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Storytelling : Une nouvelle pratique commerciale

Encore peu pratiqué en France, le Storytelling est une méthode d’aide à l’élaboration de discours commerciaux né aux Etats-Unis. Littéralement, le storytelling c’est raconter une histoire. C’est sur une structure narrative du discours qui s’apparente à celle des contes, des récits. Les hommes d’affaires l’ont bien compris, créer une histoire autour de sa marque permet aux consommateurs  de retenir un discours commercial et de consommer non plus une marque mais une légende.

Comment faire du Storytelling ?

-Une anecdote relative à  la création de l’entreprise comme Apple l’a fait avec l’histoire de son nom commercial et de son logo,
-Le témoignage d’un client convaincu par une marque,
-Faire appel à l’imaginaire: l’objectif est de créer un univers autour de la marque, l’objectif est de susciter l’émotion des consommateurs potentiels. (Affectif)

Dans son argumentaire commercial, le storytelling  permet au vendeur de mieux maîtriser son argumentaire, car il est ponctué d’anecdotes le concernant lui ou son client, autrement dit des éléments relativement faciles à retenir et ludiques à raconter. Dans les pays anglo-saxons, le storytelling est une méthode développée dans les entreprises particulièrement pour la communication en temps de crise.

Eh vous, quelle est votre histoire authentique au service de votre entreprise, de votre marketing, de votre management et organisation? N’oubliez pas une histoire vaut souvent bien mieux que de long discours.

C’est quoi le PRM?

Un CRM (Customer Relationship Management) permet de gérer des portefeuilles de clients. Il existe aussi le PRM (Prospect Relationship Management) qui repose sur le même principe mais qui a pour objectif d’aider les commerciaux à travailler sur les relations que l’entreprise entretient avec les prospects.

En effet, si une bonne gestion de la relation client permet de fidéliser les clients déjà acquis, la gestion de la relation avec les prospects est toute aussi primordiale car elle offre la possibilité d’acquérir de nouveaux clients. Il est important de distinguer les prospects et les clients car les actions marketing que l’entreprise va mener sont différentes. Nous vous proposons dans cet article des conseils pour gérer la relation avec vos prospects en 4 étapes.

1-Choisir un canal de communication

Il faut choisir un canal de communication afin de récolter un maximum d’informations sur les prospects. Téléphone, e-mail, courrier et réseaux sociaux ; tous ces outils sont des canaux que les commerciaux peuvent utiliser pour faire de la prospection.

De tous les nouveaux moyens de communication, le téléphone reste la star de la prospection car il permet d’ajouter une dimension humaine à la relation commerciale et reste beaucoup plus personnelle qu’un e-mail ou qu’un courrier. Si le téléphone est un canal de choix pour prospecter, ce n’est pas le meilleur ami des commerciaux qui redoutent souvent l’exercice de prospection téléphonique. Ainsi, les commerciaux les plus à l’aise au téléphone doivent désacraliser l’échec d’un prospect qui n’est pas intéressé mais aussi faire preuve de persévérance jusqu’à temps de tomber sur un futur client.

Les e-mails constituent votre nouvelle boite aux lettres virtuelles au même titre que la boîte aux lettres traditionnelle, vous pouvez prospecter sur internet en envoyant beaucoup d’e-mails à vos prospects. L’intérêt d’utiliser les e-mails comme canal permet de tracer toutes les actions que font les destinataires. Est-ce qu’ils ouvrent le mail ? Est-ce qu’ils vont sur le site de votre société ? Quels produits les attirent ? Toutes ces informations sont très importantes dans une campagne de prospection et permettent de cibler les actions marketing que vous allez mettre en place. Attention toutefois à cet outil de communication, les prospects doivent avoir donné leur accord pour être contacté (Opt-In).

Oui le publipostage coûte cher (environ 700 € HT pour 1000 contacts, soit 500€ plus cher que de contacter 1,000 prospects par mail) et non le courrier n’est pas « Has Been ». Le courrier se doit être créatif pour passer le barrage de la secrétaire et atterrir sur le bureau du patron. Certaines entreprises l’ont bien compris et sont prêtes à y mettre le prix.

En effet, même si le courrier ne s’inscrit pas dans la mouvance écologique actuelle, la mémorisation du publipostage est plus élevée car il peut être consulté plusieurs fois du fait d’une durée de vie plus longue que l’e-mail.

Les réseaux sociaux, dernier moyen de communication en date, permet également de prospecter. Comment faire ? La prospection doit être très fine, ciblée et pas agressive. The Business Vitamin Company  vous conseille d’animer un forum ou un blog sur lequel vos clients et prospects peuvent s’exprimer sans que vous perdiez le contrôle car c’est vous qui gérez les commentaires (modérateur). Vous devez apporter un contenu de qualité sur vos réseaux sociaux et ainsi faire parler de vous (prospection) et améliorer votre référencement (SEO).

Astuce Business Vitaminée : Internet est le canal idéal pour les petites entreprises qui n’ont pas un budget extensible pour faire de la prospection, pour les entreprises avec un budget plus élevé, vous pouvez utiliser tous ces outils pour communiquer avec vos prospects, vous obtiendrez d’excellents résultats !

2-Les supports existants

Plusieurs supports existent pour collecter les adresses des prospects, voici quelques exemples :

–          Inscription à une lettre d’informations,
–          Réalisation d’un Test,
–          Inscription à une offre d’essai,
–          Jeux concours,
–          Demande de documents,

Astuce Business Vitaminée : Pour une clientèle en Business to Business vous pouvez utiliser le site de la CCI, rubrique Annuaire des Entreprises Françaises (AEF). Les 100 premières adresses sont gratuites et les données sont de qualité.

3-Traiter les données prospects

Plus l’entreprise a des informations sur les prospects, plus la segmentation réalisée sera pertinente. Pour traiter les informations et segmenter les prospects, il faut utiliser un logiciel type CRM mais avec un portefeuille adapté au traitement des données prospects.

4-Etablir un plan de contact des prospects 

Une fois la segmentation réalisée, il faut établir un plan de contact, cette dernière étape est cruciale dans la relation que l’entreprise va entretenir avec les prospects. La personne qui va être chargée de cette tâche va représenter l’entreprise, sa responsabilité est donc lourde puisqu’elle va devoir séduire les prospects. Le plan de contact est aussi une manière de vérifier que les produits ou les services correspondent aux attentes des futurs clients.

Ces quatre étapes sont déterminantes et vont permettre de cibler les prospects en fonction de ce qu’ils recherchent et de leur potentiel d’achat. De plus, pour que le PRM soit efficace, il faut aller plus loin et connecter le PRM et le CRM ensemble.

SuiviBiz est le tout premier logiciel à fonctionner avec une nurserie pour les prospects. Dés que le prospect se transforme en client, le commercial n’a qu’à transférer le nouveau compte vers son portefeuille de clients. Cette formule 2 en 1 permet de suivre la relation avec les clients de l’état de prospect jusqu’au statut de client de l’entreprise.        

Le téléphone, outil de développement commercial

De tous les moyens possibles utilisés dans la démarche commerciale en entreprise, le téléphone reste le premier outil de développement commercial quelque soit la taille de l’entreprise, micro-entreprise, TPE, PME ou indépendants. Même si l’approche téléphonique est spécifique voir un peu difficile, de nombreuses entreprises choisissent la prospection téléphonique.

C’est un outil qui fait peur pourtant mais il permet de gagner beaucoup de temps en effectuant de nombreuses tâches : prise de rendez-vous, vente, conversion téléphonique à plusieurs…

outils developpement Commercial

Un certain niveau de vente par téléphone peut vous aider à atteindre plus facilement votre objectif. Si par exemple, vous pouvez dialoguer au téléphone, sans prendre le contrôle de la conversation au moment opportun, que vous connaissez les noms des produits et des services en mettant en avant leurs caractéristiques et que votre niveau de culture générale économique et politique vous permet d’être à l’aise dans les conversations avec votre interlocuteur, votre niveau de vente par téléphone est probablement celui du seuil de la connaissance (autrement dit Niveau A2 – Pré-Intermédiaire – The Business Vitamin Company).

Hormis les techniques de vente à proprement dit, vous devez acquérir trois compétences essentielles pour vous permettre de lever toute angoisse lors de l’émission d’appels.

La communication

C’est un élément majeur pour déboucher sur un succès au téléphone avec votre interlocuteur. Écoutez attentivement l’autre et ne vous dispersez pas en faisant plusieurs tâches à la fois. Laissez la personne s’exprimer et assurez-vous que votre interlocuteur a fini d’exprimer son idée avant d’introduire votre nouvelle idée.

Utilisez des questions ouvertes pour discerner votre interlocuteur et découvrir exactement sa pensée. Le plus votre interlocuteur parlera, le plus il sera réceptif à votre proposition commerciale. Pour développer une notion de confiance, assurez-vous de respecter la vitesse d’élocution de votre interlocuteur. Choisissez des mots et des phrases  qui sont positifs pour de meilleurs résultats. Montrez plus d’attention sur comment votre l’interlocuteur s’exprime que sur le sujet qu’il évoque en lui-même.

Essayez dans la mesure du possible d’éviter les répondeurs téléphoniques. Si vous devez laisser un message, votre présentation doit être courte et la raison de votre appel clair et directe. Essayez de donner une image agréable de vous, restez détendu et professionnel

Vulgariser et Adapter votre communication

Adapter votre conversation téléphonique à chaque interlocuteur. Pensez aux scénarios possible et envisageable et formaliser vos réponses face à ces nouveaux défis. Vous pourrez testez ainsi les solutions retenues une fois la conversation terminée et améliorer votre approche.

Préparer vos objectifs, votre accroche et au moins dix questions ouvertes. Penser à savoir lever les objections prix et à demander la commande. Préparez soigneusement l’information et mettez-la hors de votre portée quand vous appelez.

Exprimez-vous naturellement au téléphone. Lire un script se ressent au téléphone, ne donne pas une image de professionnalisme et n’inspire pas confiance pour faire des affaires.

L’attitude

Une attitude mentale positive est une condition non négociable en prospection téléphonique. Commencer par penser à sourire! Cela donnera du timbre à votre voix et donnera une sensation de parler à un interlocuteur agréable et détendu.

Restez humble et agressif. Si vous devez laisser un message sur répondeur, ne vous contentez pas de laisser un message mais laissez en quatre espacés répartis sur deux semaines. Cela renforcera le fait que le sujet peut être important mais que vous ne souhaitez pas nous plus être insistant.

Alimentez ces messages avec des e-mails si possibles ou avec un courrier. Montrez à votre interlocuteur que vous croyez en ce que vous faites et que vous n’abandonnerez pas facilement, mais restez poli tout en étant présent.

S’approprier le téléphone est un élément essentiel dans toute carrière commerciale. L’organisation, la motivation personnelle ainsi que les compétences techniques (formation vente par téléphone) contribueront au succès de vos appels téléphoniques que ce soit en prospection ou en appel entrant.

Votre fichier de prospection commerciale

La prospection commerciale permet de développer le chiffre d’affaires (trouver de nouveaux clients) et de développer la rentabilité des produits et des services (vendre mieux).  La prospection est une nécessité vitale pour réduire les risques commerciaux et pour faire face à la déperdition naturelle du portefeuille clients, aux clients infidèles, à la concurrence et à la diversification de son activité…

Les fournisseurs de fichier de téléprospection:

Quelque soit le secteur d’activité de l’entreprise, une entreprise qui ne prospecte pas est une entreprise qui ne progresse pas. Pour bien prospecter, il vous faut créer une base de contacts ciblés (c’est le fichier de prospection commerciale) en accord avec votre stratégie commerciale.

Il existe de nombreuses solutions pour alimenter votre fichier de prospection commerciale. Il faut commencer par l’analyse de votre offre et de votre cible ensuite vous pourrez acheter ou louer des adresses. Par exemple si vous ciblez des entreprises, vous aurez besoin de connaître l’adresse de la société, son activité (code NAF), le nombre de salariés et le chiffre d’affaires. Si vous ciblez des particuliers, vous aurez besoin de connaître l’âge, l’adresse, la profession, la situation familiale, le lieu et le type d’habitation.

Les sources pour un fichier de prospection

Vous devez définir les caractéristiques de votre cible par rapport à votre offre de produits ou de services pour savoir quelles informations seront nécessaires sur vos clients potentiels.

Les principaux fournisseurs de fichiers pour la prospection commerciale sont Lead Box, SOS Fichiers, Societe Com, Easy Fichiers, Kompass, Leadis et les solutions des CCI.

Toutes ces solutions peuvent répondre à une problématique de développement commerciale à un moment donné dans la vie d’une entreprise. Il faut cependant prendre en compte le fait que les fichiers achetés sont très vite (voir trop rapidement) obsolètes (surtout pour de l’adresse e-mail) et que les données vendues ne sont pas toujours, selon les sources, très fiables.

Dans la plupart des cas, il faut compter environ 1€ le contact sans mise à jour possible de vos données.

Une autre solution (en fait très certainement la seule sur le marché français) est la location de fichiers de la société Kompass (une solution autour de 2,400 € H.T par an avec un accès illimité aux données des entreprises mais sans possibilité de téléchargement gratuit)

Toutes ses solutions ont des tarifs peu accessibles pour les très petites et moyennes entreprises. Et la grande difficulté reste l’obtention d’un contact qualifié!

Face à ces solutions qui existent pour les PME et les grandes entreprises, les auto entrepreneurs et les petites entreprises peuvent privilégier un outil plus simple mais nécessitant plus de temps à mettre en place : la constitution de son propre fichier de prospection en utilisant des sources d’informations gratuites sur Internet.

Prospecter avec les réseaux professionnels:

De nouvelles tendances se développent dans la constitution de contacts à travers les réseaux sociaux professionnels tels que Viadeo (marché français), LinkedIn (marché anglo-saxon) et Xing (marché outre-rhin).

La connaissance de votre cible (par rapport à votre couple marché/produit) vous permettra d’identifier vos clients potentiels, de les contacter à travers un membre de votre réseau et d’établir certainement des partenariats.

 Il vous faudra certainement de nombreux trimestres avant d’obtenir des contacts spontanés – la démarche doit être donc entretenue sur le long terme pour développer son réseau et se faire connaitre.

Les bases de données collaboratives:

Pourquoi acheter des contacts prospects qui ne sont pas qualifiés et qui coûtent chers? Comment faire sachant que les actions de prospection doivent être menées régulièrement avec une information fiable. Que faire de ces contacts que vous avez finalement qualifié qui sont hors cible et pour lesquels vous avez peu d’intérêt à conserver!

Echangez vos contacts professionnels qualifiés avec d’autres personnes grâce à une plateforme collaborative! C’est la une nouvelle tendance pour échanger à moindre coûts des contacts déjà qualifiés.

La plateforme dédiée aux commerciaux Salezeo est un exemple de cette nouvelle façon de prospecter. Le site est en version Béta et il propose d’échanger gratuitement ses contacts professionnels qualifiés en échange de nouveaux contacts plus utiles à votre développement commercial.

La prospection commerciale reste l’élément fondamental pour développer votre entreprise. Elle peut se faire soit par prospection téléphonique, mailing (ou e-mailing) soit par des visites prospects. Une fois vos contacts identifiés, vos clients actuels et potentiels doivent être enregistrés dans une simple base de données type Excel ou un outil commercial de CRM ou GRC (Gestion de la Relation Client).

Un logiciel dédié à la gestion commerciale de votre entreprise vous permettra de vous aider à développer une relation client, à mieux organiser votre équipe de vente, à faire connaitre vos produits et services et à augmenter vos ventes grâce à des analyses de données commerciales.

Développer son entreprise avec le partenariat

De nombreuses petites et moyennes entreprises découvrent les opportunités et les avantages possibles que procure une association ou un partenariat d’entreprise. Quand vous n’avez pas toutes les compétences nécessaires ou toutes les ressources à disposition pour satisfaire réellement vos clients, il peut être judicieux de mettre en place un partenariat ou une association avec un collaborateur qui peut vous apporter les compétences manquantes au développement de l’entreprise. Votre partenariat et vos clients en seront que plus valorisés.partenariat entreprise

Le partenariat peut vous permettre de mieux développer votre connaissance client et d’améliorer chaque étape de votre process dans les différents domaines de développement d’entreprise (satisfaction client, équipe commercial, support technique..).

Mais comment choisir le bon partenaire ou associé? Voici cinq conseils utiles pour travailler efficacement avec ce nouveau membre de l’équipe.

  1. Qu’attendez-vous vraiment de cette association ou de ce partenariat?
  2. Que faites-vous des nouvelles compétences mises à disposition?
  3. Y-a-t-il des écarts significatifs entre les attentes et les besoins de chacun?
  4. Quels types de problématiques pourront être résolus pour développer l’entreprise?
  5. Est-ce que le partenariat fournira des éléments qui n’ont pas de valeur ajoutée pour vous?

En répondant à toutes ces questions, vous créerez un réel dialogue qui permettra une riche collaboration pour le bien-être de votre petite entreprise.

Pour développer le partenariat au sein de votre entreprise vous pouvez également suivre les conseils suivants:

  • Participer à des réunions avec des collaborateurs autres que votre équipe commerciale en impliquant les clients dans votre entreprise.
  • Utiliser les médiaux sociaux pour maintenir le contact avec vos clients et les informer de l’actualité de votre entreprise.
  • Assurez-vous que les réunions qui ont pour objet d’améliorer les procédures de certains départements incluent les personnes concernées

Un partenariat ou un nouvel associé, par l’apport de nouvelles compétences et de nouvelles idées, vous aidera à développer votre petite entreprise.  Notre concept d’accompagnement global peut vous permettre de trouver la réponse à votre problématique d’entreprise avant de vous engager avec un nouveau partenaire ou un nouvel associé.

Mon stage chez The Business Vitamin Company

J’ai fait mon stage dans le département de développement commercial de la société de conseil et de formation The Business Vitamin Company. Appelé en interne TBVC, c’est une petite entreprise à taille humaine au concept innovant amené à connaître un certain succès (je le pense vraiment !).

Le développement commercial que la société propose aux très petites et moyennes entreprises est très opérationnel et concret. Le concept d’accompagnement global en développement commercial, crée en 2009 par le fondateur dirigeant, est unique et permet de répondre aux problématiques en majorité des très petites entreprises (même si des PME nous sollicitent pour nos services) en mobilisant différents domaines d’expertise (marketing, communication, internet, vente…). L’idée est de proposer des solutions sur mesure, simples et adaptées à tout type d’entreprise et de les accompagner dans le développement commercial…Formation vente par téléphone

C’est une nouvelle approche du développement commercial, celle du 21ème siècle!

Le développement commercial  est souvent négligé par les gérants d’entreprise par manque de temps, de compétences et de moyens  entre autre. Il n’en demeure pas moins important qu’un développement commercial régulier est essentiel pour  le bon fonctionnement de l’entreprise.

C’est d’ailleurs l’une des principales causes de déclin des très petites et moyennes en entreprises en France, le manque de stratégie commerciale, le manque de confiance envers de nombreux prestataires qui ne s’intéressent pas forcément au développement global de l’entreprise … Tous les responsables d’entreprise ou les responsables commerciaux ont envie d’augmenter leur chiffre d’affaires et de trouver de nouveaux clients.

Cependant, la majorité d’entre eux ne savent pas quelle est la meilleure façon d’y arriver à moindre coût et n’ont pas assez de temps à y consacrer. En effet, il y a plus de 30 façons de parler du développement commercial. Le plus difficile étant de bien choisir les actions à mettre en place avec la bonne stratégie commerciale.

C’est là qu’intervient The Business Vitamin Company!

Configuré en open space, la société partage des locaux avec une autre entreprise. L’environnement est dynamique, jeune, anglophone. L’ambiance  est stimulante, parfois amusante, mais aussi parfois bruyante.

Le début de mon stage a été un peu difficile puisque travailler dans la vente par téléphone dans le même bureau que le gérant vous met une pression énorme et n’aide pas à se mettre à l’aise… mais ensuite on voit les bons côtés de la chose, on se relaxe et on se dit que c’est quand même une opportunité rare.

Un gérant sympathique, ouvert, disponible, à l’écoute, bourré d’idées… le genre de boss dont on sait dès le début qu’on apprendra des choses à son contact et qu’on sortira grandi de notre stage.

Est-ce que ce fut le cas de mon stage de vente à Montpellier ? – OUI, assurément !

  • J’ai aujourd’hui une vision différente de ce qu’est le conseil en développement d’entreprises grâce notamment au concept de The Business Vitamin Company et à ses méthodes de travail.
  • Je pense avoir faire de gros progrès dans mon approche de la prospection téléphonique et de la relation client grâce aux nombreux conseils et aux heures de formation par téléphone en double écoute prodigués par le responsable du développement commercial. D’ailleurs j’ai amélioré mon niveau de vente par téléphone de A2 à B1 selon l’échelle interne crée par The Business Vitamin Company.
  • J’ai maintenant les idées un peu plus claires concernant mon projet professionnel.

Au final, même si faire de la prospection téléphonique les trois quarts du temps ne fut pas facile, cet exercice étant assez fastidieux et même si les après-midi paraissaient parfois très longs… ce stage de 14 semaines fut une très bonne expérience.

Est-ce que je recommande The Business Vitamin Company à des stagiaires ? – OUI !

C’est une entreprise en plein développement avec de bonnes perspectives d’évolution, au vu des projets en cours. On peut y apprendre plein de choses et développer de nouvelles compétences en vente, marketing, communication, internet.. en accompagnement commercial global en bref!

Programme Bachelor – Etudiant à l’IDRAC de Montpellier

La meilleure stratégie commerciale

Pour développer son entreprise la meilleure de toutes les stratégies commerciales est un client satisfait! Même si votre petite entreprise a une centaine, voir un millier de petits clients et quelques gros clients, chaque client doit être traité comme si c’était votre unique client.

Il faut toujours avoir à l’esprit que chaque client souhaite se sentir unique et un peu spécial. Personne ne souhaite être traité comme un numéro ou recevoir une lettre commençant par « cher client » surtout quand vous savez pertinemment que ce client est un client fidèle depuis de nombreuses années. Dès que le service client est d’une qualité médiocre parce que l’entreprise considère tous ses clients comme des « petits clients » ou que certaines réunions sont annulées du fait d’appels de clients urgents, la relation client au sein de l’entreprise est en danger.

Voici quelques conseils utiles pour que la satisfaction de votre client soit votre meilleure stratégie commerciale et que vos clients vous reconnaissent cet avantage concurrentiel et compétitif.

Ne considérez pas les clients comme acquis

Un accueil courtois peut transformer un client en une véritable annonce publicitaire et en  un ambassadeur de vos produits et de vos services.

Chaque client attend des employés de la courtoisie, de comprendre leurs caractéristiques personnelles et de répondre clairement aux questions posées d’une manière non-condescendante. Les clients ne souhaitent pas qu’on les considère comme déjà acquis.

Dans la majorité des entreprises,  les clients n’ont pas de traitement spécial. Les entreprises mettent généralement en priorité les procédures et le règlement interne avant les préoccupations du client. Quand les employés sont forcés à choisir entre adopter la bonne attitude envers le client ou appliquer ce que le management souhaite, ils appliquent généralement les consignes du management par peur de représailles. Le management doit être participatif et responsable et doit inciter les employés à prendre en compte les meilleurs intérêts des clients en passant outre quelques fois les règles de management. Il ne faut pas oublier que vous avez les règles et l’esprit des règles !

Le service client à long terme est essentiel

Si vous travaillez juste pour l’argent, vous ne réussirez jamais. Mais si vous travaillez par passion dans ce que vous faites et que vous placez toujours en premier vos clients, le succès et la réussite de votre petite entreprise seront à portée de main.

Pour que votre entreprise puisse fournir un service de qualité, les employés doivent apprendre les valeurs d’une relation client à long terme et comprendre les conséquences d’un mauvais service client.

Satisfaction client des petites entreprises

Les employés ne doivent plus voir le client comme une opération commerciale facile et immédiate. Ils doivent au contraire considérer le client dans une relation commerciale à long terme en prenant en compte le volume d’affaire potentiel cumulé sur plusieurs années.

Les employés doivent apprendre à se voir à travers les yeux de leurs clients au lieu de se concentrer sur leurs égos. La concentration doit se reposer sur l’importance du développement de la relation client avec peu de clients au lieu de tourner autour de nouveaux clients potentiels chaque jour pour les perdre la semaine suivante.

Promouvoir la culture de la satisfaction client

Pour pouvoir dépasser les attentes de vos clients il faut bien connaitre leurs besoins. Pour promouvoir la culture d’une excellente satisfaction client au sein de votre petite entreprise vous pouvez-vous poser les questions suivantes:

* Est-ce que mon entreprise met en place des changements de procédures pour la satisfaction des employés et des clients?

* Est-ce que mon entreprise considère les clients comme acquis parce qu’ils sont clients depuis longtemps?

* Est-ce que les employés de mon entreprise font  de leur mieux seulement après avoir constater les efforts de la concurrence ?

* Est-ce que nos employés savent que la satisfaction client est la priorité absolue?

* Est-ce que la politique interne de la société prend en compte les intérêts et la satisfaction des clients?

* Comment je peux mieux comprendre l’activité commerciale de mes clients? En savent-ils assez sur mon activité?

* Est-ce que je sais pourquoi mes clients sont contents ou mécontents avec les services de mon entreprise? Quelles étapes j’ai suivi pour le savoir?

* Est-ce que je suis disponible quand mes clients ont besoins de mes services?

* Est-ce que je traite mes clients différemment maintenant que quand je les courtisais?

* Est-ce que je suis si concerné par le fait de perdre des clients que j’ai peur de faire des propositions qui pourraient conduire au changement?

* Est-ce que j’encourage et récompense la performance des employés qui dessert au mieux les intérêts de mes clients?

Conclure

Seul le client est le gérant de l’entreprise et il peut mettre fin au contrat de chacun au sein de l’entreprise du directeur à l’employé en dépendant tout simplement son argent ailleurs! Rappelez-vous qu’il est facile et cinq fois moins cher de conserver un client que d’en acquérir un nouveau. Traiter chaque client comme votre unique client vous apportera bien plus que des récompenses à long terme.

Il faut aimer ces clients et ne pas que les quitter au moindre problème. Vous améliorez ainsi votre part de marché, vous réduirez vos coûts de marketing et vous améliorerez le moral de vos équipes. Vous verrez! Vous vous sentirez bien mieux et vous saurez que vos clients vous considèrent à juste titre.

Votre équipe n’a pas fait son objectif de vente?

Une façon d’atteindre le budget dédié au plan de commissionnement des ventes pour l’année est de vous assurer que votre équipe de vente n’ait pas dépassé son objectif global. Si vous avez structuré correctement votre variable de commissionnement autour de quota d’indicateurs commerciaux (tels que la marge, le chiffre d’affaire, le chiffre d’affaire propre à un produit…), vous ne paierez pas le manque de performance de votre équipe commerciale cette année.

Si vous avez raté votre objectif de vente l’année dernière, il vous reste trois cartes à jouer !

  1. Espérer qu’un de vos commerciaux de votre équipe conclura d’énormes ventes
  2. Commencer à planifier le nouveau trimestre 2012
  3. Ne rien faire.

Autant vous avertir que si vous choisissez l’option 1 ou 3, il y a de fortes chances que votre leadership en tant que directeur commercial et que votre avenir dans cette entreprise soient remis en question par la direction. Vous serez surement remercié !Objectifs non atteints

Par contre si vous optez pour l’option 2, que pouvez-vous faire maintenant pour faire votre objectif de vente en 2012?

Revoyez les résultats de votre processus de qualification « client »

Il ne s’agit pas de générer de nombreux contacts clients mais plutôt de générer des contacts clients de qualité. Quels sont vos résultats ? Est-ce que la majorité de vos projets de vente sont alimentés avec des contacts qualifiés ? Est-ce que les bons contacts vont directement à vos commerciaux ? Est-ce que quelqu’un dans l’équipe supervise l’attribution et les résultats de ces opportunités d’affaire ? Afin de répondre à toutes ses questions et d’évaluer les résultats commerciaux dans son ensemble, prenez quelques jours dans l’année pour faire un point sur la procédure de qualification des comptes, la segmentation marketing et le chiffre d’affaire généré par les comptes clients ainsi que les opportunités perdues. Un consultant en accompagnement commercial global peut vous aider dans cette démarche d’analyse de vos portefeuilles de comptes.

Revoyez votre prévision de vente et les attentes de l’année écoulée

Quelle procédure avez-vous mis en place pour établir les objectifs commerciaux de cette année? Avez-vous pris en compte aussi bien des comptes performants que des comptes récemment acquis? Ou avez-vous ajouté simplement 20% à votre chiffre d’affaire de l’année précédente ?

Pour être sur de bien faire cet exercice de prévision des ventes sur l’année, asseyez-vous en face de votre commercial et expliquez-lui de façon objective comment ses objectifs de vente pour l’année ont été déterminés en utilisant les données commerciales et marketing des comptes clients.

Mettez en place un plan de développement des équipes

Peut-être que votre plan marketing génère des contacts qualifiés et fonctionne plus que bien! Peut-être que votre approche pour mettre en place vos objectifs commerciaux et vos prévisions de croissance sont plus que réalistes ! Mais qu’en est-il de votre équipe de commerciaux? Ont-ils les bons profils? Est-ce que vos meilleurs commerciaux appellent vos meilleurs comptes clients ? Est-ce que vos managers de vente sont efficaces et montrer la voie ? Pour en avoir le cœur net, faites la revue des membres de vos équipes et évaluez-les maintenant plutôt qu’en début d’année prochaine.

Si votre objectif des ventes n’a pas été fait cette année, c’est certainement que vous n’avez pas assez investi de votre temps pour mettre en place un plan de commissionnement motivant ou que votre stratégie commerciale n’a pas pris en compte certains éléments stratégiques au développement de l’entreprise.

Vos clients vous font-ils confiance ?

Développer son entreprise ou lancer un nouveau produit ou service sur le marché nécessite la mise en pratique de nombreuses idées. A chaque étape du développement, la question de la crédibilité de votre entreprise se pose.Confiance Clients et TPE

Comment convaincre vos clients prioritaires que vous êtes une entreprise sur laquelle compter ? La confiance et la crédibilité sont des éléments importants qui peuvent s’acquérir dans le temps. Cela vous permettra progressivement de créer une base de données clients et de mettre en place un programme de fidélisation à la marque.

La crédibilité de votre entreprise peut être développée par le bouche à oreille et par les médias sociaux par exemple.

Développer la crédibilité de votre entreprise :

Êtes-vous un expert dans votre domaine

Si vous avez une expertise dans un domaine précis communiquez-le. Vous pouvez contacter les médias adéquats et exposer votre expertise métier. Un article dans une revue spécialisée, un communiqué de presse ou une intervention auprès d’un public intéressé par le sujet peut vous aider à développer progressivement votre notoriété.

Avez-vous quelques clients contents

Dites le à tous ! Incluez dans vos communications si cela est possible des témoignages écrits et visuels. Chaque signe positif peut transformer un client potentiel en client.

Est-ce que votre secteur d’activité possède son programme d’excellence

Rien n’est plus gratifiant que de savoir que l’entreprise qui a gagné le prix du service ou du produit de l’année travaille avec vous. Une recommandation par un organisme indépendant peut vous aider à construire une confiance envers votre entreprise et vos services.

Créer un réseau d’ambassadeurs de la marque

C’est une approche très naturelle pour être crédible. Incitez les utilisateurs avec des récompenses pour parler de votre entreprise. Pour bien démarrer, offrez des suppléments gratuits, des services ou produits additionnels… Ce que l’ambassadeur de votre marque dira sur votre entreprise aura bien plus de valeurs que ce vous dirait sur vous.

Être performant avec le service client

Rien de plus efficace ne pourra impressionner un client potentiel qu’un service immédiat et de qualité. Impressionnez vos clients dès le premier contact et ils ne penseront même pas à demander un devis à la concurrence.  .

Mettez en place une stratégie de Médias Sociaux:

Avec 1 milliards d’utilisateurs dans le monde, il est très facile de créer un suivi d’informations. Si l’on parle de votre entreprise, vous devez le savoir !

Établissez des partenariats stratégiques.

Il est possible que dans votre secteur, dans votre industrie, certains prestataires proposent des services complémentaires aux vôtres que vous pourriez mettre en avant pour proposer une offre globale à vos clients. Plus votre entreprise proposera de produits et services, plus les clients auront un large choix à faire. Votre objectif est d’avoir un guichet unique.

Dépassez les attentes clients

Même si cela peut vous coûter un peu plus d’argent au début, les clients apprécieront les efforts supplémentaires et ils seront très heureux de parler de vous, de vous recommander à des collègues et de continuer à faire des affaires avec vous.

Concentrez-vous sur vos compétences principales.

N’essayer pas de vous substituer à tout le monde. Créer votre niche et défendez-la en étant plus performant que les concurrents.

Parlez constamment à vos clients et collecter leurs commentaires.

Vous pourrez ainsi être sûr de l’atteinte de leurs besoins. Vous obtiendrez des informations gratuites sur votre capacité à bien faire sur le marché à développer qui vous intéresse.

Campagne de Téléprospection ciblée : Comment obtenir des résultats

Personne n’aime faire des appels sortants. Ne pas faire de téléprospection peut vous démontrer que  vous rater une opportunité de développer votre entreprise et qu’à la fin de la journée votre satisfaction globale n’est pas totale.

La prospection par téléphone n’est pas l’activité favorite de la plupart d’entre nous. Nous essayons sans cesse de repousser cette tâche ; ce qui reste possible tant que vous avez en place de tactiques marketings efficaces. Avec le développement des médias sociaux et du webmarketing il est possible de trouver de nouveaux clients sur le moyen terme.conseils prospection commerciale

La plupart des entreprises restent néanmoins dépendantes de l’impact d’une bonne campagne de téléprospection ciblée. La plupart d’entre nous travaillent leurs fichiers de téléprospection quand le chiffre d’affaire a besoin d’un électrochoc !

Développez votre entreprise avec votre téléphone

Les campagnes de téléprospection doivent être le premier moyen de développement commercial de votre entreprise. Ce n’est pas simple à mettre en place, nous le savons !

La réalité c’est que de nombreuses personnes ne respectent pas leurs engagements après quelques « non » au téléphone. La prospection téléphonique sonne souvent comme un conflit avec les nombreuses objections clients et les attitudes peu correctes parfois envers l’agent au téléphone. Un « non » est pourtant juste un refus de votre service ou de votre produit et non pas une attaque de votre personne.

Cela reste néanmoins difficile pour y faire face tout seul. Pourquoi ne pas en faire un effort d’équipe, une compétition amicale et une expérience positive ? Vous pouvez ainsi garder votre équipe de vente contente et constater que votre affaire se développe.

Ayez une autre vision des campagnes de téléprospection

Visualisez mentalement cet exercice comme un sport de compétition et partagez votre enthousiasme avec votre équipe de commerciaux. Sur un mode participatif, lancez le moment de l’heure intense !

Une à deux fois par semaine, asseyez-vous avec vos commerciaux, sortez vos listes de prospections téléphoniques et appelez pendant une heure sans relâche. Coupez vos accès emails, vos appels entrants et concentrez vous sur votre heure intense de prospection téléphonique.

Créez une ambiance où chacun peut écouter le discours commercial de l’autre stimule l’esprit de compétition et permet de relativiser le « non » au téléphone qui peut parfois déstabiliser.

Planifiez votre campagne de téléprospection

Ne prenez pas le téléphone pour faire des appels au hasard. Créez un argumentaire téléphonique spécifique et préparez une liste d’entreprises potentielles à appeler que vous avez préalablement ciblées pour leurs caractéristiques (par exemple, chiffre d’affaires, nombres d’employées, intégration verticale, …)

Suivez les résultats

A chaque Heure intense organisée, vous devez mettre en place un outil de communication pour partager l’avancé et les résultats de chaque membre de l’équipe. Utilisez un tableau par exemple pour afficher les nouveaux rendez-vous obtenus et le nombre d’appels sortants que vous avez fait.

Même si vous n’avez pas forcément de commerciaux de part votre petite entreprise pour mettre en place ce moment intense de téléprospection dans une ambiance conviviale, vous avez sûrement des connaissances qui ont la même problématique et qui seront ravis de vivre cet heure intense avec vous !

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