pour noter ces précieux éléments qui vous serviront ultérieurement.

9- Vous avez convenu, suite à votre rendez-vous, d’adresser au client une proposition commerciale. Après avoir fait votre devis (utilisez par exemple le logiciel de facturation VitaBiz), allez dans le menu « propositions » et renseignez les champs correspondants.

10- Vous voulez faire de la relance téléphonique de vos devis et vous ne savez pas qui appeler? C’est très simple – allez sur « Utilitaires / Outils Marketing / Appels prioritaires » et trouver qui appeler selon des critères préétablis.

SuiviBiz est un outil très puissant et évolutive pour développer la prospection commerciale de votre entreprise. Pour bénéficier de nos conseils pour mettre en place votre système d’information commerciale et pour configurer l’accès à SuiviBiz selon les options choisies  – veuillez cliquer ici.

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Profitez de l’été pour organiser votre business ! http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/2013/07/12/organiser-les-ventes-des-commerciaux-en-ete/ Fri, 12 Jul 2013 16:15:27 +0000 http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/?p=1894 Pendant la période estivale, certains commerces ont plus d’activités commerciales. Selon la saisonnalité et votre secteur d’activité,  les entreprises peuvent noter un ralentissement de l’activité. C’est le moment d’agir! Mettez-en place une action commerciale en six points pour booster votre business! Cela pourrait réduire vous aider à faire face à vos charges cet été mais également préparer vos prochains trimestres fiscaux.

Voici un ensemble de conseils commerciaux à suivre pour vous aider cet été à développer votre entreprise.

Analyser votre portefeuille client :

Si vous ne vous êtes pas encore prêté à l’analyse ABC de vos clients, c’est l’occasion de le faire. Prenez l’historique des ventes et des marges associées les trois dernières années. Classer vos clients en trois catégories en fonction du revenu généré en vous basant sur le fait que vos top clients A (15% de votre portefeuille) vous génèrent  65% de chiffre d’affaires, vos clients B (20% de votre portefeuille) vous génèrent 20% de Chiffre d’affaires et 65% des clients restants dans votre portefeuille contribuent à 15% de votre chiffre d’affaires.

Analyse ABC

Mettre en place votre plan d’actions :

Selon la taille de votre portefeuille client, regrouper en une liste homogène des comptes provenant de chaque catégorie ABC et assignez-les à un chargé de compte client qui aura pour mission de contacter chaque client et de leur faire part des services et produits que vous proposez. Pour gérer simplement la gestion des portefeuilles clients avec vos commerciaux, vous pouvez utiliser le CRM commercial SuiviBiz.

Selon la segmentation ABC, votre approche de l’offre (au niveau marketing) sera différente. Votre objectif ou plutôt celui de vos commerciaux sera de vendre plus ou de vendre une autre gamme ou un autre service correspond mieux aux attentes et besoins des clients. Quels sont les produits ou services que les clients ne connaissent pas encore ou qui sont des nouveautés.

Cette tactique commerciale qui consiste à analyser chaque client, à chercher de Nouvelles opportunités commerciales transformera votre équipe de vente en véritable facilitateurs de solutions.  Sans oublier, que la relation client se développera suite à un contact de chaque client.

Soyez proche de vos meilleurs clients :

Pour chaque client A, le chargé de compte ou le responsable commercial aura pour mission d’organiser un repas d’affaires ou une visite client au moins une fois par semestre. Cela afin d’établir de nouveaux liens commerciaux, de développer un climat de partenariat et de mieux appréhender les différentes stratégies mises en place.

Demander des références :

Former vos équipes de ventes par téléphone en leur demandant qu’à chaque appel sortant chez un client, il est nécessaire de demander leur état de satisfaction avec l’entreprise, ses produits et services et la marque.

Pendant la conversation, selon votre niveau en vente, vous pouvez demander si une personne dans son entourage pourrait avoir besoin de ses services. Si aucun nom n’est à ce stade facilité, vous pouvez essayer de demander un témoignage de son expérience client avec votre entreprise.

Lancer votre événement de Printemps :

C’est une excellente occasion de réunir tout le monde pour remercier et informer les clients des nouvelles offres. Il est important de lancer l’événement le plus tôt possible pour développer de nouvelles opportunités d’affaires. L’événement doit être très accessible, unique et surtout amusante. Vous pouvez penser à obtenir des sponsors de partenaires pour votre événement.  N’oubliez pas d’inviter bien sûr vos meilleurs clients potentiels.

Mesurer et gérer les résultats :

En tant que responsable d’équipes de vente, vous devez chaque jour suivre, analyser et commenter les résultats de votre équipe commerciale. Est-ce que les objectifs ont été atteints? Qu’avez-vous appris de cette tactique commerciale ? Devez-vous changer certains points dans votre approche ?

Planifier vos actions commerciales et marketing peut vous permettre de faire face à la saisonnalité de l’activité en anticipant les tendances des consommateurs, en travaillant la relation client et en formant votre équipe sur la vente par téléphone.

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Recherche associés et partenaires financiers http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/2013/07/08/recherche-associes-partenaires-entreprises/ Mon, 08 Jul 2013 14:59:39 +0000 http://www.thebusinessvitamincompany.com/blog/?p=1944 Bonjour Michael,

Pouvez-vous vous présenter ?

Je suis diplômé de l’institut d’Administrations des Entreprises (IAE) de Montpellier spécialisation commerce International. J’ai quinze ans d’expérience dans la vente et le marketing au sein d’un environnement international avec les produits et les Services liés aux techniques de l’information et de la communication.

J’ai développé mon expertise en réalisant des missions pour le compte d’une multinationale en France, au Maroc, en Allemagne et en Slovaquie. En 2010, j’ai lancé la société The Business Vitamin Company spécialisée dans l’accompagnement commercial global des petites entreprises.

Qu’est-ce que fait The Business Vitamin Company?

C’est une société de développement commercial à guichet unique. Le concept est tout nouveau et  vise à proposer toutes les compétences opérationnelles nécessaires au développement des petites entreprises. Nous faisons uniquement du sur mesure et nous travaillons en étroite collaboration avec nos clients.

La société  a trois activités:

  • Un pôle conseil avec nos « vitamines » pour le business
  • Un pôle formation et enseignement dans le cadre de la formation professionnelle et initiale
  • Un pôle logiciel avec un CRM commercial d’un nouveau genre appelé SuiviBiz

Comment avez-vous eu l’idée de monter cette structure ?

J’ai eu l’initiative de monter cette structure en partant d’une idée simple. En France la grande majorité des sociétés sont des Très Petites Entreprises (TPE-10 salariés) et le conseil pour le développement de ces entreprises ne leur est pas accessible, peu opérationnel, pas toujours sincère, trop onéreux et ne regroupe pas tous les pôles de compétences nécessaire au développement commercial.

Levée de fonds

Qui sont vos clients ?

Nos clients sont en majorité des petites entreprises issues de secteurs très variés (bâtiment, formations, coiffure et esthétisme, nettoyage industriel, produits chimiques…). Nous travaillons également avec des écoles d’enseignement supérieures techniques et généralistes.

Quels sont vos plans pour l’avenir ?

Nous souhaitons dès septembre 2013 développer notre activité en levant des fonds et en cherchant des associés. Notre mission est de rendre accessible le conseil à tous. Nous souhaitons ouvrir le réseau des consultants Business Vitamin en Europe et en Afrique du nord et de développer la commercialisation de notre logiciel CRM SuiviBiz.

Voyez-vous quelque chose à ajouter ?

Nous sommes impliqués dans une démarche RSE en soutenant la diversité et l’insertion professionnelle des jeunes avec l’association FACE (Fondation d’Action Contre l’Exclusion).

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