Archive pour la catégorie ‘Formation Commerciale’

La gestion du temps des commerciaux

D’après une étude réalisée par Proudfoot Consulting, les commerciaux itinérants consacrent moins de 30% de leurs temps de travail aux visites. Les commerciaux sédentaires réalisent qu’à eux tout au plus trois heures d’appels téléphoniques par jour. Le reste de la journée se réparti entre les déplacements et les taches administratives.

The Business Vitamin Company souhaite vous éclairer sur l’optimisation de la gestion du temps des commerciaux et vous propose quelques conseils afin de mieux gérer le temps des commerciaux.

Comment faire des plans de tournée:

Un plan de tournée commerciale permet d’organiser tous les trajets et visites des commerciaux en fonction de la sectorisation commerciale définit pour chacun d’entre eux.

Dans un souci de qualité et d’efficacité, les entreprises cherchent à optimiser le temps des commerciaux. Les tournées de l’équipe commerciale peuvent être réglementées de deux façons : soit par un CRM qui bénéficie d’une solution adaptée pour réaliser des plans de tournée soit par un autre logiciel spécialement dédié à l’organisation des tournées de l’équipe commerciale.

Le système simplifié

Si vous êtes une très petite entreprise avec un ou deux commerciaux, vous pouvez optez pour un système très simple pour planifier votre tournée commerciale en utilisant les ressources libres d’internet Google Map.

Les CRM de géolocalisation

Si vous avez une équipe commerciale assez conséquente (plus de 15 commerciaux), The Business Vitamin Company vous propose le crm dynamics édité par Microsoft en cliquant ici. Une autre solution permet de calculer un itinéraire approprié pour les commerciaux en proposant une liste des clients à visiter. Le commercial peut avoir un aperçu de l’itinéraire sur la carte, cela peut être très pratique pour gérer son temps. Plus d’infos en cliquant ici

Les logiciels spécialisés

Le groupe GEOCONCEPT est leader de l’optimisation de tournées et de la planification en temps réel. Plus d’infos sur le site du logiciel en cliquant sur ce lien. Map & Market est un logiciel spécialisé dans l’élaboration de tournées pour les commerciaux, nous vous conseillons ce logiciel si vous réalisez l’essentiel de votre chiffre d’affaires grâce aux déplacements de votre équipe commerciale. Cette solution va vous permettre de réduire les temps. Découvrez le site.

  • Un rendez-vous important, ça se prépare !

Il est important de planifier sa journée heure par heure. Plus l’emploi du temps du commercial sera détaillé (pauses comprises) plus il sera efficace pour avoir le temps de préparer ses entretiens. Éviter les situations de stress inutiles liées aux réunions préparées au dernier moment … Comme tout le monde, les commerciaux ont des moments dans la journée où ils sont plus efficaces. L’objectif est de hiérarchiser les tâches en fonction de la concentration des commerciaux.

Gestion de Priorités des Commerciaux

Astuces Business Vitaminée : Faire une Check List des tâches à effectuer permet au commercial d’être le plus efficace possible et de ne rien oublier avant un rendez-vous  important. De plus, grâce à la Check List, le commercial se rend confiant à son rendez-vous.

Privilégiez le travail en équipe:

Il est important de favoriser le travail d’équipe pour accroitre la productivité de l’entreprise. Vous pouvez utiliser des outils qui vont vous permettre le partage des agendas, des documents (Google drive, Dropbox).

Astuces Business Vitaminée : Si vous souhaitez organiser une réunion et que vos commerciaux n’ont pas d’agendas partagés, vous pouvez utiliser Doodle, il vous permet d’organiser les réunions. Pour privilégier l’attribution de comptes dans des portefeuilles de commerciaux, le logiciel SuiviBiz met à disposition des agents commerciaux, un portefeuille de client individuel avec un système de droits spécifiques.

Les outils à la disposition des commerciaux:

Pour améliorer l’organisation et donc la gestion du temps des commerciaux, certains outils sont indispensables. Il est important pour la direction d’évaluer les performances des commerciaux. Pour cela, un tableau de bord peut être mis en place avec des indicateurs de performance et de suivi spécifique à l’activité et au marché.

La direction commerciale va également vérifier que les clients ont bien été contactés par téléphone ou que les visites ont bien été faites en face à face. Le contrôle des commerciaux va permettre de vérifier si les actions se sont déroulées comme prévu et s’il y a des enseignements à tirer de ce qui a été fait.

Astuce Business Vitaminée: Un agenda partagé permet à l’ensemble de l’entreprise d’avoir un agenda commun. Avec cet agenda, les commerciaux peuvent avoir un accès direct aux emplois du temps des collaborateurs. La matrice de gestion des priorités ci-dessous peut permettre à l’équipe commerciale d’avoir une gestion du temps plus efficace.

La gestion du temps par téléphone des commerciaux:

Les commerciaux sont évalués de manière périodique par le Directeur commercial. Celui-ci dispose d’outils pour lui permettre de vérifier que les commerciaux ont atteint ou non les objectifs qui leurs étaient fixés.

Le directeur commercial dispose de plusieurs outils CRM (Customer Relationship Management) pour organiser le travail de son équipe commercial et avoir ainsi un véritable tableau de bord afin d’évaluer la qualité de la relation client.

Aujourd’hui beaucoup d’entreprises ont recours à un CRM en mode hébergé. Plusieurs solutions existent tel que Salesforce pour les grandes entreprises ou encore Sage one pour les entreprises qui souhaitent ajouter à leurs CRM une solution de facturation.

Pour gérer les appels des commerciaux, la prospection et les rendez-vous clients, SuiviBiz est un logiciel adapté aux Très Petites Entreprises et permet aux commerciaux de gérer leurs portefeuilles clients. Avec SuiviBiz, la direction commerciale peut avoir accès aux portefeuilles de tous les commerciaux mais aussi aux statistiques relatives à la qualité du suivi client réalisé par l’équipe commerciale.

De plus, des indicateurs commerciaux permettent d’évaluer de manière pertinente la façon dont les commerciaux gèrent leur temps. Les indicateurs SuiviBiz vont faire toute la lumière sur :

  • L’activité et la performance des commerciaux
  • La fidélisation des clients
  • Le suivi des affaires
  • La part de marché

Avec ce tableau de bord performant, il devient facile pour les PME/TPE de gérer l’emploi du temps de l’équipe commerciale tout en contrôlant au fur et à mesure la performance de celle-ci. Il est important de fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs à l’équipe commerciale. SuiviBiz vous permettra de vérifier que ceux-ci ont été atteint ou non.

Pour vous aider à suivre les étapes de la performance commerciale de votre équipe, vous pouvez leur demander des reporting journaliers relatant de ce qu’ils ont fait dans la journée. Si vous souhaitez avoir recours à notre logiciel CRM SuiviBiz, cliquez ici !

Dans un souci de performance globale, optimiser le temps de travail de l’équipe commerciale reste une priorité pour les entreprises. Les astuces et conseils de The Business Vitamin Company peuvent vous permettre de mettre en place les outils nécessaires pour accélérer les performances commerciales de votre force de vente.

Comment choisir un formateur en vente?

Votre entreprise ou votre département de formation cherche un formateur en technique de vente. Prenez le temps nécessaire pour bien évaluer votre formateur en vente et assurez-vous qu’il réponde à vos besoins.

Pour bien faire votre choix, voici quelques éléments importants à retenir pour évaluer votre formateur en vente.

Méthode de vente

Avez-vous une méthode de vente en interne? Si cela n’est pas le cas, vous devrez créer ou en acheter une. Si vous recrutez un formateur très compétent en technique de vente, la transmission des connaissances ne seraient pas forcement suffisant. La capacité du formateur à travailler à l’élaboration d’une méthode de vente avec vous est essentielle.

Pertinence du programme pédagogique
Votre formateur travaille avec plusieurs entreprises. Est-ce qu’il délivre les informations nécessaires quand vous en avez besoin?  La réactivité et la disponibilité sont très importantes pour pouvoir délivrer des formations qui répondent aux attentes.Bien choisir son formateur de vente

Efficacité du programme
L’expérience est légion en vente. Est-ce que le formateur peut prouver aux commerciaux qu’avec cette formation ils vendront plus ou qu’ils sauront vendre?

Aptitude pédagogique
Les adultes ont leurs propres façons d’apprendre et de nombreux commerciaux apprennent différemment que les autres adultes. Assurez-vous que le programme pédagogique a été conçu pour un apprentissage optimal de l’équipe. Pour cela, la mise en situation et la pratique seront essentielles.

Formation sur mesure
Utilisez des formations vente préétablies ne conduisent pas aux mêmes résultats qu’avec des formations vente sur mesure. Savez-vous si votre formateur peut adapter sa formation aux attentes du public?

 Coaching et Manager des ventes
Les managers des ventes doivent être formés sur les mêmes bases si possible que les commerciaux. Comment les managers vont coaché et managé leurs commerciaux pour s’assurer de l’efficacité de la formation en vente.  Est-ce que le formateur intègre cette dimension dans son offre de formation.

Contenu de la formation vente
Pour de nombreuses entreprises de simples compétences en basique en vente ne seront pas suffisantes pour vendre. Certains postes de commerciaux nécessitent des aptitudes complémentaires en finance, en négociation commerciale, en communication par exemple.

S’adapter au changement
La plupart des entreprises ont une culture résistante au changement. Est-ce que le formateur en vente en a conscience et est-ce qu’il a une approche lui permettant de s’adapter à tous les niveaux hiérarchiques de l’entreprise.

Intégrer les autres départements
Comment le formateur intègre les activités du département vente, marketing, service client etc.…  qui participent directement ou indirectement à l’effort de vente.

Choisir un formateur en technique de vente n’est pas simple selon les attentes que l’entreprise a pour  le développement de la performance des ventes par ses commerciaux. Si vous souhaitez participer à nos formations techniques de vente et à nos ateliers d’entrainement intensif à la vente contactez nous.

Petite entreprise, vous devez être polyvalent

Vous êtes une petite entreprise de moins de dix salariés. Vos collaborateurs et vous-même devez faire face à de nombreuses tâches. Une formation peut être souhaitable pour construire votre organisation, pour améliorer la qualité du service client et pour augmenter la productivité des équipes.

Vous connaissez certainement la formation croisée en entreprise inspirée du secteur du fitness? Il s’agit d’apprendre à vos employés les compétences et les responsabilités d’autres employés à un autre poste de votre entreprise pour améliorer leurs efficacités. En comprenant les besoins, les attentes et l’importance pour chaque collaborateur d’une tâche donnée, les membres de l’équipe seront plus performants à leurs propres postes.

La formation « croisée » est une réalité au sein des petites entreprises contrairement aux grandes entreprises dans lesquelles cette opportunité est peu probable. Dans les très petites et moyennes entreprises elle est même essentielle! En développant les compétences transversales, plusieurs départements dans l’entreprise en profiteront.Formation polyvalente Montpellier

L’un des avantages pour l’entreprise est la réduction des coûts des employés mais ce n’est pas la vraie motivation qui pousse les employés à la formation polyvalente. Cela peut être très bien pour le moral de mieux connaître le travail de vos collègues.

Elargir les compétences de son équipe est très utile en cas d’absence d’un employé. Faire un réel effort pour mieux connaitre son collaborateur permet le développement d’une meilleure ambiance de travail. Chaque employé participant à cette action de formation sera considérée plus proche de la ligne de management puisqu’il comprendra mieux les rouages du fonctionnement de l’entreprise.

Pour l’entreprise les avantages sont nombreux, c’est l’opportunité d’un meilleur service client, d’un gain de productivité, d’une amélioration de la compétitivité, d’un développement des compétences et de la découverte de nouveaux talents! La promotion interne et le respect des collaborateurs seront renforcés. Par exemple, en période de forte activité, les commerciaux peuvent aider à la comptabilité, le personnel du magasin pourra aider à la logistique et le personnel administratif pourra aider à répondre aux demandes clients.

Comment faire pour se former ou former les employés à la formation croisée?  Voici quelques conseils simples à suivre pour faire de votre petite entreprise une équipe de champions!

Dédier le temps nécessaire pour se former

Choisissez pour votre équipe le moment opportun pour vivre la formation. Evitez les périodes de forte d’activités commerciales. Un rythme de travail trop soutenu ne favorise pas l’apprentissage.

Choisissez le moment opportun pendant lequel certaines activités sont ralenties pour que l’équipe puisse se concentrer sur la formation en entreprise sans se soucier des tâches quotidiennes dont ils ont la charge. Selon votre secteur d’activité, il faut privilégier des modules de formations d’une heure par jour ou une semaine intensive de formation pendant les périodes creuses.

Choisir les compétences à développer

Les employés travaillant dans le même département peuvent naturellement apprendre le travail d’un de leurs collaborateurs. Vous pouvez choisir des employés dans différents départements exerçant des tâches similaires pour apprendre le travail de chacun. Votre choix se fera selon la stratégie de développement commerciale que vous avez mis en place et des promotions en interne que vous prévoyez sur le moyen terme.

Privilégiez les employés capables de partager leurs points de vue et leurs opinions sur la façon de former correctement leurs collaborateurs sur leurs propres postes. Pensez compétences et distinguer savoir-être et savoir-faire.

Expliquer le concept et les valeurs de la formation

Certains employés peuvent être moins enthousiastes sur la formation croisée parce qu’il pense que vous allez leurs donner beaucoup plus de travail sans contre partie financière. Certains penseront même qu’ils ont la parfaite excuse pour ne rien faire parce que quelqu’un d’autres s’occupera de leur travail à leur place!

Il faut expliquer que la formation professionnelle en entreprise est une opportunité pour apprendre de nouvelles compétences et pour participer à la croissance de l’entreprise. Vos employés seront enthousiastes à l’idée d’être formé sur de nouvelles compétences par les collaborateurs ou par un formateur externe. Ils se féliciteront d’avoir été choisis par l’entreprise pour participer à une nouvelle expérience de formation qui leurs permettra surement de développer plus rapidement leurs carrières professionnelles dans un avenir proche.

Formaliser votre programme et suivez-le!

La formation n’est pas forcément naturelle pour tous les employés. Formaliser un contenu pédagogique de formation et une fiche détaillée de poste. Donner à chaque employé l’opportunité de compléter la fiche de poste. Par exemple les employés peuvent créer une fiche pour les tâches essentielles puis créer une autre fiche pour certaines tâches secondaires de leurs postes. Pensez à participer en tant que gérant d’entreprise à ces formations. Vous montrerez à votre équipe votre implication au développement des compétences de vos collaborateurs.

Assurez-vous que vos employés aient suffisamment de temps libre pour s’entrainer à leurs nouvelles fonctions, cela reste la meilleure façon pour eux d’apprendre. Pensez à commenter régulièrement leurs progressions pour les aider à s’améliorer dans leurs nouveaux postes.

L’apprentissage doit être continu

Proposer régulièrement des ateliers de formations d’entrainements pour que les employés développent leurs compétences. Faites également de nouvelles formations croisées dès qu’une procédure change en interne. Mettez en avant l’importance d’une formation régulière pour améliorer l’intégration de vos équipes et pour favoriser la compétitivité de l’entreprise.

Le concept de formation « croisée » est une réalité pour les très petites entreprises. The Business Vitamin Company propose des formations sur mesure, accessibles et pratiques pour développer  votre petite entreprise à travers la vente, le marketing, la communication, le management et Internet.

Ces formations éligibles au DIF se déroulent en sessions individuelles, de groupe ou en formation par téléphone. Comment vous formez?

Visitez notre site pour nos formations commerciales pour petites entreprises et nos ateliers d’entrainements intensifs à la vente ou contactez-nous directement pour étudier ensemble votre projet de formation.

Nos ateliers formation Vente à Montpellier

A l’exception du vélo, il faut dans tous les domaines mettre en pratique régulièrement ses connaissances afin de se souvenir. Ce n’est pas efficace d’apprendre des théories sans une application concrète et pratique. Ce n’est pas non plus réaliste d’imaginer que c’est parce que l’on arrive à vendre que l’on met en pratique les meilleures méthodes et techniques. On peut toujours se perfectionner et donc obtenir de meilleurs résultats. Dans cette optique nous vous proposons des ateliers très pratiques d’initiation, de perfectionnement et d’apprentissage de méthodes appliquées à la vente.

Nos ateliers d’apprentissage et de perfectionnement en technique vente à Montpellier sont des modules très courts et efficaces privilégiant la pratique. Vous apprendrez des méthodes qui on fait leurs preuves dans les grandes entreprises. Vous prendrez confiance en maitrisant votre discours et en apprenant à vous adapter à votre interlocuteur. Pour la vente en face à face ou la prospection téléphonique vous serez plus performants.ateliers formation vente

Nos ateliers d’entrainements intensifs à la vente vous formeront à la pratique des techniques de vente, à la vente par téléphone et à la vente en face à face. Nos ateliers de formation à la vente sont vraiment pratiques et efficace. Ces ateliers de formation à la vente d’une durée de 3 heures sont accessibles à tous quelque soit votre niveau de vente. Nous répondrons à vos attentes et le groupe vous permettra d’exercer votre apprentissage de la vente sur des cas pratiques.

Vous pouvez même si vous le souhaitez obtenir une attestation de votre niveau de vente suite à une évaluation de vos compétences et de vos connaissances en vente et en prospection par téléphone (optionnel). Que vous soyez un jeune commercial, un créateur d’entreprise, un responsable de secteur, une petite entreprise ou un étudiant, nos ateliers sont vraiment pratiques, conviviales et faits pour vous!

Réservez vos places à notre atelier de vente sur Montpellier. Séances de simulation de vente tous les mois en fonction des demandes.

Comment comprendre les besoins du client

Une des phases importantes dans la vente et le conseil pour un commerce de proximité comme par exemple un institut de beauté, un salon de coiffure, un club de fitness etc.… est la compréhension du besoin client.

Pour découvrir les besoins du client vous devez être à l’écoute pour que le service proposé réponde aux attentes du client. Cette découverte de l’autre vous permettra de mettre en place votre argumentaire commercial et de savoir quoi dire et comment le conseiller.

Développez la Phase découverte client

Pour faire une bonne phase de découverte client, nous avons listé les quatre principaux points à ne pas oublier :

besoins client

Poser des questions ouvertes

Le client donnera plus facilement un avis sur ce que vous lui proposez et il pourra se livrer plus facilement. Par exemple dans un salon de beauté et d’esthétique, vous pourriez très bien poser la question : « Qu’en pensez-vous ? ».

Poser des questions fermées

Les questions fermées doivent être posé de façon très spécifique. Cela va permettre de rythmer l’entretien et d’obtenir des informations simples mais nécessaires sans pour connaitre le client. Vous pouvez par exemple, si vous possédez un club de fitness, demander au client ou à la cliente « A quand remonte votre dernière séance de sport ? ».

Impliquer le client

Impliquer le client est important pour se projeter au-delà de la décision en prenant en compte les enjeux réels. Donner le choix au client permettra de dédramatiser la situation d’achat. Par exemple, lorsque le client vient pour signer un engagement pour des cours collectifs, Il est important que le client se rende compte qu’à la sortie club de fitness, il sera trop tard pour faire marche arrière.

La reformulation

C’est un élément  indispensable de la phase découverte du client. Reformuler les besoins, les envies et les choix montre que l’on a bien a bien compris le client. Cela va permettre d’aller plus loin dans le schéma de la vente et de se faire préciser certains détails en orientant le dialogue.

Pour obtenir une satisfaction client 5 étoiles, soignez votre phase de découverte client et intéressez-vous sincèrement à votre client !

The Business Vitamin Company propose un ensemble d’ateliers pratiques de formations sur mesure pour former votre équipe. Les formations vente peuvent permettre à vos commerciaux de trouver de nouveaux clients et d’apprendre à développer un portefeuille client sur le long terme.

Comment être plus performant en vente

La vente est une des choses que l’on peut apprendre et améliorer avec le temps. Tout ce que vous devez faire est faire ce que les commerciaux performants font, apprendre leurs stratégies et leurs pratiques commerciales.

Les commerciaux performants ont tous des points communs ! Ils ne prennent pas une réponse négative comme une attaque personnelle. Ils sont responsables de leurs atteintes des résultats par rapport aux objectifs fixés. Ils ont de l’empathie et de l’ambition, ils sont orientés objectifs et ils se trouvent à l’aise face à de nouvelles personnes.

Nos conseils pour la performance des commerciaux

La vente est un sport de compétition Développement commercial

Avez-vous déjà pratiqué le surf ? Plus vous essayez moins vous réussirez ! C’est vrai également dans les ventes. Si vous insistez trop vos prospects auront l’impression que vous êtes désespéré. Mais si vous changez d’attitude et de comportement et que vous leurs montrez, ils seront intrigués.

Etablir des liens de confiance

Tisser des liens de confiance avec vos prospects rendra votre travail vraiment plus agréable. Une fois qu’il vous fera confiance ou qu’il vous montrera des signes d’attention, le reste ne sera que plus simple.

Comment établir alors ce rapport de confiance ? Vous pouvez utiliser l’humour, trouver des intérêts communs, vous intéressez en posant des questions tout en restant honnête. Tant tous les cas, écoutez est primordial. Pensez à écoutez deux fois plus que vous ne parlez et vous réussirez surement à convaincre presque à chaque fois.

Etre performant, c’est d’abord aider, pas vendre :

Vous ne vendez rien ! Vous pensez qu’à travers vos produits et vos services vous pouvez aider vos futurs clients. Vous êtes aux services de vos clients et vous les aimez ! Il faut y croire et rester persuadé et sincère dans vos propos. Ayez cela à l’esprit avec chaque potentiel client « je dois aider le client à trouver ce qu’il veut et nos pas à lui vendre ce que je veux! ».

Ecoutez les signes!

Les personnes interprètent les informations de différentes façons. Certains sont plutôt visuels, d’autres écoutent et quelques uns ressentent… Vous pouvez savoir assez rapidement quelle méthode les personnes utilisent pour gérer l’information en vous concentrant sur le choix des mots utilisés. Faites donc attention au champ lexical utilisé. Ces signes peuvent vous aider à personnaliser votre argumentaire commercial judicieusement. Une personne « visuel » sera plus réceptive à votre message si vous lui montrer au lieu de lui dire…

« Non » ne signifie pas toujours  « Non » !

« Non » peut en effet signifie de nombreuses choses telles que : j’ai besoin de plus d’informations, je ne suis pas prêt à prendre une décision…. Ou tout simplement non.  Un « Non » est un tremplin à la vente. Faites preuve de courage et de conviction quand l’on vous dit « non » !

Les recommandations sont efficaces

Quand d’autres personnes dissent que votre affaire se développe bien ou que vous produits sont d’une qualité supérieure, cela a plus d’impact que si vous le dites vous-même. Des recommandations écrites sont un des éléments clés pour développer votre entreprise. Utilisez-les dans des lettres, des présentations, sur votre site internet, sur vos réseaux sociaux selon votre stratégie globale de développement commercial….. Mais vous devez toujours penser à rester honnête dans vos propos et de restituer les faits !

Allez à la pêche au gros!

Faire de la prospection téléphonique de temps en temps pour des grands clients peut signifier un meilleur retour sur investissement pour le même temps travaillé. Dans tous les cas, la prospection téléphonique ne s’improvise pas et vous devez être organisé et confiant pour faire face à ce moyen de développement commercial que la plupart des commerciaux préfèrent éviter. Si une segmentation marketing de votre portefeuille client est déjà en place, profitez en et prenez une journée dans le mois pour prospecter uniquement les gros clients à fort potentiel : le jour de la pêche au gros !

Préparez-vous aux appels téléphoniques !

Il est important de bien se préparer à répondre au téléphone. Préparez son appel téléphonique peut vous laisser le temps pour prendre des notes afin de développer une écoute active et d’améliorer la satisfaction client.

Vente par téléphone

Vente par téléphone

Voici quelques conseils simples et efficaces pour être à l’aise avec le téléphone en accueil client, en centre d’appels ou en téléprospection :

– Lorsque le téléphone sonne, décrochez au bout de 3 sonneries. Décrochez après 3 sonneries peut signifier à votre interlocuteur que vous êtes soit débordé par le travail ou que vous êtes très inattentif !

Accueillez correctement votre interlocuteur. Les bonnes manières prouvent le respect!

– Présentez-vous! Cela permet de personnaliser le contact avec le client et lui indique que vous accordez de l’importance au service client. Demandez à votre interlocuteur en quoi vous pouvez l’aider. Cela permet de donner immédiatement une première bonne impression. Que vous soyez commercial ou conseiller de clientèle, c’est votre travail de les aider à résoudre leurs problèmes ou de répondre à leurs besoins.

– Faites attention à votre intonation ! Au téléphone le ton de votre voix est encore plus important que les mots qui forment votre discours. Votre interlocuteur va immédiatement essayer de se former une image mentale de vous!

PENSEZ CAPITAL pour la réussite de votre échange téléphonique !

Cadence – C’est le rythme de votre dialogue téléphonique. Elle doit être faible et stable

Amabilité – Il est important d’être polit et courtois. Cela prouve le respect !

Présentation – Présentez vous et présentez votre société de manière clair et compréhensible !

Intonation – Travaillez votre inflexion pour que votre interlocuteur se concentre sur votre discours !

Ton – Ayez un ton sobre pour éviter que votre interlocuteur ne se lasse !

Articulation – Votre prononciation doit être irréprochable.

Lien (créer un) – Faites preuve d’empathie auprès de votre interlocuteur !

– Utilisez des questions ouvertes et validez la compréhension en répétant le message. Votre interlocuteur se sentira à l’aise et  s’ouvrira à vous. Vous devez clarifier les faits et demander des informations spécifiques pour montrer que vous êtes attentif à ce que votre interlocuteur vous dit. Résumez ce qu’il vous a dit et surtout faites preuve d’empathie.

– Pour donner une bonne impression au téléphone cultivez votre écoute active, votre sens de l’humour et votre enthousiasme. Parlez clairement, lentement, calmement avec des mots simples et articulez.

– Concluez toujours vos appels avec des remerciements ! Ensuite, rappelez le rendez-vous que vous auriez pris, rappelez un suivi téléphonique prévu avec cette personne, ou encore précisez si vous devez lui envoyer des informations supplémentaires.

Pour toute formation commerciale, pensez The Business Vitamin Company!

Petite entreprise : Vous avez du mal à vendre vos produits ?

Vous avez des difficultés à vendre vos produits ? Cela vient-il du produit ? De vos méthodes de vente ? De la composition ou de l’organisation de votre force de vente ? Autant de questions auxquelles il faut répondre mais avant cela, il est important de bien cerner vos objectifs à court et moyen terme. Mais également déterminer les différents outils qui vont vous permettre d’atteindre vos objectifs.

Des Problèmes en vente

Des Problèmes en vente

Surtout ne pas perdre le contrôle !

Il faut avant tout réfléchir sur l’origine de la baisse des ventes. Les origines sont multiples et peuvent varier d’une situation à une autre.

Nous pouvons citer plusieurs raisons pour lesquelles les produits peuvent rencontrer des problèmes de vente :

– Produits ne répondant pas aux attentes des clients.

– Effet de mode du produit

– Effet de saisonnalité

– Produits ayant rencontrés des problèmes de fabrication.

– Le produit présente un prix trop élevé – Revoyez le Marketing Mix

– Problème lié à la présentation et la mise en avant du produit (merchandising)

– Technique de vente

Cette liste n’est pas exhaustive. Il y a bien d’autres raisons, qui peuvent varier d’une entreprise à une autre. Pour vous aider dans votre démarche marketing et de fidélisation clients vous pouvez suivre les étapes suivantes pour identifier votre problématique d’entreprise et identifier une solution réaliste.

Intelligence – Modélisation – Choix ?

La méthode IMC va vous permettre de trouver une solution à un problème d’entreprise en suivant les étapes d’un processus décisionnel.

Intelligence

Cette première étape consiste en la prise de conscience d’un problème. Il est donc nécessaire de prendre une décision pour remédier à ce problème.

Modélisation

Cette étape consiste à recueillir l’ensemble des informations nécessaires à la prise de décision mais également la recherche de toutes les solutions possibles qui vont permettre de remédier à cette panne de ventes.

Choix

Enfin, suite à l’inventaire des différentes solutions qui s’offrent à vous, il s’agit ici simplement de prendre une décision qui permet de répondre à votre problème d’entreprise.

Une baisse des ventes peut avoir de multiples origines. Si vous avez bien cerné vos objectifs et votre mission, vous cernerez rapidement l’origine du problème grâce à un diagnostic commercial de votre entreprise et vous pourrez développer vos ventes de façon efficace dans le temps.

Faites bonne impression au téléphone!

Pour donner une bonne première impression au téléphone que cela soit en appel sortant pour de la prospection téléphonique ou en appel entrant pour de l’accueil client au téléphone par exemple, vous devez faire preuve d’accroche, d’intérêt et que le message soit mémorisable!

Pensez A.I.M ou Objectif de l’appel téléphonique pour faire bonne impression:

Accueil téléphone

Accueil téléphone

A..comme Accroche : Soignez votre apparence, soyez ouvert, amical et positif. Suscitez la confiance sur le projet du client en étant authentique et soignez votre comportement !

I.. comme Intérêt : Soyez le premier à vous présenter, inspirez confiance et rappelez vous du nom de votre interlocuteur en cas d’appel sortant ou de relance client. Facilitez l’échange en faisant preuve d’écoute active et d’une prise de parole soignée.

M..comme Mémorisable : Concluez l’appel téléphonique sur une note positive. Saluez correctement votre interlocuteur afin de faciliter la reprise de contact avec celui-ci et effectuez un suivi par téléphone ou par E-mail.

Savoir faire une bonne impression au téléphone est un élément essentiel pour tout conseiller de clientèle par téléphone ou tout commercial en vente par téléphone. Il est donc important de se préparer à travailler efficacement avec le téléphone. Souriez..plus que 29 secondes pour faire une bonne impression au téléphone !

Petites entreprises : Les 7 Eléments Clés en Vente

Ce simple article est fait pour aider particulièrement les petites entreprises à vendre avec plus d’efficacité.

Conclure une vente nécessite une certaine préparation et des qualités personnelles. Se lancer sans réflexion et sans préparation préalable peut présenter des risques et peut entraîner la perte du client. Un bon vendeur doit s’appuyer et travailler sur les 7 Eléments clés pour être crédible, convaincant mais surtout pouvoir par la suite assurer une relation durable avec le client.

Les éléments importants en vente

Les éléments importants en vente

Comment doit-on procéder pour conclure une vente efficacement ?

Il faut commencer par la Qualification du prospect :

L’Entreprise ou le vendeur doivent d’abord définir à quel type de client s’adressent-ils ? Définir sa cible, revient tout simplement à déterminer le profil type de client auquel le vendeur ou l’entreprise va s’adresser. Un bon nombre d’entre vous, vont demander mais comment déterminer le profil de client ? L’entreprise ou le vendeur a plusieurs possibilités comme la recherche documentaire (magasines, Revues Spécialisée), se baser sur ses concurrents ou encore s’appuyer sur une recherche provenant de l’INSEE par exemple. The Business Vitamin Company peut vous épauler dans la qualification de votre prospect.

La Connaissance Produit

Un vendeur qui ne connait pas ses produits, ne pourra pas conclure de ventes. La connaissance passe par la compréhension de la composition du produit / Service ou de ses caractéristiques techniques. Comprendre les avantages et les inconvénients des produits / Service permet de répondre aux préoccupations du client et répondre à ses différentes questions ou objections. Vous devez connaitre le marché et savoir ou vous situez.

Si vous vendez vos propres produits ou services, votre connaissance approfondie et votre passion pour ce que vous vendez sera un réel avantage ! Il est aussi important de connaître quels sont les produit concurrents ou substituables, que disent vos concurrents. Si vous recrutez quelqu’un pour vendre pour vous, la première étape est de tout lui apprendre sur votre produit et votre service.

Les techniques de vente

Cette étape arrive uniquement en troisième position. Mais elle n’en reste pas moins importante. Il s’agit ici de maîtriser les différentes étapes de la vente. En commençant par la découverte des besoins jusqu’à la conclusion de la vente en passant par le traitement des objections. The Business Vitamin Company propose un large choix de formations en développement commercial sur-mesure tels que les techniques d’argumentations ou encore la Vente oul’accueil restaurants, plage privée et centre de beauté.

Les compétences personnelles

Cet élément concerne les capacités individuelles à conclure une vente. Autrement dit, son savoir et son savoir-faire.

Votre expérience, votre niveau technique et votre personnalité seront des éléments déterminants. Cette étape demande une certaine remise en question, donc ne la négligez pas, elle peut être déterminante pour pouvoir conclure une vente. Vous pouvez développer vos compétences personnelles grâce à des mises en situations, des jeux de rôles, des études de cas avec un coach ou un formateur.

Les Comportements et Attitudes

Il s’agit ici du savoir-être du vendeur. Cela inclut les relations humaines qui ont un impact direct sur les clients. Ce qui peut entraîner la sympathie ou la fuite du client. Les comportements individuels demandent un travail important qui exige de s’adapter aux différents clients et surtout être davantage à l’écoute des différents besoins propre à chaque client. Il faut tout étudier et être conscient de soi ! Introspectez-vous !

La Capacité de Présentation Orale

Etes-vous clairement compréhensible lors de votre prise de parole ? Détenir les caractéristiques techniques d’un produit, ses avantages et ses inconvénients n’est pas suffisant. Encore faut-il savoir expliquer, argumenter et défendre une idée. Cela nécessite bien évidement de l’entraînement. Vous pouvez améliorer votre capacité de présentation orale grâce à une formation. Faites également notre quiz en ligne communication entreprise.

Les Techniques de Verrouillage et Conclusion

Il s’agit de la clé maîtresse des 7 Eléments clés en Vente. Elle permet de mieux cerner le moment où le client est prêt à acheter votre produit ou Service et aussi comment amener le client à finaliser la vente. Sans savoir conclure, vous ne vendrez jamais. Entraînez-vous à être d’avantage réactif dans ces situations là. L’écart entre le moment où le client est prêt à acheter et celui où vous clôturez la vente est très court. Donc, dès que le client exprime son accord verbalement ou de façon implicite, clôturez la vente !

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