C’est quoi le PRM?

Un CRM (Customer Relationship Management) permet de gérer des portefeuilles de clients. Il existe aussi le PRM (Prospect Relationship Management) qui repose sur le même principe mais qui a pour objectif d’aider les commerciaux à travailler sur les relations que l’entreprise entretient avec les prospects.

En effet, si une bonne gestion de la relation client permet de fidéliser les clients déjà acquis, la gestion de la relation avec les prospects est toute aussi primordiale car elle offre la possibilité d’acquérir de nouveaux clients. Il est important de distinguer les prospects et les clients car les actions marketing que l’entreprise va mener sont différentes. Nous vous proposons dans cet article des conseils pour gérer la relation avec vos prospects en 4 étapes.

1-Choisir un canal de communication

Il faut choisir un canal de communication afin de récolter un maximum d’informations sur les prospects. Téléphone, e-mail, courrier et réseaux sociaux ; tous ces outils sont des canaux que les commerciaux peuvent utiliser pour faire de la prospection.

De tous les nouveaux moyens de communication, le téléphone reste la star de la prospection car il permet d’ajouter une dimension humaine à la relation commerciale et reste beaucoup plus personnelle qu’un e-mail ou qu’un courrier. Si le téléphone est un canal de choix pour prospecter, ce n’est pas le meilleur ami des commerciaux qui redoutent souvent l’exercice de prospection téléphonique. Ainsi, les commerciaux les plus à l’aise au téléphone doivent désacraliser l’échec d’un prospect qui n’est pas intéressé mais aussi faire preuve de persévérance jusqu’à temps de tomber sur un futur client.

Les e-mails constituent votre nouvelle boite aux lettres virtuelles au même titre que la boîte aux lettres traditionnelle, vous pouvez prospecter sur internet en envoyant beaucoup d’e-mails à vos prospects. L’intérêt d’utiliser les e-mails comme canal permet de tracer toutes les actions que font les destinataires. Est-ce qu’ils ouvrent le mail ? Est-ce qu’ils vont sur le site de votre société ? Quels produits les attirent ? Toutes ces informations sont très importantes dans une campagne de prospection et permettent de cibler les actions marketing que vous allez mettre en place. Attention toutefois à cet outil de communication, les prospects doivent avoir donné leur accord pour être contacté (Opt-In).

Oui le publipostage coûte cher (environ 700 € HT pour 1000 contacts, soit 500€ plus cher que de contacter 1,000 prospects par mail) et non le courrier n’est pas « Has Been ». Le courrier se doit être créatif pour passer le barrage de la secrétaire et atterrir sur le bureau du patron. Certaines entreprises l’ont bien compris et sont prêtes à y mettre le prix.

En effet, même si le courrier ne s’inscrit pas dans la mouvance écologique actuelle, la mémorisation du publipostage est plus élevée car il peut être consulté plusieurs fois du fait d’une durée de vie plus longue que l’e-mail.

Les réseaux sociaux, dernier moyen de communication en date, permet également de prospecter. Comment faire ? La prospection doit être très fine, ciblée et pas agressive. The Business Vitamin Company  vous conseille d’animer un forum ou un blog sur lequel vos clients et prospects peuvent s’exprimer sans que vous perdiez le contrôle car c’est vous qui gérez les commentaires (modérateur). Vous devez apporter un contenu de qualité sur vos réseaux sociaux et ainsi faire parler de vous (prospection) et améliorer votre référencement (SEO).

Astuce Business Vitaminée : Internet est le canal idéal pour les petites entreprises qui n’ont pas un budget extensible pour faire de la prospection, pour les entreprises avec un budget plus élevé, vous pouvez utiliser tous ces outils pour communiquer avec vos prospects, vous obtiendrez d’excellents résultats !

2-Les supports existants

Plusieurs supports existent pour collecter les adresses des prospects, voici quelques exemples :

–          Inscription à une lettre d’informations,
–          Réalisation d’un Test,
–          Inscription à une offre d’essai,
–          Jeux concours,
–          Demande de documents,

Astuce Business Vitaminée : Pour une clientèle en Business to Business vous pouvez utiliser le site de la CCI, rubrique Annuaire des Entreprises Françaises (AEF). Les 100 premières adresses sont gratuites et les données sont de qualité.

3-Traiter les données prospects

Plus l’entreprise a des informations sur les prospects, plus la segmentation réalisée sera pertinente. Pour traiter les informations et segmenter les prospects, il faut utiliser un logiciel type CRM mais avec un portefeuille adapté au traitement des données prospects.

4-Etablir un plan de contact des prospects 

Une fois la segmentation réalisée, il faut établir un plan de contact, cette dernière étape est cruciale dans la relation que l’entreprise va entretenir avec les prospects. La personne qui va être chargée de cette tâche va représenter l’entreprise, sa responsabilité est donc lourde puisqu’elle va devoir séduire les prospects. Le plan de contact est aussi une manière de vérifier que les produits ou les services correspondent aux attentes des futurs clients.

Ces quatre étapes sont déterminantes et vont permettre de cibler les prospects en fonction de ce qu’ils recherchent et de leur potentiel d’achat. De plus, pour que le PRM soit efficace, il faut aller plus loin et connecter le PRM et le CRM ensemble.

SuiviBiz est le tout premier logiciel à fonctionner avec une nurserie pour les prospects. Dés que le prospect se transforme en client, le commercial n’a qu’à transférer le nouveau compte vers son portefeuille de clients. Cette formule 2 en 1 permet de suivre la relation avec les clients de l’état de prospect jusqu’au statut de client de l’entreprise.        

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