Archive pour la catégorie ‘Accompagnement commercial’

Les faux prospects

La prospection est souvent semée d’obstacles mais elle est reste une étape obligatoire pour les commerciaux et le développement de l’entreprise. Pour se prémunir contre les faux prospects, The Business Vitamin Company vous propose quelques conseils afin d’éviter de perdre du temps, de l’argent et parfois même d’être plagié.

Le faux prospect n’est pas la pour signer le contrat de l’année mais pour récolter le plus d’informations possibles sur les offres commerciales.  Il arrive souvent au mauvais moment.

Après une heure de prospection téléphonique, vous vous écroulez sur votre bureau tant les résultats que vous avez obtenu sont médiocres. Coup de téléphone, un prospect venu d’ailleurs, souhaite faire une grosse commande et aimerait recevoir une offre personnalisée. Quelle aubaine ! Tout enthousiaste à l’idée de faire la vente de l’année vous vous emballez un peu et vous commencez à fournir au à votre interlocuteur toutes les informations qu’il attend même celles qui n’ont aucun rapport avec votre potentiel vente!

Bref, vous venez d’être sollicité par un appel de renseignement sur votre entreprise et votre activité. Alors comment peut-on se prémunir contre les prospects frauduleux qui vous font perdre du temps et de l’argent ?

1. Le portrait du prospect

Il n’existe pas de formule magique pour éviter les prospects en quête d’informations que vous jugez parfois indiscrètes. The Business Vitamin Company vous propose quelques techniques pour éviter de perdre du temps.

Comme pour chaque prospect que vous contactez, il est essentiel de cerner la personne que vous avez au bout du fil et de dresser le portrait du prospect. Cette étape est très importante et même si vous êtes très optimiste à l’idée de faire une grosse vente, respirez un bon coup et remplissez le formulaire de compte rendu de votre conversation du CRM SuiviBiz . C’est grâce à lui et à votre bon sens que vous allez déjouer les plans du faux prospect.

2. Comment reconnaître un faux prospect

Le faux prospect vous contacte toujours par téléphone, il semble très emballé par votre offre mais vous impose un délai très court pour lui envoyer une proposition commerciale détaillée sur les offres que vous proposez.

Il vous appelle et vous explique qu’il souhaite avoir une proposition détaillé de ce que vous proposez. Très bien, faites lui remplir la fiche entreprise afin d’avoir une trace de cette appel dans notre logiciel de gestion commerciale SuiviBiz.  Les réponses que vous apporte ce potentiel contact demeurent très floues en ce qui concerne l’entreprise dans laquelle il travaille, vous l’entendez même un peu bafouiller. En effet, il est fort probable ce contact se soit joué de vous …

3. Le CRM pour mieux connaitre ses prospects

Grâce à SuiviBiz, vous allez remplir une fiche détaillé à chaque appel téléphonique, cela vous permettra de mieux connaitre votre interlocuteur et si cela est nécessaire, d’écarter les prospects qui ne sont pas intéressés, de classer ceux qui souhaitent avoir des informations sur vos offres (en validant sa permission marketing) ou de vous prémunir contre un prospect qui ne vous semble pas motivé.

Ce potentiel contact ne pourra plus retenter l’expérience à vous ou à vos collègues car vous aurez bien annoté dans le compte rendu dans votre logiciel de gestion client vos remarques.

GRC Gestion commerciale

Si ce contact se montre insistant, vous pouvez lui dire que vous n’êtes pas en mesure de lui fournir une proposition commerciale si détaillée en si peu de temps d’une part et d’autre part vous ne disposez pas d’assez d’informations pour faire le travail qu’il vous demande.

En effet, si votre faux prospect se trouve être un concurrent, il est préférable de prendre certaines précautions pour éviter de trop en dire avant de juger de ses intentions à votre égard.

The Business Vitamin Company reste à votre disposition pour toute autre demande concernant le logiciel commercial SuiviBiz et sur l’accompagnement commercial global.

Le plan de tournée commerciale

Pour un commercial, les temps de visite clients-prospects et de prise de rendez-vous au téléphone varie selon le secteur d’activité mais sont tout aussi important pour développer l’activité commerciale et pour mieux gérer le temps des commerciaux.  Nous vous proposons dans cet article quelques conseils pour que votre commercial puisse créer simplement un plan de tournée afin d’optimiser son temps de présence auprès de sa clientèle.

C’est quoi un plan de tournée commercial?:

On peut définir le plan de tournée commercial comme étant la feuille de route des commerciaux. Ce document décrit les trajets et les visites que les commerciaux doivent effectuer. Pour préparer l’emploi du temps des commerciaux, il faut d’ores et déjà avoir des informations sur relatives au secteur géographique sélectionné.

Plan de tournée commerciale

Avec ces données, le commercial doit pouvoir répondre aux questions suivantes :

  • Qui sont les clients et prospects du secteur ?
  • Où sont ils situés ?
  • Quel est le chiffre d’affaires réalisé par client ?
  • Quel est la fréquence d’achat ou le degré d’autonomie ?

Le plan de tournée des commerciaux doit être réalisé de manière à ce que celui-ci passe le plus de temps possible avec la clientèle. Un commercial qui passe sa journée dans son véhicule n’est pas rentable pour l’entreprise.

La gestion du temps des commerciaux doit permettre d’une part de fidéliser la clientèle déjà existante avec un plan de tournée spécialement  dédié aux clients et d’autre part de prospecter en allouant une partie du temps du commercial à la rencontre de nouveaux clients potentiels.

Astuce Business vitaminée : pour le matériel, équipez-vous d’une carte routière et de punaises colorées.Pour se familiariser avec le secteur, rien de tel qu’une méthode simple mais qui a fait ses preuves. The Business Vitamin Company vous conseille d’afficher une carte au mur et de créer une légende.

Plan tournee conseilsAvec cette technique simple et efficace, vous allez être en mesure de visualiser les secteurs de concentration de vos clients et les itinéraires possibles pour les rencontrer. Un plan de tournée réussi repose sur la connaissance du secteur de commercialisation.

Concernant la stratégie des itinéraires à adopter, nous avons sélectionné trois méthodes qui sont utilisés par les techniciens commerciaux.

La tournée Marguerite:

Pour les petits secteurs commerciaux (moins de 3 départements) The Business Vitamin Company vous conseille cette méthode. Ce modèle de tournée renvoie souvent les commerciaux au centre du secteur (chez lui) et permet d’inter-changer les itinéraires en fonction des urgences. Les commerciaux préfèrent ce modèle, non pas parce qu’il est sympathique de travailler dans une fleure mais parce qu’il limite le nombre de nuits en dehors de leur domicile.

Ainsi, le client le plus loin ne doit pas se trouver à plus d’une heure et demie du domicile du technicien commercial. Avec la tournée marguerite, une journée de travail représente un pétale, qui comporte environ cinq clients et trois prospects.

La tournée en escargot:

A contrario de la tournée marguerite, ce modèle prévoit que le commercial va s’éloigner pendant la semaine de son domicile, en suivant la courbe d’une spirale. Le directeur commercial va évaluer combien de visites peut réaliser son commercial en une journée tout en suivant la courbe en escargot sur la carte du secteur.

La tournée en escargot permet au vendeur de rendre visite à l’ensemble du secteur qui lui a été confié, de ne pas prendre  de rendez-vous car les clients connaissent les jours de passage.

La tournée en Zizag:

Cette technique est basée autour d’un axe central comme une autoroute. Le commercial va se rendre à l’extrémité de cet axe puis reviendra progressivement au point de départ en visitant sur le chemin tous les clients qu’il aura à visité et qui sont situés de part et d’autre de l’axe principal.

Plan de tournée des commerciaux

Ce type de tournée est adapté lorsque le secteur que le commercial doit couvrir est très dispersé. Cette méthode permet de rationaliser au maximum l le temps passé dans les trajets.

Ces différentes méthodes vont permettre de réaliser toutes les visites prévues par le manager commercial en fonction de la dispersion géographique des clients et prospects. L’objectif de ces trois méthodes est de réduire au maximum le temps de trajet afin de diminuer les coûts des visites.

Outre les méthodes « traditionnelles » décrites ci-dessus, The Business Vitamin Company vous conseille d’utiliser à un logiciel spécialement dédié à la préparation d’un plan de tournée  commerciale tel que geoconcept. Pour plus d’informations sur ce thème vous pouvez consulter notre article sur la gestion du temps des commerciaux.

C’est quoi le webmarketing?

Le webmarketing, cybermarketing, marketing 2.0, e-marketing, net marketing et j’en passe… Qu’est-ces différents mots en anglais qui veulent dire la même chose signifient…. Le webmarketing est l’application du marketing traditionnel à l’espace Internet. L’objectif est de parcourir les trois fondements de la communication à savoir : faire connaître, faire aimer et faire agir.

Le e-marketing peut se définir comme l’ensemble des techniques marketing et publicitaires dédiées à internet. Concrètement, le webmarketing va promouvoir un produit, un prix, une distribution adaptée et un moyen de communication pertinent.

A quoi ça sert?

Le webmarketing va se révéler être un outil précieux pour accroître la notoriété, rendre un site internet attractif, acquérir une nouvelle clientèle grâce à votre site internet, gérer son e-réputation et faire de la publicité pour l’entreprise

Nous vous proposons dans cet article de parcourir les différentes facettes du webmarketing ainsi que leurs utilités dans l’entreprise.

Le référencement Internet:

Le référencement est une notion abstraite pour vous? Tout devient simple avec The Business Vitamin Company. Le référencement consiste à choisir des mots essentiels qui caractérisent votre entreprise, votre activité… qui seront ensuite repris dans la plupart de vos communications support Internet, support papier ainsi que lors de vos conversations au téléphone.

Le référencement permet d’augmenter la visibilité de votre site et ainsi de répondre à l’objectif premier de la communication: vous faire connaître. Pour cela, vous devez avoir en tête  d’être présent sur la première page de Google (moteur de recherche le plus utilisé) car seulement 20% des internautes vont regarder les pages suivantes…

Il existe deux types de référencement dans le web marketing:

  • Le référencement payant : cette méthode repose sur le principe de la publicité payable au click (PPC). Elle va vous permet d’attirer beaucoup de visiteurs sur votre site et de vous faire connaître très rapidement. Et surtout de mesurer le retour de vos actions. Le référencement payant requiert un certain budget puisque vous devez acheter des mots clés à Google (Un article sera dédié à la rédaction des campagnes Adwords).
  • Le référencement naturel : Il permet de générer du trafic gratuitement sur votre site. Comment faire? Créer un blog ou un site attaché va vous permettre de faire du link building (construction de lien en français). Grâce à cela vous allez être mieux référencé sur Google  car vous allez élargir le nombre de mots clés inhérent à votre site web.

Dites vous bien que  plus vous aurez du contenu avec des articles de qualité sur différents thèmes liés à votre activité  plus vous serez bien référencé par Google ou un autre moteur de recherche.

Astuce Business Vitaminée : Vous devez  considérer le référencement naturel et payant comme deux actions complémentaires. L’un permet une visibilité à long terme et l’autre permet une augmentation significative du nombre de visiteur à court terme. Les deux envoient un signal fort au moteur de recherche.

Les réseaux sociaux:

En tant qu’entreprise, utilisez-vous les réseaux sociaux pour communiquer?  Créés il y a une dizaine d’années, les réseaux sociaux ont révolutionné le monde du web et ont même inventé de nouveaux emplois tels que community manager ou encore webmarketeur. Les médias sociaux vont être pour vous, une nouvelle alternative afin de vous faire connaître par le grand public.

Parmi les plus connus, citons:

Facebook et Twitter qui sont des réseaux sociaux généralistes, LinkedIn & Viadeo qui sont des réseaux sociaux profession

nels qui permettent d’être visibles des employeurs et de potentiels partenaires. Foursquare, un peu moins connu en France, est un réseau social qui a objectif de mettre en avant  des clients ambassadeur du lieu en leur faisant bénéficier de tarifs préférentiels.

Pour avoir des retombées marketing intéressantes, l’animation de ces réseaux sociaux et l’interconnexion avec d’autres médias reste essentiel pour vous faire connaitre.

Les supports publicitaires:

marketing

La publicité a un coût! Elle est néanmoins plus abordable en support digital que papier. Sur Internet, il est bien plus simple de mesurer le retour des investissements des campagnes (ROI).

Plusieurs sites avec une fréquentation élevée peuvent vous permettent de faire de la publicité pour votre site web sous différentes formes (carrés ou rectangles) à divers endroits dans le site. Dans le jargon on appel ça des bannières graphiques.

Le prix que vous allez payer dépend donc de la taille de votre publicité sur le site mais aussi et surtout du nombre de personne qui vont voir votre publicité.

Vous  pouvez faire de la publicité sur différents supports :

  • Sites web
  • Blogs
  • Applications pour smartphones (Iphone ou Android)

Si vous passez par un site de publicité faites attention ! Vous devez vérifiez qu’il mette votre publicité sur des sites, blogs ou applications toujours en lien avec votre activité. Cela paraît peut-être évident mais beaucoup de site ne respecte pas cette règle.

Vous pouvez aussi faire de la publicité via un Popup, une publicité qui s’ouvre automatiquement à l’ouverture d’une page web. Plus efficace que la bannière, elle doit être utilisé avec modération car l’internaute peut être  gêné dans sa navigation. Dans le même genre, il y a le Popup-Under, une publicité s’ouvre lorsque l’internaute ferme une page web.

Astuce Business Vitaminée : Pour la bannière graphique, nous vous suggérons de positionner votre publicité soit au centre-gauche ou soit centre-droit.

E-mailing Marketing:

Il y a deux façons de contacter les contacts de votre base de donnés qualifiées si vous optez pour le courrier : le courrier papier appelé publipostage dont le coût au contact est d’environ 1,10€ et le e-mailing ou lettre d’informations  dont le prix au contact est d’environ 0,45 centimes.

Envoyez des mails à vos clients mais ne les harcelez pas non plus ! Entretenir une bonne relation avec votre clientèle est primordiale. Les newsletters (lettre d’information) que vous allez leur envoyer sont très importantes.

Pourquoi ? Cela permet de :

  • Fidéliser vos clients
  • Relancer vos clients
  • Faire parler de vous, en bien c’est mieux !

Ce dernier point est très important et permet de répondre au deuxième objectif de la communication : Vous faire aimer!

Pour cela, les destinataires de vos e-mails doivent avoir choisi d’être abonné à votre lettre de diffusion cela s’appelle une permission marketing (OPT IN en anglais). Idéalement, le modèle utilisé pour votre e-mailing doit intégrer la charte graphique de votre site internet.

Une fois que vous avez votre liste de clients abonnés, il faut trouver votre logiciel qui va vous permettre d’envoyer des e-mails en masse.  E-Target ou Sarbacane proposent des offres de paiement au mois et vous permettent plusieurs services (géolocaliser vos clients, détecter les adresses fausses avant envoi, permet de faire des envois différés…).  Il en existe de nombreux sur le marché.

Echanges de liens:

Les échanges de liens vont vous permettre d’augmenter votre nombre de visiteurs et votre popularité. Pour cela, vous devez contacter le propriétaire du site internet (webmaster) avec lequel vous souhaitez mettre en place un partenariat.

Grâce à vos échanges de liens vous allez avoir d’avantage de visiteurs sur votre site. En échange vous allez vous engager à proposer le lien de l’autre site web soit sur votre site soit sur votre blog.

Astuce Business vitaminée : pour trouver un lien qui vous correspond vous pouvez utiliser le site webrankinfo qui vous proposera des partenaires potentiels par rapport à l’adresse de votre site.

Attention s’il est important de cibler votre clientèle, il est tout aussi primordial de cibler vos sites partenaires par rapport à votre activité. La qualité de votre site internet en dépend !

Vidéo Marketing:

La vidéo est un moyen ludique pour se faire connaître. On préfère souvent regarder une vidéo qu’un texte long et ennuyeux… Avec le haut-débit et l’essor de YouTube, faire une vidéo marketing est devenu un moyen de communication incontournable pour les entreprises qui veulent se faire connaître. N’oubliez pas vous devez C-O-M-M-U-N-I-Q-U-E-R!

De plus, des visiteurs captivés par votre vidéo vont rester plus longtemps sur votre site. Si vous arrivez à proposer votre produit ou votre service grâce à la vidéo, le client va pouvoir entendre votre argumentaire de vente en direct.

L’enjeu de la vidéo est qu’elle soit regarder jusqu’à la fin. Pour cela elle doit :

  • Ne pas être trop longue
  • Captiver l’auditoire jusqu’au bout
  •  Se démarquer (humour, couleurs, contenu …)

Avec votre vidéo, vous allez vous démarquer ce qui permet de faire agir vos prospects pour qu’ils achètent vos produits et services. Ainsi, grâce à la vidéo marketing, vous allez répondre au troisième objectif de la communication  faire agir.

The Business Vitamin Company  reste à votre disposition pour vous aider à développer la présence de votre entreprise sur  internet.

N’hésitez pas à nous contacter.

Profitez de l’été pour organiser votre business !

Pendant la période estivale, certains commerces ont plus d’activités commerciales. Selon la saisonnalité et votre secteur d’activité,  les entreprises peuvent noter un ralentissement de l’activité. C’est le moment d’agir! Mettez-en place une action commerciale en six points pour booster votre business! Cela pourrait réduire vous aider à faire face à vos charges cet été mais également préparer vos prochains trimestres fiscaux.

Voici un ensemble de conseils commerciaux à suivre pour vous aider cet été à développer votre entreprise.

Analyser votre portefeuille client :

Si vous ne vous êtes pas encore prêté à l’analyse ABC de vos clients, c’est l’occasion de le faire. Prenez l’historique des ventes et des marges associées les trois dernières années. Classer vos clients en trois catégories en fonction du revenu généré en vous basant sur le fait que vos top clients A (15% de votre portefeuille) vous génèrent  65% de chiffre d’affaires, vos clients B (20% de votre portefeuille) vous génèrent 20% de Chiffre d’affaires et 65% des clients restants dans votre portefeuille contribuent à 15% de votre chiffre d’affaires.

Analyse ABC

Mettre en place votre plan d’actions :

Selon la taille de votre portefeuille client, regrouper en une liste homogène des comptes provenant de chaque catégorie ABC et assignez-les à un chargé de compte client qui aura pour mission de contacter chaque client et de leur faire part des services et produits que vous proposez. Pour gérer simplement la gestion des portefeuilles clients avec vos commerciaux, vous pouvez utiliser le CRM commercial SuiviBiz.

Selon la segmentation ABC, votre approche de l’offre (au niveau marketing) sera différente. Votre objectif ou plutôt celui de vos commerciaux sera de vendre plus ou de vendre une autre gamme ou un autre service correspond mieux aux attentes et besoins des clients. Quels sont les produits ou services que les clients ne connaissent pas encore ou qui sont des nouveautés.

Cette tactique commerciale qui consiste à analyser chaque client, à chercher de Nouvelles opportunités commerciales transformera votre équipe de vente en véritable facilitateurs de solutions.  Sans oublier, que la relation client se développera suite à un contact de chaque client.

Soyez proche de vos meilleurs clients :

Pour chaque client A, le chargé de compte ou le responsable commercial aura pour mission d’organiser un repas d’affaires ou une visite client au moins une fois par semestre. Cela afin d’établir de nouveaux liens commerciaux, de développer un climat de partenariat et de mieux appréhender les différentes stratégies mises en place.

Demander des références :

Former vos équipes de ventes par téléphone en leur demandant qu’à chaque appel sortant chez un client, il est nécessaire de demander leur état de satisfaction avec l’entreprise, ses produits et services et la marque.

Pendant la conversation, selon votre niveau en vente, vous pouvez demander si une personne dans son entourage pourrait avoir besoin de ses services. Si aucun nom n’est à ce stade facilité, vous pouvez essayer de demander un témoignage de son expérience client avec votre entreprise.

Lancer votre événement de Printemps :

C’est une excellente occasion de réunir tout le monde pour remercier et informer les clients des nouvelles offres. Il est important de lancer l’événement le plus tôt possible pour développer de nouvelles opportunités d’affaires. L’événement doit être très accessible, unique et surtout amusante. Vous pouvez penser à obtenir des sponsors de partenaires pour votre événement.  N’oubliez pas d’inviter bien sûr vos meilleurs clients potentiels.

Mesurer et gérer les résultats :

En tant que responsable d’équipes de vente, vous devez chaque jour suivre, analyser et commenter les résultats de votre équipe commerciale. Est-ce que les objectifs ont été atteints? Qu’avez-vous appris de cette tactique commerciale ? Devez-vous changer certains points dans votre approche ?

Planifier vos actions commerciales et marketing peut vous permettre de faire face à la saisonnalité de l’activité en anticipant les tendances des consommateurs, en travaillant la relation client et en formant votre équipe sur la vente par téléphone.

Mon expérience du développement commercial.

En Master Management International à l’Université Paul Valéry de Montpellier, j’ai souhaité développer mes connaissances et apprendre sur le terrain dans le domaine du conseil commercial en entreprise.

The Business Vitamin Company m’a accueilli dans ses locaux à Montpellier pour une durée de huit semaines de stages. Il  m’a été confié  de participer activement au développement commercial du concept. C’est donc encadré par un consultant business Vitamin que je me suis lancé sur cette voie à plusieurs étapes.

Le ciblage est la première action à laquelle j’ai participé. Le ciblage est un outil qui permet de créer une base de données pertinente pour une action commerciale donnée. Il s’agit de trouver les bonnes personnes en fonction de critères prédéfinies en fonction de la stratégie commerciale. Les interlocuteurs doivent se sentir concernés et impliqués.Antoine

J’ai ensuite commencé une campagne de téléprospection en appelant les personnes que nous avions ciblées. La prospection téléphonique est un exercice particulier que l’on ne peut pas prendre à la légère. Même si l’on pense posséder un talent spécial  la communication et  l’argumentation, la préparation avant les appels est obligatoire ! J’ai pu mesurer cela en situation réelle avec mes premiers appels non aboutis. Selon, The Business Vitamin Company, un appel abouti et réussi est un appel qui répond au moins à l’un des trois critères.

Il faut dans un premier temps présenter la société et sa raison d’être, il faut ensuite  solliciter l’accord de son interlocuteur de pouvoir s’échanger des informations sur l’entreprise et enfin, dans une optique commerciale, obtenir un rendez vous. J’ai pu affiner mes connaissances   par une  formation technique de vente par téléphone en double écoute sur le terrain effectuée par un des consultants qui a évalué mon niveau de vente selon l’échelle interne de l’entreprise.

L’attitude principale que je retiens est l’idée de l’écoute active. Il est nécessaire d’écouter pour comprendre la problématique et pouvoir créer un véritable dialogue. La seule manière pour faire adhérer une personne à votre proposition est déjà par commencer à s’intéresser sincèrement à elle et donc à l’écouter réellement. Vient ensuite l’assurance qui, si elle manque, décrédibilise totalement l’appel. Cette assurance se travaille et elle est obtenue par la pratique et par la connaissance précise du produit et services mais également par sa capacité à introduire des éléments de culture générale, économique et politique pendant la conversation.

 Avec la pratique et les conseils apportés, j’ai pu progresser et arriver à parler avec une aisance plus naturelle. Il est possible de mesurer ses progrès en se référant aux cinq seuils de niveau de vente par téléphone. Le premier seuil est celui de la notion. Le grand débutant n’est en général pas capable de définir les étapes de la vente et n’est pas non plus capable de définir précisément tous les produits. Le second seuil est la connaissance. Ici le vendeur est capable de décrire précisément les produits qu’il vend. Le troisième seuil est celui de l’application. Dans cette étape le vendeur connait les produits et est capable d’utiliser leurs caractéristiques pour répondre à des questions.

Le quatrième niveau de vente est celui de la maitrise du sujet. Le vendeur est désormais capable de présenter les produits, il est capable d’adapter son argumentaire à son interlocuteur et il peut finalement utiliser des éléments externes comme l’actualité pour appuyer son discours. Le dernier niveau de vente est celui de la coordination, de l’expertise. Le vendeur est désormais à l’aise avec les produits et son argumentaire, il peut répondre à toutes les questions et résoudre les objections. Il est capable d’écouter activement et d’adapter son offre et son discours même s’il ne connait pas les produits en profondeur.

J’ai pu travailler sur les éléments manquants et améliorer mon niveau de vente. J’ai ainsi pu obtenir des résultats et participer au développement commercial de The Business Vitamin Company en créant un premier contact avec des entreprises.

Un autre aspect du développement commercial est la communication sur son activité. Dans ce cadre l’information par internet est à privilégié à une époque ou tout ou presque peut être fait a partir d’un support numérique. J’ai donc pu en profitant de l’expertise d’un des consultant en développement commercial mettre en place une campagne de webmarketing dédiée au développement commercial de la société. Nous avons mis en place un e-mailing basé sur la prospection ainsi qu’une  newsletter alimentée par notre blog et par des nouveautés. La newsletter est un outil pratique qui permet de maintenir le lien et de fidéliser les clients actuels. Ne pas rompre le lien est primordial.

Malgré tout, le webmarketing ne peut pas être la solution unique pour la communication. Le face a face reste un outil  pour la création d’une relation de confiance, obligatoire dans le cadre d’un accompagnement commercial global. Dans cette optique, j’ai eu l’opportunité de participer à un salon consacré à la création d’entreprise ou nous nous sommes confrontés directement à un public de porteurs et de créateurs de  projet. Un salon est un événement thématique au sein duquel les participants et les visiteurs viennent chercher des réponses précises sur leurs problématiques.

Comme dans le cadre de la prospection, la relation est directe et les erreurs et approximations se payent coutant. Il est donc nécessaire de préparer ces interventions aussi précisément que pour la prospection, la cohérence des propos est indispensable.

Ce que je retiens à la suite de ces huit semaines de stage, c’est que le point principal est la personnalisation des actions commerciales. Chaque entreprise doit utiliser au mieux  ce qu’elle sait sur elle même pour mettre en place les actions de ciblage et de prospection. Je retiens aussi  que le développement commercial doit être un objectif pour toutes les TPE si elles veulent réussir à exister et non pas survivre. Je retiens enfin que  la  polyvalence est un atout majeur et indispensable pour  arriver à se développer commercialement.

Je pense donc que dans cette optique l’accompagnement commercial global est la solution adéquate car elle propose des  solutions accessibles, multiples  et personnalisées pour développer les  actions mis en place et le  chiffre d’affaire de la société.

Le développement commercial

Pour le bon développement commercial de votre entreprise nous vous proposons un concept unique pour développer votre affaire : l’accompagnement commercial global.

Réflexion

Si avec cette nouvelle année vous êtes en train de revoir votre stratégie commerciale. Si vous avez été un peu juste sur vos résultats l’année dernière. Pensez à un entretien objectif avec un prestataire externe qui vous conseillera sur les axes de développement possible. Lisez notre article sur la préparation de votre plan d’action commercial annuel.

Actions

L’action n’est pas la même chose que la stratégie et les deux sont essentiels. Prenez le temps de faire un bilan commercial de votre activité afin de créer une vraie stratégie. Il faut tenir compte de tous les moyens envisageables à votre développement. C’est cela l’avantage d’un accompagnement global. Faites dès à présent notre bilan entreprise commercial en ligne

Réaction

Choisissez un partenaire de confiance pour vous assister et vous conseiller dans votre développement. L’accompagnement commercial global peut vous permettre d’avoir la réponse sur mesure à la majorité de vos questions et de travailler à moyen terme plus sereinement.

Les solutions que nous apportons englobent tous les pôles de compétences impliqués dans le développement commercial de toute structure. Vente, Marketing, Prospection téléphonique, Communication, Solutions multimédias, Organisation, Coaching et Formation sont essentiels à la performance commerciale des entreprises.

Avec son concept d’accompagnement global des entreprises, The Business Vitamin Company soutient le développement des très petites entreprises avec un conseil simple et accessible basé sur des méthodes qui ont fait leurs preuves dans les grandes entreprises.

Développer son entreprise en temps de crise !

Le ralentissement économique pénalise le développement de votre petite entreprise impactant vos ventes et votre trésorerie. Vous ne pouvez pas vous permettre de réaliser des investissements stratégiques sans un retour sur résultats certains.

En tant que gérant, vous vous demandez si vous devez investir pour développer l’entreprise, dans quelles proportions? Faut-il vous résigner et attendre la reprise!

Votre petite entreprise peut mettre en place nos 10 conseils pratiques pour piloter la performance commerciale de l’entreprise en période difficile et pour renouer avec la croissance lors de la reprise de l’activité.

Former votre équipe:

La formation de vos collaborateurs est la première étape vers la motivation de chacun pour mieux faire son travail et de se développer dans l’entreprise. Chaque employé, quelque soit sa position hiérarchique au sein de votre entreprise peut travailler dur et faire preuve de créativité pour développer l’entreprise. La formation permet de développer un sentiment d’appartenance et de gratification pour les accomplissements passés et futurs. Ne la négligez pas même en période de crise et privilégiez les formations développement commercial.

Développer votre budget Marketing

Au lieu de couper dans les effectifs comme pourrait le faire votre concurrent, vous pouvez travailler votre avantage concurrentiel en investissant un peu plus de ce qui été prévu initialement. Redéployer les moyens humains et financiers sur les domaines d’activités stratégiques de votre entreprise. Faites connaitre la marque de votre entreprise. Développer la demande pendant que la plupart de vos concurrents ralentiront leurs dépenses marketing!

Segmentez vos clients !

Votre base de données commerciales comportent une typologie de clients qui se différencient de part leurs historiques d’achats et leurs parts de marché. Etes-vous en mesure d’identifier des classes de clients et de prospects en fonction des produits et services consommés? Listez les besoins de chaque segment de clientèle et redéfinissez votre stratégie marketing et votre marketing mix. Votre premier objectif est de fidéliser vos clients les plus actifs (augmentation du budget marketing) et d’activer les clients les moins développés en ré allouant le budget adéquat.

Simplifier votre offre commercialeLes TPE facent à la crise

Le ralentissement économique est une combinaison d’un taux de chômage important, d’un manque d’octrois de crédits de la part des organismes financiers pour soutenir la croissance et d’un manque de confiance sur le marché. Dans de telles situations la plupart des entrepreneurs pensent à diminuer leurs prix quand ils seraient judicieux de les augmenter en se concentrant sur de nouvelles tactiques commerciales et en améliorant la confiance des consommateurs envers votre produit ou votre service.

Revoyez votre gamme de produits et de services et demandez-vous quels sont les best-sellers. Une augmentation même minime du prix de vente pourrait contribuer au développement de la demande de vos produits au détriment d’un autre produit concurrent ou de substitution.

Vous pouvez également développer une niche sur votre marché en vous disant que dans la plupart des sociétés modernes, quelque soit la situation économique du pays, les personnes aisées tendent toujours à prendre soins d’elles. Votre stratégie commerciale peut ainsi reposer sur le tiers supérieur des clients à forte valeur ajoutée afin de justifier une augmentation de vos prix.

En dernier lieu, le repackaging de vos produits peut vous permettre de vous positionner différemment sur le marché et de justifier une augmentation de prix. Vous pouvez pensez global ou sélectif selon le choix de votre packaging soit en groupant des produits et services (type bundle) soit en offrant plusieurs packaging à chaque composant de l’offre en les proposant avec des services associés (type garantie, financement…).

Dans tous les cas, il faut penser que votre offre doit être simple à comprendre aussi bien sur le fond que sur la forme !

Travailler à nouveau votre business plan

Le principe en commerce qui dit qu’il faut vendre un produit à un prix plus élevé que son coût est toujours vrai que vous soyez une petite et moyenne entreprise ou une grande entreprise. Mais est-ce que votre business plan est solide? Pendant combien de temps pouvez-vous vous permettre de ne pas faire votre objectif de vente? Revoyez vos indicateurs commerciaux et financiers afin de faire face à un ralentissement des ventes.

Etablissez un business plan secondaire en listant les changements à faire dans des domaines comme le marketing par exemple dans le cas d’une diminution de l’activité commerciale de l’entreprise. Imaginez une situation de crise ? Quel serait votre plan de soutien pour maintenir votre présence sur le marché? Pourriez-vous refinancer vos dettes ? Si vous savez anticiper, vous pourrez mieux relancer votre affaire. Des analyses stratégiques assez simples telles que le modèle SWOT et le modèle PESTEL peuvent conduire à des résultats très différents d’une année sur l’autre.

Il ne faut pas oublier l’après crise! Même en période de ralentissement économique il est nécessaire de se préparer à la reprise de votre activité. Commencez à planifier dès que possible votre stratégie commerciale et concurrentielle pour mieux vous positionner face à la concurrence.

Optimiser la performance commerciale

En tant de ralentissement économique, le département des ventes est le plus regardé avec espérance et méfiance. Les ventes sont faibles et le moral des troupes aussi! L’une des premières étapes consiste à optimiser le nombre de comptes par commercial en demandant à certains commerciaux de poser quelques jours de congés. Personne ne souhaite acheter un produit ou un service d’un commercial désespéré!

Vous pouvez également récompenser tout collaborateur du département vente et marketing  proposant des contacts potentiels se transformant en clients.

Ne plaisantez pas avec le service client

En période de ralentissement économique, vous aurez plus de difficultés à trouver de nouveaux clients. Vous devrez donc dans un premier temps fournir un service de qualité supérieure à vos clients actuels. Cela vous permettra au mieux de compter sur des ventes régulières même si ces dernières seront moins importantes. Un excellent service client peut vous assurer que vos clients restent à vos côtés lorsque la situation économique s’améliorera.

Engager vos fournisseurs et votre réseau.

Anticiper les problèmes avec vos fournisseurs. Engager un dialogue constructif avec eux et réaffirmer votre propension à renégocier certains indicateurs financiers comme le délai moyen de paiement fournisseur en cas de difficultés de trésorerie. Si vous êtes un bon client et que vous avez cultivé de bonnes relations le long des années, vous aurez plus de poids pour négocier des conditions commerciales avantageuses.

Activez vos réseaux professionnels. Quand les temps changent de nouvelles idées peuvent vous aider à faire face aux difficultés. Plus votre vision sur le future de l’entreprise sera claire plus vous anticiperez les aléas économiques que traversera votre petite entreprise. Echangez avec votre réseau sur les problématiques de votre entreprise. Demandez-leurs ce qu’ils ont mis en place. En cette période incertaine, c’est le meilleur moment pour démultiplier les contacts.

Rester positif et garder l’esprit ouvert

En tant que responsable de votre entreprise, que vous soyez petits patrons, artisans, commerçants, travailleurs indépendants, associations et même particuliers, il ne faut jamais ralentir ou s’arrêter! Ne vous renfermez pas sur vous-même en période de crise, restez social et ouvert aux échanges avec d’autres personnes. Participez à des événements organisés par des professionnels et participez au débat de façon constructive et faites connaitre votre entreprise!

Lisez des articles inspirants pour le bien être de votre petite entreprise. Evitez les informations négatives. Restez au courant des nouvelles tendances de votre secteur d’activité et apprenez de nouvelles approches pour développer votre entreprise.

Pour finir, tout entrepreneur vous le dira : Faites du sport, vous serez plus vive d’esprit et vous évacuerez plus facilement le stress. Si vous avez du mal à organiser votre temps, la marche est un bon début combiné à quelques exercices de respiration en arrivant au travail!

Opter pour un accompagnement commercial global

Pour trouver facilement des astuces pour sortir la tête de l’eau en cette période de difficulté économique, l’externalisation des tâches est un bon moyen. Vous devez investir en vous concentrant sur votre cœur de métier afin de renforcer votre avantage concurrentiel. L’externalisation des services aux entreprises par un consultant peut vous procurer de nombreux avantages. Un accompagnement commercial global peut vous permettre de structurer votre démarche et de maitriser vos dépenses dans le but d’optimiser la performance commerciale de l’entreprise et de faire face durablement à la crise.

Si vous êtes une petite et moyenne entreprise et que vous voulez faire face à la crise économique, vous devez continuer à investir stratégiquement en adaptant votre budget à la situation pour préparer la croissance de votre petite entreprise. Pour survivre à la crise, Petites entreprises… externalisez à moindre coût auprès d’un consultant en accompagnement commercial global!

Comment comprendre les besoins du client

Une des phases importantes dans la vente et le conseil pour un commerce de proximité comme par exemple un institut de beauté, un salon de coiffure, un club de fitness etc.… est la compréhension du besoin client.

Pour découvrir les besoins du client vous devez être à l’écoute pour que le service proposé réponde aux attentes du client. Cette découverte de l’autre vous permettra de mettre en place votre argumentaire commercial et de savoir quoi dire et comment le conseiller.

Développez la Phase découverte client

Pour faire une bonne phase de découverte client, nous avons listé les quatre principaux points à ne pas oublier :

besoins client

Poser des questions ouvertes

Le client donnera plus facilement un avis sur ce que vous lui proposez et il pourra se livrer plus facilement. Par exemple dans un salon de beauté et d’esthétique, vous pourriez très bien poser la question : « Qu’en pensez-vous ? ».

Poser des questions fermées

Les questions fermées doivent être posé de façon très spécifique. Cela va permettre de rythmer l’entretien et d’obtenir des informations simples mais nécessaires sans pour connaitre le client. Vous pouvez par exemple, si vous possédez un club de fitness, demander au client ou à la cliente « A quand remonte votre dernière séance de sport ? ».

Impliquer le client

Impliquer le client est important pour se projeter au-delà de la décision en prenant en compte les enjeux réels. Donner le choix au client permettra de dédramatiser la situation d’achat. Par exemple, lorsque le client vient pour signer un engagement pour des cours collectifs, Il est important que le client se rende compte qu’à la sortie club de fitness, il sera trop tard pour faire marche arrière.

La reformulation

C’est un élément  indispensable de la phase découverte du client. Reformuler les besoins, les envies et les choix montre que l’on a bien a bien compris le client. Cela va permettre d’aller plus loin dans le schéma de la vente et de se faire préciser certains détails en orientant le dialogue.

Pour obtenir une satisfaction client 5 étoiles, soignez votre phase de découverte client et intéressez-vous sincèrement à votre client !

The Business Vitamin Company propose un ensemble d’ateliers pratiques de formations sur mesure pour former votre équipe. Les formations vente peuvent permettre à vos commerciaux de trouver de nouveaux clients et d’apprendre à développer un portefeuille client sur le long terme.

Campagne de Téléprospection ciblée : Comment obtenir des résultats

Personne n’aime faire des appels sortants. Ne pas faire de téléprospection peut vous démontrer que  vous rater une opportunité de développer votre entreprise et qu’à la fin de la journée votre satisfaction globale n’est pas totale.

La prospection par téléphone n’est pas l’activité favorite de la plupart d’entre nous. Nous essayons sans cesse de repousser cette tâche ; ce qui reste possible tant que vous avez en place de tactiques marketings efficaces. Avec le développement des médias sociaux et du webmarketing il est possible de trouver de nouveaux clients sur le moyen terme.conseils prospection commerciale

La plupart des entreprises restent néanmoins dépendantes de l’impact d’une bonne campagne de téléprospection ciblée. La plupart d’entre nous travaillent leurs fichiers de téléprospection quand le chiffre d’affaire a besoin d’un électrochoc !

Développez votre entreprise avec votre téléphone

Les campagnes de téléprospection doivent être le premier moyen de développement commercial de votre entreprise. Ce n’est pas simple à mettre en place, nous le savons !

La réalité c’est que de nombreuses personnes ne respectent pas leurs engagements après quelques « non » au téléphone. La prospection téléphonique sonne souvent comme un conflit avec les nombreuses objections clients et les attitudes peu correctes parfois envers l’agent au téléphone. Un « non » est pourtant juste un refus de votre service ou de votre produit et non pas une attaque de votre personne.

Cela reste néanmoins difficile pour y faire face tout seul. Pourquoi ne pas en faire un effort d’équipe, une compétition amicale et une expérience positive ? Vous pouvez ainsi garder votre équipe de vente contente et constater que votre affaire se développe.

Ayez une autre vision des campagnes de téléprospection

Visualisez mentalement cet exercice comme un sport de compétition et partagez votre enthousiasme avec votre équipe de commerciaux. Sur un mode participatif, lancez le moment de l’heure intense !

Une à deux fois par semaine, asseyez-vous avec vos commerciaux, sortez vos listes de prospections téléphoniques et appelez pendant une heure sans relâche. Coupez vos accès emails, vos appels entrants et concentrez vous sur votre heure intense de prospection téléphonique.

Créez une ambiance où chacun peut écouter le discours commercial de l’autre stimule l’esprit de compétition et permet de relativiser le « non » au téléphone qui peut parfois déstabiliser.

Planifiez votre campagne de téléprospection

Ne prenez pas le téléphone pour faire des appels au hasard. Créez un argumentaire téléphonique spécifique et préparez une liste d’entreprises potentielles à appeler que vous avez préalablement ciblées pour leurs caractéristiques (par exemple, chiffre d’affaires, nombres d’employées, intégration verticale, …)

Suivez les résultats

A chaque Heure intense organisée, vous devez mettre en place un outil de communication pour partager l’avancé et les résultats de chaque membre de l’équipe. Utilisez un tableau par exemple pour afficher les nouveaux rendez-vous obtenus et le nombre d’appels sortants que vous avez fait.

Même si vous n’avez pas forcément de commerciaux de part votre petite entreprise pour mettre en place ce moment intense de téléprospection dans une ambiance conviviale, vous avez sûrement des connaissances qui ont la même problématique et qui seront ravis de vivre cet heure intense avec vous !

Développement Commercial TPE/PME

Développement commercial

Vous êtes une petite entreprise et vous souhaitez développer votre entreprise de manière efficace et rentable ?

Vous vous demandez peut-être par où commencer dans votre développement commercial pour faire connaitre votre entreprise et pour développer votre affaire ?

The Business Vitamin Company peut vous aider à obtenir des résultats efficaces et construire une véritable stratégie de développement commercial dans le temps !

Voici trois raisons de nous appeler :

1- Découvrez notre concept pour développer votre entreprise !

Vous avez plusieurs actions de développement commercial et de communication à mettre en place pour votre entreprise ? Appelez-nous pour bénéficier de conseils pratiques et sur mesure. Nous vous présenterons le « shot » multivitaminé ou la « cure » multivitaminée qui conviennent le mieux à votre entreprise.

2- Faites votre diagnostic commercial en ligne sans aucun coût !

Nous mettons à votre disposition un quiz en ligne gratuit pour diagnostiquer l’activité commercial de votre entreprise. Vous allez avoir ainsi un premier aperçu des éléments d’amélioration à apporter à votre stratégie commerciale. Et, de plus vous pouvez également bénéficier d’un diagnostic commercial et de premiers conseils avec un de nos Coordinateurs Projets en étant simplement Fan de notre page facebook !!!

3- Bénéficier d’un accompagnement commercial 5 étoiles !

Que vous soyez, par exemple, une pizzeria, un centre de Spa, un Institut de beauté, un salon de coiffure, un club de fitness, une association, un créateur d’entreprise ou une pme qui exporte du vin, l’accompagnement commercial que nous proposons s’accompagne d’un suivi régulier des étapes de votre développement commercial  par un de nos coordinateurs projets.

Nous nous engageons sur des résultats concrets et nous vous sollicitons régulièrement pour nous assurer du développement de l’entreprise dans la durée. Notre engagement est votre réussite !

Avec The Business Vitamin Company, nouveau concept en France, le conseil et la formation en développement commercial est accessible, pratique et sur mesure pour toute entreprise.

Alors, faites-nous part des vitamines dont votre entreprise a besoin en nous parlant de votre problématique d’entreprise..

The Business Vitamin Company

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